——对话泸州老窖柒泉原浆酒销售有限公司董事长郭南宾

　　记者：郭总您好，非常感谢您在百忙之中抽出时间接受我们的采访。2013年中国的酒水行业受到国家政策影响，发生了深刻变化，步入2014年，行业进入了更深层次的调整期，企业纷纷做出调整来应对行业变化。那么泸州老窖柒泉原浆酒销售有限公司在品牌运作的规划方面，有没有做出相关调整，来更好地适应当前行业现状？

　　郭南宾：今年我们的工作有两个比较明显的变化，一是在品牌的全国性推广方面投入力度加大，二是渠道进一步下沉和扁平化。此前我们在浙江、河北保定、陕西陕南等区域市场做了很多实实在在的基础性工作，取得了很好的成效，做出了几个好的样板市场。从去年开始，我们更加注重直面消费者的工作，因为高端酒销量下滑，面向普通大众的产品将会是未来的一个趋势，而且我们也看到了消费者对原浆酒生产工艺的逐步认可，于是我们着重在品牌塑造方面投入了更大的精力，提升了泸州原浆酒在消费者心目中的地位。我相信今年我们会有很大的上升空间。

　　综合来看，我们在品牌塑造、产品定位、区域布局以及人员组织方面，都有了一个更加系统的思考和安排，在接下来的一年会逐步实施。

渠道扁平化，给足经销商“面子”和“里子”

　　记者：据我们了解，泸州原浆酒之前以中端产品为主，那么在今年大众消费成为主流的形势之下，泸州原浆酒的产品开发方面有没有新的调整呢？

　　郭南宾：泸州原浆酒品牌自1989年创立以来，已经在市场成功运作十余年，销售网络遍布全国多个省份，是泸州老窖旗下近年来销售增长最快的产品之一。一直以来，泸州原浆酒在所有的泸州老窖产品体系中都算是一个腰部产品，产品定价也是中档为主。旗下产品共有“酿”系列、C系列，手工系列、老原浆系列等，不同的系列都有着完整的产品线体系。

　　随着行业调整的深入，消费者对低端产品的需求量也日渐增多，为了适应行业发展形势，我们的产品向上向下都做了一些延伸。在原有的中端产品基础之上，我们向下开发了一些低端产品，以满足大众消费者的强烈需求。同时我们也开发了一些高端品牌，来进一步树立品牌形象。

　　记者：您刚刚提到了今年的重点工作之一是渠道下沉和扁平化，请您谈谈这些方面的调整是如何进行的？

　　郭南宾：为了更好增加经销商的黏性，针对目前市场情况，泸州原浆酒将在北方、江浙等强势市场继续深化拓展外又做了积极的探索和尝试：新成立了川渝事业部，并在销售模式、团队建设、考评激励上进行了新的模式创新；将渠道下沉到县乡，启动了县级市场的经销商代理制度。争取通过三至五年时间用心地精耕细作，成形新模块、成为新高点、成就新增长。

　　根据此前我们的代理制度，经销商至少是地级代理或者省级代理，县级市场只有分销商。随着市场发展的需要，我们开启了以县为单位的招商，以此来减少中间环节，实现扁平化运作。并且，我们的组织架构和人员配备都按照扁平化的需要进行了调整，通过划分东区和西区，不同区域的工作人员直接到县里去招商和服务，有针对性地帮助经销商进行品牌宣传和实现动销，经销商有什么问题可以随时向事业部和厂家工作人员反映，得到解决方案。

　　我们希望这样的调整能够让广大的经销商朋友既有“面子”，又有“里子”。因为能够直接从一些名酒厂家拿到县级代理，这对不少经销商来说是一件很有面子的事，同时，通过渠道扁平，减少中间环节，也能够给经销商带来实惠，也为消费者提供了真正高性价比的产品，这对大家来说是很实在的“里子”。我们希望能够与经销商朋友一道，顺势而为，携手共赢！

行业调整期，信心比黄金还重要

　　记者：每年的春季糖酒会都是中国酒水食品行业的一次大盛会，那么在行业形势发生变化的今天，您对今年的春糖会有什么样的判断和期望？

　　郭南宾：我觉得随着招商渠道的多元化，糖酒会所发挥的招商作用已经不及从前，但是依旧是行业每年发展的风向标。今年虽然行业遇冷，但是我认为参会的经销商不会减少。因为不少原来运作高端酒的经销商都在转型，他们需要到糖酒会上选新的产品来进行调整和补充。另外，一些地方性酒厂的经销商也希望能有机会选到名酒厂的产品来做。这对泸州原浆酒这样的品牌来说，是很好的机会。

　　记者：刚才您也提到，每年的糖酒会都是行业的一个风向标，今年经销商更是对这次盛会抱有很高的期望，希望能够找到好的产品和正确的发展思路。作为泸州老窖集团旗下的酒业公司，泸州老窖柒泉原浆酒销售有限公司一直备受酒商关注。那么在今年的春糖会上，公司有什么样的动作呢？

　　郭南宾：这次糖酒会是我们在历届糖酒会投入较多的一次，我们除了在展会上布展之外，还特别举办了一场泸州老窖柒泉原浆酒销售有限公司经销商大会，向我们的经销商客户传达我们最新的战略调整和扎实做市场的决心。在行业调整期，尤其是行业不景气的时候，向市场传递正能量非常重要，我们要给广大客户朋友以信心，信心比黄金还重要！

　　泸州原浆酒的品牌可塑性很强，产品的市场认可度也有非常大的上升空间。在接下来的一段时间内，泸州老窖柒泉原浆酒销售有限公司将会秉承老窖公司的发展精神，在市场服务和产品开发上做全新规划，对各系列产品统一进行销售和服务政策的制定，实现品牌的大力提升。

　　与此同时，泸州原浆酒还会做更多消费者工作，继续扎实市场基础，把泸州原浆酒做成在消费者心中知名度很高的产品，做成老百姓真正认可的产品，让他们了解原浆酒，喜欢原浆酒，爱上原浆酒。

　　在这次糖酒会上，泸州老窖柒泉原浆酒销售有限公司希望能够找到更多与我们经营理念相一致的经销商合作，找到对消费者把握比较精准的经销商，这样才是对消费者的负责。

　　记者：业内人士普遍认为，2014年是白酒行业的深度调整年，您认为行业这一轮的调整还要持续多久，行业将会朝着什么样的方向发展？

　　郭南宾：从大的方向来看，行业调整使得消费者越来越理性，一些小的酒厂可能很难再支撑下去，行业的集中度越来越高，向着品牌化集中。

　　另外，高端产品肯定还要调整四五年，在这四五年间的销量可能都不会有很大的提升。而中低端产品则会保持增长。这轮调整是一个净化淘汰的过程，那些对市场调控适应能力强的名酒厂会生存下来，不适应的可能就被淘汰掉了。

　　优胜劣汰是市场经济的规律，我认为中国未来只需要几百家白酒厂就够了，那些适应市场，抓住消费者心理的才可以生存下来。

　　记者：谢谢郭总，也祝愿泸州原浆酒能够在此次春糖会上有精彩的表现，实现更快的腾飞！

　　本文出版《糖烟酒周刊》

本文标签：泸州原浆酒

编辑：阿喃