——湖北枝江酒业2014年度全国重点经销商大会报道

　　2014年4月12日上午，湖北枝江酒业2014年度全国重点经销商大会在长沙明城国际大酒店隆重召开。维维股份总经理熊铁虹、枝江酒业董事长蒋红星、枝江酒业总经理陈洪卫等相关领导和来自全国各地的200多位枝江酒经销商，以及十多家新闻媒体共聚一堂，共商营销创新之策，共谋品牌发展大计。

　　本次枝江酒业全国重点经销商大会上，枝江酒业总经理陈洪卫对当前白酒行业形势和枝江酒业自身的现状进行了分析，全面总结了2013年枝江酒业在应对行业调整期所实施的一系列具体措施，并对2014年公司的营销举措进行了全面的规划。

2013，深挖市场潜力，适时进行产品调整

　　枝江酒业总经理陈洪卫在本次会议上做了“机遇与挑战”的主题报告，他指出2013年在白酒行业加快调整、政策环境紧缩、市场竞争环境加剧的不利形势下，枝江酒业公司上下重视压力，积极采取了一系列调整工作，并取得了良好的销售业绩。2013年，公司对产品结构进行了依次调整，逐步实现营销渠道下沉，充分发挥“腰部”产品的中坚力量，其中枝江王系列迅猛增长，“新十年”增长了103%，“15年经典”增长了83%，产品销量保持了良好的上升势头。也正因为如此，在2013年集团实现总产值超过了百亿元，上缴税金超过了3.17亿元。

　　概括2013年枝江酒业的营销工作主要有以下几个方面：

　　1．挖掘市场销售潜力，积极进行产品调整。2013年枝江酒业持续重点推广百年枝江，通过品鉴推广、定点跟踪拜访、宴席赠送、适时进入终端渠道等举措，实现了百年枝江系列高端产品稳步推进。通过对枝江王系列产品的价格体系的梳理，增强了产品客户盈利能力。此外，公司内部先后成立了高端酒事业部、1818事业部、酒年窖事业部和原浆酒事业部，对重点产品精耕细作，通过构建新网工程推行深度分销，实行从库到店的营销思路，引导经销商抢占终端。

　　2．日常管理精益求精，不断夯实企业基础。公司引入了现代企业管理模式，成立了销售、行政、采购、生产、技术和财务六大中心集中管理。还成立了招标委员会和监督小组对大中型生产和经营物资、物料实行招标管理，有效进行采购成本控制。

　　3．质量监控严格把关，不断加强企业竞争力。公司不仅加强机械化生产研究，降低了劳动强度，进一步提高了劳动生产率，还加强产品污染源控制，要求供应商采用不锈钢桶包装，车间均采用不锈钢罐储存和中转，从而减少生产过程中的污染。

　　4．强心固本团队建设，企业优势不断显现。公司先后参加了50多场招聘会，设立20多个招聘代理点，与著名招聘机构合作，开展网上招聘，解决了用工紧缺问题，确保了车间正常生产。全年开展了安全生产、酿造工艺包装指导、十八大精神学习、白酒营销和产品建设、团队建设、普法教育等内部培训。

　　5．传承创新文化建设，释放企业软实力。通过《枝江酒报》和枝江酒业官方网站两大宣传阵地着力向国家级省市级媒体拓展，整合全国优质媒体资源，加大新媒体投放力度，进行户外广告全国化布点，加强宣传广告形势创新，进一步提升枝江酒业品牌的全国化影响力。

　　6．主动出击维护品牌，不断提升企业形象。公司在维权上不断加大打假力度，通过与多家维权执法单位建立协作网络，发放打假宣传资料，开展识假维权知识讲座，提高消费者认知能力。

　　7．股权结构持续优化。公司股权结构更加集中，有效解决了公司长治久安和持续发展的问题。

　　8．社会责任上不遗余力．企业形象不断彰显。2013年公司共接受63名高校毕业生和92名下岗失业工人，发放了价值为100万的过年物资等等，进一步提升了企业形象。

2014，结构和规模并重，稳中求发展

　　陈洪卫在对枝江酒业营销规划进行阐述时，先分析了目前的行业形势，他说，从3个年度销售环比中可以看出，枝江酒业调整已经基本稳定，今年将以建立中国最大的新民族品牌为目标，以安全生产和市场营销为中心，以调整产品结构为手段，以规范企业管理为主题，努力实现全年销售任务。

　　2014年枝江酒业将继续坚持结构和规模并重，稳定和发展兼顾的核心战略，主要在以下几方面发力：

　　1．区域战略：巩固核心市场，积极关注外埠重点市场，强化打造湖北大本营市场。陈洪卫提到，湖北已成为跃居全国第二的产酒大省，究其原因一方面是湖北本省消费能力的提升，一方面是湖北酒全国化进程的加快。但从枝江的销售区域构成上讲，省内市场仍然占据了半壁江山。鄂北以南、鄂东南保持强劲的增长势头，江汉平原、武汉、宜昌销售平稳。2014年枝江将突出武汉、宜昌在公司的战略地位，对核心产品加大投入力度。此外，2014年还将重点建设、关注外埠重点市场，包括华北地区的张家口、邯郸；皖北、苏北地区的宿州、徐州；华东地区的常州、泰兴等。

　　2．产品战略：坚持以百年枝江为结构调整的核心动力，坚持稳定提升枝江王15年经典销量。百年枝江作为公司战略产品，随着消费主流层次的定型升级，储值性将成为百年枝江产品系列的爆发点。除此之外，枝江王系列、枝江王15年经典作为公司产品升级的重点，将对这两大系列产品持续开展消费者服务和终端生动化服务。

　　3．渠道战略：深化基础网络建设，强化分销体系。陈洪卫认为未来3年内传统渠道的增多将是行业的一大热点，当消费者回归大众消费，自点自购将成为主要的消费途径。建设完善的多分销体系也包含完善产品利润体系、终端网点式体系和促销体系。在竞争更加激烈的今天，要对终端实现从粗放式管理转变为精细化管理，由联系转变为掌控，由掌控转变为控制。

　　4．营销创新：积极推进、移动互联O2O战略。O2O无疑成为了白酒行业的一大热点，这与移动通讯发展和消费者习惯的变迁息息相关。随着4G时代的来临，信息无障碍传播和消费习惯的个性化推动了O2O在白酒行业的发展，它带来的不仅是渠道的变革，也是传播模式的创新。枝江酒业启动O2O战略，以及和酒立得开展战略合作，也表明枝江在新一轮销售创新中将紧紧站在时代发展的前沿。

　　5．市场管理及控制：加强业务员日常管理及工作管理，加强厂商沟通，规范思想行为，提升资源利用效率。2014年公司将加强销售队伍管理，主要体现在业务培训、日常工作规范、执行力方面。公司还将启动易迅终端拜访功能，将导入营销行为标准化体系，将采取定量任务定量考核、定性要求及时评估的双考核体系，通过这一系列考核提升资源利用效率。

　　2014，枝江将逆风而上，迎接新的挑战和机遇。枝江适时进行产品调整，进一步完善产品结构，在面对渠道多元化的今天，合理进行渠道调整，大胆革新积极拥抱电商新模式，从而确保在此轮调整中抢尽先机，我们拭目以待！

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编辑：阿喃