分析撰文：宋渠江调查支持：吉林站刘玉春
哈尔滨市，黑龙江省省会，中国东北北部的政治、经济、文化和交通中心，东北北部地区最大的中心城市；城乡人口超过1000万。当地人喜饮白酒的风气和较多的人口，决定了哈尔滨白酒市场有着巨大的市场容量，每年哈尔滨人至少要喝掉三万吨白酒。比起长春，哈尔滨无论是高端名酒还是地产酒，都有较大的走量：茅台、五粮液、国窖1573、舍得等高端名酒在旺季卖得红红火火，甚至一度处于断货状态。地产酒中的北大仓、玉泉方瓶、富裕老窖、龙江龙等一直很强势，至少可以占到当地白酒市场销售总量的60%。特别需要指出的是，地产酒在哈尔滨不代表低端酒，许多地产酒开发的中高端品牌，尤其在100~ 200元的，卖得最好。哈尔滨人喜欢喝低度酒，多喝38度和42度白酒，50度以上的白酒也有部分忠实的消费者。在香型上，哈尔滨人主要喝浓香型和兼香型白酒，风行哈尔滨市场多年的玉泉方瓶酒，就是偏酱香的兼香型白酒。此外，在关内许多地区销售良好的东北酒，诸如龙江家园、老村长、黑土地等在哈尔滨并不尽如人意，这几种酒一般不进入哈尔滨市区，主要在周边郊县有少量分布。
整体来看，哈尔滨市的超高端酒和其他省会城市差不多，全国名酒风光无限；高端酒，省内名酒也有一定份额，大约占40%；中档酒，省内名酒独领风骚，最低也有70%的份额；低档酒大约有90%的份额被省内白酒企业瓜分。哈尔滨市市民消费白酒的主流价位，大众消费一般在38~ 58元，婚宴消费在40元左右，商务消费超过100元。
第一部分：品牌格局
市场解读：高端平稳，茅台难求
哈尔滨高端名酒走量很大，每年至少要销售10 00千升。600元以上价位，唱主角的主要是茅台、五粮液和国窖1573，舍得酒在2011年销量大增，表现最为突出。春节过后，茅台和五粮液的价格有所回落，但茅台的控货政策使其依然一瓶难求。
市场解读：次高端爆发
茅台、五粮液近几年大幅度提价后，给次高端白酒提供了巨大的机会。剑南春在哈尔滨还是不温不火，价格没有太大的变化，宣传促销上也很“内敛”，不断遭受着后起之秀的“围攻”，比如红花郎十年、洋河蓝色经典天之蓝，在哈尔滨的销量都在逐年上升。地产酒进入次高端价位的产品还不多，外地酒尤其全国名酒还有较大的市场机会。
市场解读：地产酒挺近中高端
以往的地产酒都靠量大、价低取胜，这几年哈尔滨的地产酒也改变了策略，通过提价改变自己的低端酒形象，许多地产酒向中高端价位挺近，利润也有大幅度提高。比如富裕老窖的金猎户定价在100~150元，玉泉方瓶推出的淡雅系列，度数在32度至42度，主打32度，价格接近200元。
市场解读：中端火爆
中端价位也是哈尔滨市消费白酒的主流价位，一些低端政商务活动、婚宴用酒都是选用30~ 100元的白酒，且主要选择地产酒。富裕老窖中的猎户、金马车、花开富贵等在2011年都取得了较好的销售成绩。川酒中的泸州老窖二曲，郎酒中的如意郎、贵宾郎，销量都有大幅度的提升。
市场解读：地产强势
地产酒在哈尔滨的强势，主要表现在低端价位上，30元以下的低端产品因市场容量大(约占哈尔滨市白酒年消赞量的60%-70%)和进入门槛低而备受厂商青眯，市场竞争也日趋激烈。玉泉方瓶、龙江龙、北大仓、富裕老窖可谓当地的“四大天王”，龙江龙失去了往日的辉煌，在市而上逐渐淡出。富裕老窖在餐饮渠道表现抢眼，主推产品价位在30元左右。产品的铺货率也很高，在一些中低档酒店、便利店都能买到。在产品促销上，厂家以食用油、面粉等日常生活用品作为促销品，针对性强，在消费者中很受欢迎。
（注：以上信息均于2012年2月19日~2012年2月26日采集自哈尔滨市主流酒水经销商，价格均为商超零售价）
第二部分：渠道解构
渠道解读：做好客情很关键
哈尔滨市约有各类终端零售网点3万余家，其中各类酒店、饭店、夜场等在1万家左右，大中型商超和社区小零售店2万家左右。虽然哈尔滨的市场容量很大，但是进入渠道还需要一番周折。渠道收费不等，酒店的收费，除了与酒店的规模大小有关外，还需要社会关系、协商等来决定，做好客情关系很关键。一般规模的酒店进店费在3000~5000元，大型酒店的费用则在5万~10万元。包店的费用更高，在十几万左右，甚至可达几十万。大型商超的条码费需要几千元左右。并且一般需要现金支付，这也给厂商带来很大压力。
第三部分：市场攻防
攻略一：酒质有保障，广告加促销 在白酒市场竞争越来越激烈的今天，再加上哈尔滨地产酒的强势，外地酒要想进入且站稳脚跟，实属不易。以往，地产酒主打低端，中端还有空可钻，现在许多地产酒在各个价位都有稳定的根据地。因此，除了保证白酒的品质外，必须加大广告的宣传力度和促销力度。
攻略二：不要盲目拼搭赠
由于前几年餐饮终端的恶性竞争，当地的很多经销商已经不太愿意运作酒店。厂家在这方面必须要确保经销商的信心，给予足够的支持；流通渠道放货要慎重，许多地产品牌由于品种更新不及时销量虽然有所下滑，可是影响力还很大。它们在流通渠道的搭赠活动不但使经销商囤了很多货，而且也在流通市场养成了一股每逢进货必要政策的风气。新品牌进入流通渠道最好不要和他们拼搭赠，可以在提高分销商利润和客情维护方面多下功夫。
本文标签：地产酒
编辑：阿喃
