降低出厂价，调整一批成交价，再加上厂家的保障措施，总的来说，此次调整于经销商而言，是利好的。
5月17日，五粮液在武汉召开核心经销商大会，会议确定了其核心产品52度水晶瓶五粮液（普五）的出厂价调整为609元／瓶，零售价为729元／瓶。此决定一出，引起了业内的“轩然大波”，各界人士纷纷发表自己的看法，作为受直接影响的经销商群体反应如何？他们将如何应对？笔者采访了多位业内知名大商，其中包括五粮液核心经销商和非五粮液经销商。整体上看，他们普遍认为普五降价是个明智的决定，无论对经销商本身还是对整个市场、高端白酒群都有一定的积极意义。
对经销商的三点利好
价格是市场变化的“晴雨表”，五粮液此次降价，实际上是对市场的真实反应。据一些核心经销商反映，此前普五出厂价在729元／瓶时，市场上的一批价早就倒挂，徘徊在580元左右。尽管市场对五粮液需求很大，但经销商“卖”得痛苦，却也无奈。为此，厂家曾根据各地情况的不同做了相关补贴，尽管如此，补贴政策仍旧不能为经销商解决实际问题。此次五粮液降价，于经销商而言可谓一剂“良药”，为他们带来许多便利。石家庄桥西糖烟酒食品股份有限公司总经理隋文认为，五粮液的此次降价是厂家根据形势判断和市场真实情况作出的决定，不仅是对行业形势的正确判断，也能给经销商带来很多好处。据笔者调查，普五降价对经销商的利好表现在以下几个方面。
首先，降价解决了经销商公司的财务问题。兰州义顺工贸有限公司董事长张秉庆对此次降价持有积极的看法。他认为，价格受市场影响，普五出厂价下调是对市场的真实反应，也说明厂家敢于面对市场现实。整体来说是积极的，对市场、经销商而言都是好事。这次调整也将利于使整个五粮液经销体系更加健康合理。降价的积极意义最先反应在经销商的财务上，过去一批价倒挂，账务不好处理。降价后，此问题就得到了很大程度的缓解。据笔者调查，过去产品的倒挂，不仅是公司账面不好看的问题，对公司引进其他资金、银行贷款审核等方面都有很大的影响。
其次，价格回升，利于市场销售。郑州喜洋洋（酒业）投资管理有限公司总经理赵建华表示，厂家此次调整普五出厂价实际上对终端价格没有太大的影响，对经销商的经营影响也不大，但是对产品的价格回升来说，有一定的积极意义。过去普五一批价倒挂太厉害，厂家即便有补贴，也无助于一批价的回升。而此次厂家的“明补”实际上也为经销商提供了一个价格标杆，传递出为一批价保价的信息。从市场的实际反应来看，虽然降价时间不长，市场也处于淡季，但是一批价的确有所回升。从这一点来看，对市场和经销商而言都是利好的。张秉庆也表示，目前兰州普五的一批价已经回升，相应的销量也有所提升。不过，也有经销商反映，出厂价下调至609元／瓶，经销商在经营中因为有了明确的指示，会不自觉地沿着厂家指定的价格来操作。不过要彻底缓解消费市场的萎缩问题，还是要看厂家未来的市场策略和产能控制问题。
据笔者了解，5月17日的五粮液大会上，厂家除了公布调整信息，也明确宣布不再向经销商年底补偿，同时要求经销商签订承诺书，“不能低于上述价格销售”。五粮液股份公司副总经理朱忠玉表示：“公司此次调整，是经过市场调研后做出的顺应市场变化的举措，年内在市场不出现大的变化的情况下，会坚定不移地执行。”由此看来，厂家的提供价格标杆于经销商而言，实际上也提供了经营的方向，而经销商也在为保价而努力。这对五粮液市场的进一步规范、止跌止损有一定积极意义。
最后，对终端价影响不大，淡季是价格调整的好时期。济南金芒果饮品有限公司总经理蔡连迎表示，此次普五调价对消费者的影响几乎为零，市场的终端价没什么变化。实际上，五粮液的此次调价是理性的，也是市场推导的必然。受国家宏观政策的影响，高端白酒市场份额已经减少，超过理性太多价格已没有太大的意义，厂家必须认清事实，合理调整价格，而五粮液的调整正好是其面对现实的体现。湖南株洲易达酒业营销公司总经理易和平也表达了类似蔡连迎的观点，他认为，此次五粮液调价使得市场一批价回升，但是终端价几乎没有变化，现在端午节刚过，降价对市场上的影响没有完全显现，在未来几个月的淡季中，经销商有充足的时间来调整价格，规范市场。据笔者了解，此次调整后，五粮液还推出了一系列组合型的配套保障措施，包括调整市场支持政策与打款执行方式，加强市场秩序管理，并加大了打假防伪等系列配套保障措施。降低出厂价，调整一批成交价，再加上厂家的保障措施，总的来说，此次调整于经销商而言，是利好的。
普五降价的市场双刃剑
普五降价除了对经销商经营有影响，对白酒市场，尤其对高端白酒市场也有很大的影响。有人说，五粮液这次对价格的调整就像是在已经平静的水面投放了一枚炸弹，不仅搅动了整池湖水，溅起的水花也“敲打”了周边的相关品牌。
第一，有观点认为普五降价是对酒市不负责任的做法，但是也有观点认为盲目挺价没有意义。笔者在与经销商交流时发现，大部分认为虚价对市场意义不大。隋文认为，五粮液此次降价的决策是合理的，是战略的调整，盲目维持虚无的价格并不是对市场真实的反应。降价的举措无论对五粮液还是对整个行业都有积极意义，不仅能拉动销售，也能为高端白酒阵营的调整提供参考。降价即是稳价，长期来说有积极意义。张秉庆认为，此次降价也能规范市场的价格。但也有不愿意透露姓名的经销商称，作为白酒大佬的五粮液，其降价意义不大，有可能影响到其他品牌，产生连锁反应。当然，也有持中间态度的，赵建华认为，普五降价对高端白酒市场甚至整体市场的影响并不大，长远来看，还是得看市场的需求反应如何。
第二，对茅台并无太大影响。当笔者问到普五降价对茅台是否有影响时，经销商的回答惊人的相似，都是“没有影响”。不过，他们说的理由却不一样。有的认为茅台和五粮液虽然都是第一阵营的品牌，实际上却不在一个阵营竞争，普五的降价并不能影响茅台降价；有的认为茅台现在的价格没有达到厂家预期，但是一批价没有倒挂，所以也不存在跟风降价的必要。赵建华认为，从市场实际的反应情况来看，普五降价影响最大的是普五的一批价，对茅台销量影响不大。而茅台方面也曾在公开场合表示其价格体系合理，不会降价。
第三，对国窖1573、剑南春、水井坊、洋河梦之蓝等产品有一定影响。这个观点受到了普遍的认同，五粮液也许不会对比其价格高的茅台产生影响，但其降价政策势必影响其他高端白酒的销量和价格。蔡连迎表示，普五降价的影响分为横向和纵向，纵向对经销商、消费者的影响都不算大，但横向来说对其他二线名酒的高端产品影响较大。普五的降价重新定义了高端白酒的价格带，其他高端浓香型白酒如剑南春、水井坊、梦之蓝等如果不能及时调整，销量有可能受到不同程度的影响。但是普五降价对于国窖1573的影响，蔡连迎认为不会太大，因为国窖1573由于之前的挺价，市场份额已经缩小，所以影响并不明显。
本文标签：五粮液
编辑：阿喃
