早在亮相春交会之前，茅粮集团就已经打造出了多个价位空间、不同品类、不同层次的木瓜发酵酒来进行市场的开拓。此次春交会的上市推出，是茅粮集团正式进入全国市场的一个考验。茅粮集团要把木瓜酒在做实云南的基础上，推向全国市场。
　　今年3月春交会期间，云南茅粮酒业集团有限公司（以下简称茅粮集团）携旗下木瓜发酵酒正式登陆春交会现场。据茅粮集团的营销副总王鹏介绍：“此次来春交会，花费100多万元，打造了茅粮集团的展区，从17号布展开始，就一直商机不断，短短几天时间，就已经有千万元的市场订单。此次茅粮集团想把握住糖酒会的平台，将木瓜发酵酒这一独特原料酿制的调养型白酒推向全国市场。”
　　茅粮集团信心十足的态势，实际上是有市场铺垫的，早在亮相春交会之前，茅粮集团就已经打造出了多个价位空间、不同品类、不同层次的木瓜发酵酒来进行市场的开拓。此次春交会的上市推出，是茅粮集团正式进入全国市场的一个考验。茅粮集团要把木瓜酒在做实云南的基础上，推向全国市场。
　　“高中低”细分化进军市场
　　对于云南而言，水果酿造的白酒是老百姓餐桌上经常出现的低价小酒，也因此造就了云南当地多家中小型果酒企业。但大部分企业都是生产低端产品，利润率也不高。而茅粮集团的木瓜发酵酒经过几次产品提档升级，现在已经开始了细分化运作，分别在高、中、低不同价位做出不同的产品来满足市场需求。
　　“现在茅粮集团最顶级的产品是金铂颐酒，目前的终端市场价位是1380元，除了这一款之外，还有另一款升级版金铂颐酒，选取最好的木瓜进行酿制而成，终端价位目前在3800元，但是这两款金铂颐产品更多是用于收藏和展示茅粮集团的品牌实力。”王鹏介绍说。
　　此次春交会茅粮集团主要开拓市场的产品是天赋、地酝系列产品，它们分别是定位在600元以上次高端价位的天赋系列产品和定位在398元中端价位的地酝系列产品。除此之外，茅粮集团推出的年份酒系列深受众多经销商的欢迎，如年份酒系列的5年、10年、15年分别占取了50元、100元和200元左右的市场，将中低价位做了一个很好的补充。
　　从这样的一种产品布局，不难看出茅粮集团已经形成了一个从上到下的细分，以及每一产品的市场具体定位。就现在的天赋系列和地酝系列产品而言，团购渠道是他们主攻的市场，二者的价格定位，使得团购渠道在这一款产品上具有相当大的优势。而且茅粮集团的年份酒系列将会在中低产品的商超、餐饮以及一些分销渠道上占据不小的比重。
　　“调养”概念　　创新主推
　　对于一个想要做大做强的产品而言，准确的定位是一个良好的开端。在与王鹏交流的过程中了解到，木瓜发酵酒是用木瓜进行酿造的，但与葡萄酒同理，木瓜发酵酒拥有了木瓜的许多特点，木瓜中所含有的果酸、单宁和去除风湿的自身特性，决定了这款白酒的定位和特点——调养型白酒。
　　那么，茅粮集团将其产品定位于调养型白酒，又具有哪些市场优势呢？首先，健康饮酒越来越被人们所接受，茅粮集团发酵酒的出现，正好迎合了这样的一种市场环境需求；其次，定位“调养”概念，而不是其他的女性用酒或者保健酒概念，在一定程度上拓宽了消费受众。现在的酒类消费者，虽然有理性消费的趋势，但是还是会受产品自身定位的影响，如果将产品明确标注于某一小众品类的话，将会把消费受众的范围大大缩小，从而影响市场销售份额；第三，调养型概念的定位也为木瓜酒创造了一个可进可退的市场空间。进，可按照中国白酒的销售方式进行运作，那么开拓市场过程中的限制和屏障就会消失；退，可在某一个特定范围内，将自己的定位进行相应的解读，以迎合特殊市场、特殊受众的需求。这样的定位可以说是既大胆，又合理，而且还非常符合茅粮集团木瓜酒的产品特点。
　　30万亩基地　做实云南
　　现在的云南市场有一个很大的特点，就是地产酒只能守住低端市场，中端以上的市场被各种各样的外来酒所瓜分。针对此特点，茅粮集团不仅细化自己的产品体系，而且坚持做到细化市场分工、细化经销商分工，牢牢把握云南市场动向。
　　今年，茅粮集团在云南市场上，将把产品运作分成几个渠道。首先，餐饮市场将占领60%的市场份额，团购将占去30%，剩下的将分给商超和名烟名酒店。之所以有这样的一个市场布局的考虑，是与茅粮集团的产品体系分不开的。在云南市场除了准确的渠道分化之外，茅粮集团还将在云南建立起三十万亩木瓜基地。木瓜基地的建立，将从种植、采摘、酿造等各个环节形成一个不间断的产业链。在打造一个木瓜产业园区的同时，也是通过木瓜园区将对外开放的形式和木瓜酒宣传出去，达到充分利用资源，形成生态宣传的紧密链条。
　　其次，在省外市场方面，茅粮集团将实行大规模的招商政策：以云南为基点，以北京、上海、广州三个市场作为全国的拓展市场，实现全国市场的点式基地的建立，再在北上广三点市场上进行网络性的市场拓展和覆盖。茅粮集团采取严格的经销商考察制度，采取找一个，稳固一个的心态，慢慢将渠道信心建立起来，因为只有经销团队对产品有信心，产品的销售才会呈现好的发展态势。据了解，今年省外三个重点市场北京、上海、广州，总共要完成6000万元的市场销售目标。在全国市场，茅粮集团将完成亿元的销售任务。
　　茅粮集团在云南拥有较高的资源优势，这将会极大地保证木瓜发酵酒的质量，再者，茅粮集团的前期准备还是相对充分，这将会在以后的市场开拓中奠定一个良好的基础。但是，也由于木瓜发酵酒原料的特别性，以后在全国市场的开拓上，会遇到一定的原料资源障碍，因为在全国其他市场上的木瓜原料是不充裕的，这对于茅粮集团来说，以后也可能会是一个局限。所以，纵观市场，茅粮集团一定要在做实云南的基础之上再走向全国。首先，茅粮集团的发酵酒已经在当地有了一个不错的口碑，与省外市场相比，其在云南的人脉、渠道资源、品牌影响力均强于省外。再者茅粮集团也需要打造好自己的根基，这样在向外走的时候才能够将脚跟站稳。
　　这次的春交会可以说是一个良好契机，如果说云南市场是一个强有力的跳板，而茅粮集团又能够充分抓好这样一个机会的话，相对于木瓜酒以后朝全国市场进行开拓而言，这将是一个不错的开始。

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编辑：阿喃