寿光在山东的百强县中显得特别而难得，它是整个山东省唯一一个依靠农业支撑达到经济快速发展的百强县。随着寿光市人均消费能力的逐渐攀升，白酒在寿光已达到2.6亿元的市场容量。
　　【印象寿光】
　　寿光市是山东省潍坊市下辖的一个县级市，以首创的“冬暖式蔬菜大棚”全国闻名，其蔬菜种植水平始终居于全国前沿水平，市场营销范围辐射全国，也是中国最主要的原盐产地之一。借助连续多年的强势经济发展，寿光已连续九届跨入全国农村经济综合实力百强县（市）行列，位列2011年全国综合实力百强县（市）33位。
　　【消费现状】
　　趋于理性 白酒容量达2.6亿元
　　寿光在山东的百强县中显得特别而难得，它是整个山东省唯一一个依靠农业支撑达到经济快速发展的百强县。更难得的是寿光白酒消费量的“强大”。在走访寿光市场的过程中记者发现，在全国白酒一片飘红的大形势下，随着寿光市人均消费能力的逐渐攀升，白酒在寿光已达到2.6亿元的市场容量。随着人均收入的提高，寿光当地消费者的消费观念逐渐趋于理性，“宁肯喝少一点，也要喝好一点，产品价格还在其次。”许多消费者对记者这样说。
　　据山东全福元商业集团有限公司董事长范国栋介绍：“整个寿光的白酒消费价格带正在逐渐上升，50—200元价格区间的产品在寿光市场日渐走俏。寿光白酒市场欣欣向荣，逐步向中高端价格带靠近。”
　　【市场品牌布局态势】
　　景芝独领风骚
　　据山东寿光市糖酒茶副食品有限公司董事长王伯利介绍，在寿光市2.6亿元的白酒市场容量中，表现最突出的品牌是景芝，占据了1亿元份额。去年，景芝酒业旗下品牌景阳春凭着品牌的影响力和价格优势快速占领了寿光市浓香型市场。“景阳春在寿光市去年销售额就已达到3500万元，其中仅仅一款在商超售价50元左右、酒店售价在79元左右的景阳春38度的单品，就可以轻轻松松地做到2000万元。”当地一位运作景阳春的经销商向记者介绍。
　　同时，随着景芝酒业提出“打造百亿景芝”的战略目标，以及对旗下“中国芝麻香·一品景芝”的中高档产品整体市场的推广和占领，将会极大地刺激寿光市白酒市场对中高端白酒的消费力度，当然，这背后的主因是由于寿光当地经济实力提升以及居民收入水平的显著提高。虽然这里也有泰山的芝麻香高端产品“五岳独尊”存在，但是依然无法从根本上撼动景芝对于中高端市场的占领和控制。由此可见，在寿光市景芝对浓香型和芝麻香型白酒是极具市场控制力的，大有一枝独秀的势头。
　　地方品牌“自给自足”
　　纵观整个山东市场的特点，那就是“割据为王”，哪怕再小一个品牌，也能够在自己家门口轻松做到几千万元甚至过亿元。生产总值、农民人均纯收入都快速增长，有全国农村经济综合实力百强县之称的寿光市在这一点上，显得尤为突出。
　　据了解，地产品牌齐民思今年可做到6000万元左右，而另一地产品牌鸿源也可以轻松瓜分6000万元的市场份额。但另一方面，当地经销商认为：“寿光市的市场容量要远远大过于其他县区的市场，‘蛋糕’很大，这也就意味着寿光的地产品牌在渠道把控力上以及市场的布局方式上，还需要做很多工作。”
　　外地品牌“虎口拔牙”
　　当景芝这个拥有着强大品牌力量、资本运作实力的企业，以极高的市场占有率快速攻城拔寨之后，不止寿光市的地产品牌显得并不那么强势，省内其他白酒品牌例如泰山特曲等在寿光的发展也显得有些捉襟见肘，如泰山特曲的2011年的销售额在寿光只有300万元，而云门春也只有300万元左右的份额，扳倒井所占领的市场份额则显得更加“可怜”。即便如此，众多外地区域品牌还是在景芝的全系列产品的包围下不断地通过开拓市场，用加强营销以及扩大宣传声势等各种方式努力在寿光多分一碗羹。
　　名酒品牌特立独行
　　当然，即使寿光对于品牌的选择相对而言要显得“固执”和单一一些，仍然拒绝不了来自全国的那些知名品牌“大佬”的诱惑，全国性名酒如茅台、五粮液、洋河对高端市场的冲击也是不容小视的。其中表现最抢眼的当属洋河。在记者采访过程中，洋河的一位经销商向记者坦言：“我们在今年可以轻松完成1000万元，而明年则可以达到1500万元，这几乎不用费多大的力气。”
　　由此可见，寿光市地产品牌在相当的一段时间内，还需要对消费者市场的需求进行大量的市场调研，从白酒的香型、度数、口感度的接受度以及针对不同的消费群体对包装的特殊要求上进行产品生产体系的细分，而更为重要的是要加大对产品流通渠道的宏观调控能力。
　　【渠道格局】
　　主流渠道竞争激烈
　　作为地产酒得到政府支持、经济效益稳定的市场，寿光市目前的白酒品牌结构中段呈现稳定，两极分别是以景芝或少数一线品牌在运营。就市场层面而言，寿光市高端酒与地产酒竞争态势与山东其他城市相比更加激烈，还有很大的扩展空间。高端酒以洋河蓝色经典系列、一品景芝系列等产品占领，茅台、五粮液由于其强大的品牌力也占据了部分高端、超高端市场，而中低端市场则以景阳春系列为领头羊，地产品牌齐民思、鸿源紧随其后，诸如泰山特曲、扳倒井、云门春在当地也占据了一部分市场份额。
　　论市而言，进入寿光市的外来产品并不多，景芝约占了30%以上的市场份额，地产品牌齐民思、鸿源约占40%的市场份额，泰山特曲、云门春以及扳倒井约有20%，全国一二线品牌茅台、五粮液约占15%的市场份额。
记者通过对各镇上经销商、连锁店、餐饮店等渠道的采访了解到，寿光市白酒市场的渠道格局与省外其他地市级市场有较大的不同：这里流通渠道、团购渠道、餐饮渠道中，白酒销售所占的份额都比较大。

1.团购渠道：外地与本地相互追逐
　　在走访市场的过程中，洋河某经销商告诉记者：“全县规模以上的企事业单位和政府团购用酒，保守估计在8000万元以上。”
　　庞大的用酒量，使得众品牌进入寿光的团购市场欲望更为强烈。“团购渠道主要针对政商务用酒，大多为中端产品，而这类产品在寿光市场为数不少，毕竟当地的地产品牌，在这里运作多年，人们已经形成了消费习惯，人们对于这些品牌的质量也较为放心，当然质量优势并不能成为左右团购客户的根本因素，随着当地消费者的消费趋于理性，产品的品牌力也有相当大的影响。”当地一位团购代理商表示。
　　另外，随着经济的发展，婚庆团购市场也在不断扩大。鸿源的一位负责人介绍说：“最近几年，我们加大了对婚宴市场的进攻力度，多种措施并举，同时还面向普通消费者增开了定制酒业务。由于受到品牌的限制，我们的定制酒产品定价并不高，但是我们的产品质量却是有保障的，很多新人用我们的定制酒办过喜宴之后，都非常满意。”
2 .餐饮渠道：中低端品牌“占山为王”
　　寿光市由于其自身快速的经济社会发展，致使当地AB类大型酒店大幅增加，在这些高档消费场所，几乎涵盖来自全国和省内的一二线所有名酒品牌，记者在走访了四家酒店后了解到：其中五粮液、茅台、洋河等全国性名酒表现抢眼，而区域品牌一品景芝的妙品和尚品在这里也有着很好的市场。一位酒店的大堂经理向记者介绍说：“在寿光的高档酒店，500元以上的白酒消费已经成为了惯性，消费者有能力也更有意愿来消费这些高档酒。”
　　而在另一方面，寿光市当地餐饮店众多，各类特色的小吃到处都是。许多小店店面不大，但干净整洁，进门柜台后的壁窗中便看见了不少中低端鲁酒品牌，如齐民思、景阳春等品牌表现显眼，餐饮店的老板向记者介绍道：“来这里喝酒的消费者，都不会点太贵的酒，一般在50元以内，如果要喝好点的酒，要么自己带来，要么去大一些的酒店。”
　　通过对数家不同档次酒店的走访，记者发现寿光市消费者在酒店饮酒有几个特点：一是，中小型酒店中喝酒，一般消费不会超过80元/瓶。二是，喝酒以尽兴为主，豪爽的山东人提倡“喝醉喝好”的观点，因此，其酒水的消费量很大。记者对部分消费者采访后，发现不同价位产品的点击率是不一样的。

（以上数据由记者与工作站人员走访了解所得，主要用于反映当地白酒消费趋势与结构，未经厂家与经销商确认，以实际销售情况为准。）

3 . 大流通：消费者的首选场所
　　在寿光，副食品店、中小型连锁超市众多。根据规模的不同，这里经营的酒类产品，从品牌到价格，也多有不同：规模较小的副食品店、连锁店（店面在50平方米以内）里销售的产品多在100元以内。而规模较大的连锁店，即便是200元以上的产品也有不少。
随着寿光市经济的发展，众多资本与大型商超开始光顾寿光，“大型商超的进驻，首先能够想到的就是消费者消费水平在不断提高，其购买能力正逐渐放大。这也从侧面反映出寿光市中高端白酒具有较大的空间。”一位业内人士表示。

　　在这些大型商超，从几块的低端产品到上千元的高端的产品几乎都有。有消费者表示，一站式购物为他们提供了方便，再加上消费者普遍对商场尤其是其中名烟名酒专柜的认可度较高，不担心买到假酒。所以，商场内的产品无论是普通酒水区的中低端产品，还是精品专柜的中高端产品，都能上量。传统流通渠道满足大部分中低端消费的需求，而大型商超则涵盖了全价位产品的销售，使得流通和商超成为大部分消费者的首选购买场所。

【寻访序消费者】
　　在市场走访过程中，记者还专门针对30名消费者进行了针对性实地问卷调查，就消费者对品牌选择、心目中好酒、白酒度数的喜好与评价、不同度数的白酒在饮用上的区别、购买场所、品牌转换情况及原因等内容进行了采访。
1.最常饮用品牌
　　调查发现，对于香型而言，寿光市大多数受访者主要饮用以景阳春为代表的浓香型白酒。当地人多数根据场合的不同选择同一品牌的不同品种。景阳春、齐民思、鸿源、扳倒井等品牌在当地的消费氛围比较浓厚，中高端产品一品景芝以及洋河在团购市场表现则更为抢眼。
2.消费者心目中好酒
　　轻香、绵软，口味醇和。酒味不能太冲、太呛鼻，香味不能太重，不太习惯酱香型。
　　有别人难以效仿的防伪措施。
　　名牌好酒多为高度酒，但不宜多饮，也不适合在公共场合喝。
3.消费者对白酒度数的喜好与评价
　　山东的白酒消费者多数比较喜欢中低度酒，在调查中发现38°—42°之间的白酒最受欢迎。白酒消费者在不同的场合饮用白酒的度数不同，一般受访者通常在家中饮用白酒度数要高于在外饮用，但每次饮用量要低得多。高年龄组的受访者从品酒和养生的角度出发，对高度酒有一种好感。
4.不同度数的白酒在饮用上的区别
　　在外吃饭这种交际场合，要是喝酒不让别人喝过了就觉得过意不去，这也是山东人习惯和礼仪特点，通常需要大杯大杯地喝酒，这时如果喝高度的，谁也受不了，因而交际场合多喝中低度酒。
到了一定年龄（40岁以上），喝点高度酒对身体有好处，一天来个一二两，或者用高度酒来泡些药更是可以保养身体，泡药酒以散装白酒为主，如二锅头、东北的大曲酒、当地的散酒等。
5.购买场所
　　根据不同情况，受访者购买白酒场所不同：
　　城市一般在超市购买白酒，乡镇或农村平常自己喝一般就近到小商店买。
　　到超市连锁店去买，比较方便，也比较放心。
　　过年过节或者有活动要请客就到批发市场或厂家批发部去买，价格便宜。
　　一般酒店不让自带酒水，多数时候由酒店促销员推荐什么酒就要什么，在酒店多数因为公款或求人办事，不管价格怎样，关键要体面。
6 . 品牌转换情况及原因
　　前几年人们喝酒跟风，受广告的影响较大，现在消费者对广告产生了不信赖感，普遍对广告名酒有警惕心理，而对地方品牌和历史名酒的品质则相对较信任。这些地方品牌经过一定的广告促销，达到了让人们认知和品尝的目的，由于口味不错，通过口碑相传，逐渐成为了当地的优势品牌。
【观点】
　　开发新渠道 扩大品牌知名度和影响力
　　山东全福元商业集团有限公司负责人 范国栋
　　现在消费者对品牌的认可度和认知度普遍提高，要想成功地开发市场，提高自身的品牌知名度和影响力是必不可少的环节。除了地产酒消费者比较熟悉外，外来品牌竞争的主要是知名度，现在许多消费者越来越注重“面子”消费，尤其是过节送礼或者宴请亲朋的时候，知名度是影响消费者的一个重要因素，许多品牌的酒无论是在酒质还是在价格上都有优势，但因为品牌的知名度较弱所以最终逐渐淡出市场。这就要求经销商和酒厂要转变自身的身份，实现从“卖酒”到“卖品牌”的转变。
　　商超、流通和酒店是经销商和酒厂运作的主要渠道，竞争也格外激烈，不进则退。但随着进店费的日渐增长和自带酒水的现象逐渐增多，酒店等传统渠道已经渐渐显现出疲态，消费习惯日益多样化，抱着“老三样”注定要被市场淘汰。现在在市场出现的团购、定制酒日渐走热，这告诉我们，渠道的竞争更重要的是创新，同样的是做酒，手法不同，效果也会有很大的差别。
地产酒要创新促销方式
　　山东寿光市糖酒茶副食品有限公司董事长 王伯利
　　山东酒水需求旺盛，消费力强，地产酒坐地封王，在各自的市场生活地很“滋润”，除了周边市场略有触及外，其他地区很少介入，更别说省外市场。虽然在自己牢牢占据的市场能很好地抵御外来酒的竞争，但从现在的市场状况来看，地产酒的优势逐渐被蚕食，由于长期的故步自封，地产酒在品牌知名度和影响力上的劣势逐渐显现出来，许多地产酒长期占据的市场逐渐被蚕食。如果地产酒继续表现出保守的态势，未来的发展将更加被动。
　　东北酒的火热使广大的酒企和经销商眼前为之一亮，注意到营销方式的重要性。但从现在的市场状况来看，现在在市场上流行的营销方式存在着严重的跟风现象，千篇一律，经销商也很少有在促销方式上真正下工夫。消费者很难区分哪个品牌和哪个品牌存在哪些不同，吸引不了消费者的眼球。营销方式贵在创新，在许多地区东北酒的没落也很好地印证了这一点。在寿光市许多经销商采取白酒和红酒搭配的销售策略取得了很好的效果，既迎合了新的消费需求又带动了销量，一举两得。
　　严控质量 打击假冒产品
　　山东正裕科技有限公司董事长 黄百勇
　　这里说的质量不仅仅是酒的质量，还包括产品包装和形象，现在市场上酒质普遍能得到保证，但在产品包装和形象设计上，都存在严重的雷同，婚宴酒都是用红色，缺乏创新，以这样的产品打市场肯定会弱化产品的品牌形象。
　　在经销商中存在这样一种有意思的现象，假货的多少与品牌销售的好坏成正比。如果哪个品牌没有假货，那就说明这个品牌在这个市场表现不是很好，如果假货很多，说明这个产品销量很好。但假货泛滥对市场的损害也是不言而喻的。因为假货现象毁掉一个发展良好的市场的例子不胜枚举。在进行市场开发的同时，打假也是必不可少的一环。打假除了厂家在防伪上下工夫外，经销商也要洁身自律，杜绝出售假货，不然会一损俱损。
　　在调查中许多经销商对县级白酒市场的运作都提出了很多宝贵的经验，虽然不能以偏概全，但县级市场所蕴涵的巨大潜力非常值得我们关注，这座金矿仍期待着更多的品牌去挖掘。

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编辑：阿喃