这个行业唯一不变的就是变，事实证明了餐饮渠道不是救世主，团购从蓝海向红海转变，烟酒店渠道也开始升级与分化，只有善于创新者才能生存得更好更长久。
　　在酒行业，整个酒类的营销发展始终是围绕着销售渠道的变化而展开。随着销售渠道的重心不断变化，厂商投入重点也在不断转移，而在这一切背后，支撑因素则是消费者的购买行为的变化。酒类销售终端就如一曲美妙的音乐，时而高亢，时而低沉，时而婉转，带给这个行业更多的变化和商机。
　　从大流通到餐饮为王
　　从1990年到2000年左右，卖酒的基本方式就是靠做广告拉动，部分新兴二名酒还依靠降度、包装、人员推广等辅助手段压倒性地占据了优势，销售渠道则主要依赖批发商。
　　在这十年间，是二名酒和国家老名酒企业竞争的十年，也是个体户性质的批发商和国营糖酒公司竞争的十年。改革开放促使大量的个体户出现，依靠勤奋和灵活的经营策略，这些个体户得到了快速的成长，也成为支撑酒类产品上规模上销量的主力军。国营糖酒公司虽然仍然有着很大的影响力，但是颓势逐渐显现。在这个阶段，行业对于渠道的认识并不深刻，对经销商的管理也很粗放，消费者对品牌的认识也基本来自于广告，消费选择相对盲目，整个行业处在一个大流通时代，各地的批发市场甚至也承担了重要的作用。这个阶段的一个重要成果是，诞生了一大批的酒类经销商大户，这些大户成为后来酒业的主要渠道力量，至今仍然在行业内呼风唤雨，有的成为现在行业内津津乐道的名商和品牌运营商。这些大商有的来自大的个体户，有的则是国营糖酒公司改制后分流出来的人员。
　　到2000年左右，酒类销售渠道开始逐渐向精细化操作转型，典型的就是在餐饮渠道的集中投入和创新，后来被业内咨询公司归纳为众所周知的盘中盘模式。餐饮渠道的集中投入既是行业发展和创新的结果，也是国家经济发展促使商务用酒大量出现的结果，同时也是酒类大流通模式在1997年遭遇挫折的表现，一些企业处在破产边缘，不得不被追寻找更好的发展方式，安徽的酒类企业实际上就是在破釜沉舟背水一战的状态中开创并引领了盘中盘模式。在成功者的示范和媒介的高频率的传播下，餐饮渠道作为一个品牌入市的核心启动渠道，迅速成为各企业争抢的对象。直到2004年左右，餐饮渠道竞争极度恶化，投入产出严重倒挂，消费者因为餐饮渠道的高加价率纷纷选择酒水自带，并迅速蔓延至全国。我刊在当时及时捕捉到了这一现象，并将其归纳为后备箱时代，引起了行业的热烈响应。
　　烟酒店兴起与团购模式的发展
　　酒类行业有个特点，一旦发现某个方式能成功，或者某个领域有机会，马上就会蜂拥而上，然后这个方式或者机会就快速地沦为陷阱。餐饮渠道的恶化使得一批酒商开始反思，大量烟酒店的出现则让这些酒商看到了新的机会。以餐饮渠道为形象渠道，与烟酒店结盟，加大团购的投入，这些营销思想逐渐被行业所认可，星星之火渐成燎原之势。尽管从河南到河北，乃至蔓延全国各地的烟酒店被诟病为假酒渠道，但是遍地开花的烟酒店让行业开始认识到这一渠道的潜力，后来一大批的名商大商也纷纷介入开起了烟酒店，这让这个看起来散乱不成气候的渠道开始真正被业内所重视。
　　大型经销商的介入改变了人们对烟酒店的认知，关于这个渠道成不了气候的说法逐渐销声匿迹。烟酒店靠团购生存，抓住烟酒店背后的团购资源就等于抓住了消费意见领袖，等于抓住了市场的牛鼻子，这些思想逐渐成为共识。但是，根据笔者观察和了解，促使团购渠道加速发展还和洋河等品牌的成功有关。当酒类企业还在寻找合适的模式与烟酒店尝试有效合作的时候，洋河的快速崛起让业内开始好奇并关注。团购模式、送酒模式等逐渐被行业所熟知，一场全行业的大团购时代在彼此模仿和追赶中迅速形成。千方百计地寻找有资源有人脉的团购商、和有团购资源的烟酒店合作、各种纷纷开展的品鉴会，这些都在行业内迅速兴起，酒类终端渠道开始进入一个新阶段。
　　烟酒店的升级与分化
　　截止到目前，虽然我们还没看到更有颠覆性的操作模式代替团购模式，但是传统的团购和烟酒店渠道正在出现较大的升级与分化。这一现象促使酒类终端销售渠道开始酝酿一场变局。
　　因为烟酒店渠道已经成为一个品牌上规模上销量的主要渠道，因此一部分大商纷纷介入烟酒店渠道的开设，而这种大商之间的竞争正将烟酒店推向更高水平，并且出现了分化。其中一种是小型的连锁烟酒店，比如像河南的酒便利这样的，店面面积不大，但是都开在方便购买的地方，连锁店数量众多，同时承诺20分钟送货上门。据说这种店是以零售为主，而非传统认识的以团购为主。另外一种就是烟酒店开始向大规模综合性方式发展，比如各种大面积的名酒城，或者名酒MALL，各类综合性的烟酒品牌汇集一起，陈列有方，类似于一个大的烟酒商场，有人认为这种模式的优势在于其可信度和产品的丰富度，而真正的销售则要依靠团购。
　　除了以上两种，还有两种模式也在兴起。一是厂家直接介入开始单独开单品牌专卖店，从茅台这种的老名酒到各地的区域品牌，都在开，尽管业内都认为单品牌专卖店的盈利性会很差，但这也给行业带来了新的看点。另外就是一种被业内普遍看好的模式，即会所模式。其既不是普通的姻酒店，也不是大的名酒商城，而是以一种更私秘更高档更完善的服务为支撑的会所形式出现。业内人士介绍说，这种会员制的会所模式不仅卖酒，还可以提供各种品鉴服务，同时其产品和服务涵盖的范围更广泛，比如除了酒还有茶叶、陶瓷、艺术品等等，这种形式被认为更有利于拉拢和控制团购客户，而抓住团购客户正是酒类目前销售的核心。
　　除了烟酒店渠道的变化，酒类行业还在迎来各种各样的网络销售。电子商务的发展让酒类在网上销售也成为一种可能。虽然还无法断定这种方式是否能成大气候，但是不断增长的销售数额已经促使很多企业纷纷与酒仙网等建立合作关系。
　　酒类终端的种种变化带给行业思考，也带给行业新的发展机会。正如一位业内人士所言，这个行业唯一不变的就是变，事实证明了餐饮渠道不是救世主，现在的团购也正在从蓝海向红海转变，只有善于创新者才能生存得更好更长久。

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编辑：阿喃