中间型酒企“科考”系列之六 湖南中间型酒企崛起路径
　　在湖南这个南方白酒消费大省，本土市场的中间型酒企队伍还比较弱小，没有形成一定的规模。如何在内外夹击中实现战略性成长，成为目前湘酒中间型酒企的当务之急。
　　湖南白酒市场具备丰富的白酒消费主流价格带，是南方白酒市场重镇。显然，湖南白酒市场属于典型的“殖民市场”——外来品牌主导各个价位段，本地优秀商业资源逆流而上整合外省商业资源，本省白酒品牌发育不足。继川酒、贵酒、鄂酒领衔之后，苏酒又大举进攻，将湖南市场置于长江以南市场中的战略性位置。
　　从具体的品牌现状来看，湖南本土品牌资源稀缺，除了湘窖、酒鬼等一线企业外，其他知名的仅有武陵、德山、雁峰等少数几个区域型企业。湘窖、酒鬼的省内市场运作尚有很大的提升空间，短期内两大企业难以扛起湖南白酒大旗，因而，武陵、德山、雁峰等中间型白酒企业的崛起对于湘酒的崛起具有决定性的意义。
　　湘酒中间型企业具备先天的发展机会和先天优势。首先，湖南本省知名品牌很少，中间型企业数量屈指可数，但是湘酒整体氛围在上升，这就为湖南中间型企业提供了先天的发展机会。其次，湖南本地品牌先天的文化优势、地缘优势是外来品牌难以匹敌的。
　　目前，湘酒中间型企业要想取得长足发展，首先就是要尽快实现基础战略、营销系统、管理系统等的快速升级。
　　解剖自己，树立战略企图心　　
　　湘酒现有的中间型白酒企业已经走过了创业的初期阶段。然而，湖南市场混沌的竞争环境更容易让本来就比较弱势的本土中间型企业失去足够的战略企图心。湘酒中间型企业特别需要拥有足够的战略企图，找到企业本身的突围之道和创新发展模式，从而更加有效地整合资源，提高营销资源配置效率。
　　打造外拓主导产品线，声誉产品线
　　湘酒中间型白酒企业原先的主导产品结构是基于前3—5年市场环境和本地区市场的特定需要打造的，在外埠市场的适应能力上已经大大减弱，必须实施优化升级，确定外埠市场主导线，提高产品线对抗力。
　　声誉产品是指那些能为企业赢得竞争优势，并能为企业的所有产品带来声誉的产品。声誉产品是企业发展的开路先锋与封疆大吏，没有声誉产品，企业的整体产品线就失去了重要的支柱，成了一盘散沙。湘酒中间型白酒企业只有矢志不渝地打造声誉产品，并且集中全部力量持之以恒地打造一支成功产品，让声誉产品的成功为企业的整体产品赢得声誉，才能实现成功突围。
　　加速做强根据地市场
　　根据地市场对于中间型白酒企业来说更是至关重要。至于如何打造根据地市场，关键是盘点自我资源，分析目标核心市场竞争环境，要考察该核心市场是否有边际效应，是否可以带动周边的市场，进而完成开发一点、带动一片的区域联动发展。
　　中间型白酒企业突围的主要表现是根据地市场更牢固或拥有更大、更多的市场。具备绝对数量的市场规模是中间型白酒企业突围的第一步，如何迈出去并实现这一步对于中间型白酒企业的突围是至关重要的，也是决定性的。
　　确定整体市场战略布局，采取“蚕食式”的渗透性开发不失为一种较好的策略选择。通过整体规划和分批分期的开发实施步骤，在确保新市场开发成活率的同时提高新市场开发的效率。最后，采取“以市场养市场”的市场运营策略。即围绕分区域建立战略性区域市场开展工作，然后以区域性战略市场为核心串起一定半径内的市场格局。这样，既能实现板块市场的稳定，也能确保单个市场的稳定，同时实现板块之间、市场之间的互动、互补，为企业建立起抵御竞争的防火墙。
　　突围就像种庄稼一样，需要松土、浇水、施肥、田间管理等环环相扣的动作与努力，才能有好的收成。
巧借势，让湘酒成为白酒界的“又一极”
　　湖南的领袖情结、红色文化在全国有着极其重要的渗透力。湖南电视台是湖南的名片，湘菜在全国的普及率已经得到空前提高，大众影响力仅次于川菜。然而，这些资源并没有在湘酒外拓上得到充分挖掘。湘酒中间型企业可以借势湘菜餐饮团体、商会等资源走出湖南，发展省外机会市场。同样，湘酒中间型白酒品牌可以借势湖南卫视的战略合作或创新植入，长期打造湘酒的品牌特色，辐射全国。只有通过产区概念的打造，湘酒才可能成为白酒界的“又一极”。

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编辑：阿喃