鄱阳酒市
鄱阳县人口150多万，白酒消费潜力巨大，一直以来都是“兵家必争之地” ，县城有大小餐饮饭店几百家，其中AB类酒店有十多家、流通网点近千家。四特酒在鄱阳县无论是从知名度、忠诚度、销量及市场影响力都位居首位，自点率很高，基本买断部分重点餐饮店的专柜；其次是百年皖酒、李渡、白云边、枝江、饶州酒等品牌，分别买断餐饮店的专柜、专场、促销专场等，其买断费用在1万—8万元不等，各自占有一片市场份额和消费群体。整个鄱阳白酒市场可分为三个版块：县城市场、鄱南市场、鄱北市场。饶州酒厂是鄱阳县唯一一家白酒厂。
鄱南市场主要是指以游城、高家岭、四十里街、古县渡、皇岗、双港、莲湖、珠湖、昌洲、三庙前、芦田、饶埠、饶丰、团林、乐丰等乡镇为代表的乡镇市场 ；其中莲湖、皇岗、古县渡、饶丰、团林等人口居多，市场潜力较大。四特酒销量及影响力都位居第一位；在其他品牌中，白云边、枝江整体铺市率较高，但销量呈下滑趋势；七宝山、樟树贡鄱南也有一定铺市率； 百年皖酒在部分乡镇，如古县渡等乡镇抢占餐饮终端陈列；饶州酒鄱南市场存在空白市场，如古县渡，四十里街、高家岭等，其他乡镇铺市率一般，销量较低。
鄱北市场主要是指以田畈街、侯岗、石门街、谢家滩、油墩街、柘港、雅鹊湖、莲山、银宝湖、响水滩等乡镇为代表的乡镇市场 ，其中油墩街、谢家滩、田畈街等乡镇人口较多，市场潜力较大，而田畈街则有“鄱阳第二县城”之称。同样，四特酒在鄱北市场的影响力及销量都遥遥领先；在其他品牌中，李渡酒整体铺市率及可见度较高，广告投入力度也较大，但动销慢；百年皖酒在田畈街等乡镇投入力度较大，采取买陈列、做门头、大力度促销等方式，冲击其他品牌； 白云边、枝江、清华婺在鄱北市场也有一定的铺市率和销量；饶州酒鄱北市场整体铺市率不高，市场机会很多，但力度也需加强，比如油墩街人口达10万，但饶州酒在油墩街却几乎为空白。
品牌分析
四特酒
四特酒是江西名酒，经过多年的操作，其知名度和品牌影响力都很大，加之江西是其大本营市场，故在整个江西省是第一品牌的白酒。四特酒在鄱阳市场销售十几年，依靠其品牌的影响力和经销商的操作实力，近几年销量开始大幅增长，稳居鄱阳县众多品牌第一位，年销量达到7000—8000万元。
四特酒主力产品是五星、五年、四星、三星、老窖，铺市率很高，很少有网点是空白。另外，消费者的自点率和忠诚度都很高，四特酒宣传形式不多，以形象广告和店招为主，对于部分销量好、位置好的餐饮店，四特也采取买断的方式，以阻击百年皖酒等竞品抢店的势头。
李渡
李渡酒是江西二线白酒，被华泽集团收购，经过多年的操作已有一定的市场知名度和影响力。品牌占位“赣酒之源”，辅以“千年李渡”诉求，给消费者以良好记忆点，在鄱北市场铺市率较高 ，鄱北乡镇市场宣传投入较大，以门头、户外形式为主。
百年皖酒
百年皖酒是徽酒进攻外地市场的典型代表，其操作手法也是徽酒做市场的常用手法。由于在江西九江等地，百年皖酒已经获得可观利益，故开始把进攻方向转向鄱阳等地，高打高促，大力度投入，目的就是营造视觉冲击力，营造消费氛围，从而带动销售。百年皖酒在县城及鄱北市场大力度操作，如田畈街等地，以买一赠一、送杯子、送旅游、送礼品等促销方式展开，宣传推广以户外、门头、灯箱、车体、路牌广告等为主。县城专场买断费用在2万—5万元。
枝江
枝江在鄱阳市场与白云边的表现很相似，依靠品牌的影响力，处于自然销售的状态，总体走势也是呈下滑趋势，被百年皖酒抢去不少市场份额，目前市场铺市率及可见度在乡镇市场较高，但目前基本没有宣传推广，渠道费用投入只是在订货会时以高返还的方式刺激渠道订货。
今世缘
今世缘依靠强大的品牌力进入鄱阳市场，主攻婚宴。目前在鄱阳只是在县城市场部分形象餐饮店、政府食堂、名烟名酒店有铺市，投入一些户外广告，部分餐饮店实行买断或专场，费用在20000—50000元，目前未见大动作，呈良好发展趋势。
其他品牌
其他品牌如当地的饶州酒、七宝山、樟树贡、全粮液、白云边、稻花香、杜康等在鄱阳部分乡镇也有一定销量，这些品牌无论是江西省内还是省外，只是在局部市场依靠经销商独立操作，自然销售，尚未形成气候。
消费者调研
通过对鄱阳县上百名消费者进行实地走访和问卷调研，从消费者对白酒的口感、喜好、包装、促销品、饮酒档次等方面做了以下调研和分析。
消费者主要考虑价格、品牌、口味
关于消费者选择白酒的主要因素，包括了包装、价格、档次、品牌、口味、名气、广告、促销、产地等多项因素。从调研的数据来看，价格、品牌、口味是消费者选择白酒消费时更为注重的因素，其中价格因素影响达到53%，受品牌因素影响的消费者有50%，而受口味影响的消费者达到了38%（是多重选择，有的消费者同时选择了几个因素）。具体比例如下图：
消费者喜欢高度白酒
在鄱阳，白酒消费趋于高度化，多名消费者表示低度白酒喝起来没劲，不够过瘾，而高度白酒入口醇厚，喝起来才带劲。众多白酒商家也逐渐朝高度酒方向研发产品，例如饶州酒业开发的高端鄱阳系列产品、李渡酒业50度以上的李渡王等。从具体的调研数据来看，有36%的消费者喜欢40—45度的白酒，42%的消费者喜欢46—50度的白酒，喜好50度以上白酒的消费群体占据11%，因此鄱阳白酒消费正逐渐朝高度转变。
消费者比较喜欢浓香型、清香型和特香型
浓香型白酒是中国白酒的主流香型，在鄱阳也不例外。在对白酒香型的调研中，29%的消费者比较喜欢浓香型白酒，25%的消费者喜欢清香型白酒，17%的消费者喜欢特香型白酒（以四特为代表）。
消费者喜欢陶瓷包装白酒
鄱阳县消费者在选择白酒时，多数消费者喜欢陶瓷包装的白酒，主要是受四特酒的影响，四特酒主要是陶瓷包装，从调研的数据来看，41%的消费者喜欢陶瓷瓶（坛）装的白酒，其次是玻璃瓶装和盒装白酒。
消费者常饮价位在60元以下
从鄱阳白酒消费层次来看，60元以下是大众消费水平，80%的消费者常喝60元以下的酒，60元以上的占了20%，但消费水平逐渐朝60元以上转变。
应酬向200元以上转变
在朋友之间的应酬、送礼上面，60元以上价位是主流。应酬送礼时，选择100—200元价位白酒的消费者占据20%，而选择200—300元的消费者有16%，而这种趋势愈演愈烈。
餐饮是白酒主要消费场所
关于白酒消费场所，从调研的数据来看，餐饮仍是主流场所，但家庭消费也不可小觑，有54%的消费者选择在餐馆饮酒，41%的消费者选择在家中饮用白酒。
雨伞、打火机、礼品笔是消费者喜欢的礼品
盒内促销品对消费者也有一定的影响，其中63%的消费者喜欢雨伞，40%的消费者喜欢打火机，24%的消费者喜欢礼品笔（消费者可多项选择）。
喜欢开盖有奖促销方式
在对消费者喜欢的促销方式调研中，有32%的消费者对开盖有奖的促销方式比较感兴趣，31%的消费者希望能购酒中大奖，28%的消费者希望买酒的时候能得到小礼品（消费者可多项选择）。
入市策略点
鄱阳人口众多，白酒消费档次较高，整体消费水平分几个档次：
20元以下：如全粮液、枝江、饶州莲瓶、老村长等；盒装如四特红盒、白云边富贵等；
30—40元：以四特老窖、枝江古酒、白云边陈酿3年、李渡特醇、百年皖酒三星为代表；
40—60元：以四特三星、百年皖酒贡品、李渡老窖、白云边三星、枝江古坊酒等为代表；
60—100元：以四特四星、百年皖酒五年窖、百年皖酒九年窖、枝江王十年、今世缘三年、饶州府唐之风等为代表；
100元以上：四特五星、五年、东方韵、今世缘国缘、洋河蓝色经典、李渡六年陈、饶州府汉之风等为代表。
不难看出，除了四特一枝独秀外，其他品牌也都有一定的份额，且乡镇市场四特酒的投入和关注未达到全部覆盖，所以外来品牌要想进入鄱阳市场，可以从以下几方面考虑：
产品定位
据调研数据显示，鄱阳有50%以上的消费者喜欢46度以上的酒；36%的消费者喜欢40—46度之间的白酒；喜欢浓香型白酒的占到29%，喜欢清香型的占到25%，喜欢特香型的占到17%；41%的消费者喜欢陶瓷瓶装的白酒。鉴于上述因素，如果要进入该市场，可以选择度数高的浓香型白酒，包装可以采用陶瓷瓶装，并且带盒加精美设计。
价格定位
当地主流消费价位是四特的老窖和三星价位，即零售价45元、58元价位逐渐向四特四星、五年，即98元、118元价位转变。因此，进入该市场可以考虑在这两个主流价位段定价，产品可以在餐饮零售58元、108元价位考虑，合理设计价格体系及政策。
区域布局
由于县城市场四特、百年皖酒竞争比较激烈，且牢牢掌控县城餐饮、重点流通终端，外来品牌贸然进入，不仅会耗费资源，还会败得很惨。因此建议可以从四特、百年皖酒薄弱的乡镇市场突围，采用“农村包围城市”战略进攻，在乡镇选择乡镇代理商作为一级经销商，以镇为单位，一个镇选择一个，厂家派驻人员深度协销，做透乡镇市场。
渠道促销
当地买店、买陈列现象比较普遍，且费用越来越大，外来品牌进入，不建议采取买店策略，可以加大渠道政策，加大渠道空间利润，让终端“柜下”销售。对于终端，除了给足价格利润空间，还可以采取搭赠、赠送实物、加大开瓶费等形式，提高终端老板、服务员的积极性，实现大力度推广。
核心消费者公关
外来品牌在做乡镇市场时，可以通过做一些乡镇核心消费者工作，通过上层人群的公关来带动消费。比如可以对乡政府领导、乡镇事业单位、乡镇上有影响力的人物等做客情公关，免费赠酒、宴请品鉴等，通过他们的引领消费，带动普通消费者的消费。
宣传推广
在宣传推广上面，对于外来品牌，建议做一些线下宣传推广活动，比如宣传海报的张贴、门头的制作、客情小礼品的赠送等，还可以通过在镇上、农村开展免费品尝、社区行等活动，吸引消费者的参与，让消费者知道品牌，尝试到产品，从而形成购买。
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编辑：阿喃
