近年来，进口葡萄酒在中国市场发展迅猛，越来越多的传统酒商开始涉足进口葡萄酒领域。从传统白酒或国产葡萄酒转型过来经营进口葡萄酒的酒商很多，但能将其经营得有声有色的酒商却不多。何宏平，美度伊拉苏（宁波）贸易有限公司的总经理，就是这些为数不多的转型成功的酒商之一。转型之前他是传统糖酒行业的老酒商，在糖酒行业里足足待了25年。但从2006年开始，他开始了转型，大胆跨入了进口葡萄酒运营商的行列。其独家代理的智利伊拉苏系列葡萄酒得到了市场的认可。何宏平的转型经验，或许将给计划转型或正面临转型困惑的酒商们带来一些启发意义。
　　选酒坚持两原则
　　不少传统经销商在选择产品时是很盲目的，面对林林总总的进口葡萄酒品牌往往无从下手。何宏平在这方面有自己的一套：“我在选酒的时候一定要坚持两个原则，一个是口感与价格的匹配，另一个就是要有一定的品牌知名度”。在他开设的美度酒窖里，90%的产品他都亲自品尝过。坚决不采购价格与口感匹配度不高的产品，因为他认为消费者逐渐趋于理性和成熟，只有品质好、性价比高的产品才能得到市场的认可。
　　能在品质上严把关，这源于何宏平的市场敏感度和专业水平。在决定进入进口葡萄酒行业之前，他做足了功课。不仅虚心地向国内的酿酒师和技术专家请教葡萄酒知识，还多次到国外酒庄实地考察学习。“经营者一定要提高自身的专业水平，如果暂时不具备这方面的能力，在选择产品时也要找专业的采购人员把关，他们会帮助经营者在品质和品牌方面做全面的分析”。
　　理性定位产品和消费群
　　何宏平的进口葡萄酒生意之所以能做得那么顺利，非常关键的一点就是他能理性地分析自己的产品和市场，并推出行之有效的营销方法。伊拉苏系列主要是中高端产品，是一般高端消费者都能接受的价位段。何宏平很清楚市场的需求，如果是中低端酒就可以直接进入商超等卖场，而高端酒占的市场份额更小。“我们走的是中高端路线，主抓一些核心领域的消费人群，逐渐去引导和培育他们。”他说。在理性定位产品和市场基础上，何宏平便展开了一系列的针对性推广活动。锁定核心领域的中高端消费人群，伊拉苏慢慢进入了汽车4S店、银行等行业的酒会，也成为了部分政府接待用酒。
　　人才观：让员工为自己工作
　　进口葡萄酒行业人才缺乏是酒商们的共识，在宁波这样一个进口酒企业集中的市场，人才缺乏的供需矛盾更加突出。其实何宏平也坦言自己在人才方面头痛过、烦恼过，但他正逐渐摸索出自己的一套人才道路。一方面是自行培养，每个月都对员工做培训并考核，三次考核不合格的就会被淘汰，他希望通过这种严格的培训考试制度，加强员工专业水平的提升；另一方面，是要稳定人才队伍，对下属充分授权。“我希望每个主管都是在为自己工作，而不是在为我工作。我们会给每个主管划分一个市场，让他在这个平台上去自由发挥，只要完成规定的销售和利润就给予相应的奖励，让他们给自己当老板”。

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编辑：阿喃