在外部环境如此危急的形势下，广东这部分成规模的葡萄酒商，会不会集体收缩退守？
　　反守为攻的默契
　　记者拜访了一圈，发现广东成一定规模的进口酒商，竟然有着惊人的默契。“经济不景气，生意不好做。”这是很多酒商见到记者的第一句话。但是深谈下去，竟然没有一家酒商表示要收缩市场，也没有一家酒商萌生退意。
　　广州中外名酒连锁行有限公司总经理王惠东称：“越是在这样困难的处境下，我们越要给经销商信心，我们下一步将在广州、南宁、长沙三地策划大型论坛，邀请经销商共聚一堂，大家面对面商量对策”。
　　广州龙程酒业总经理温文龙称：“往年龙程很少参加秋季糖酒交易会，但是2012年福州秋季糖酒会，我们不但要参加，还要大张旗鼓的参加，我们要让经销商明白，龙程已经做好了充分准备”。
　　珠海全达总经理孙绍良向记者透露，他们在市场费用的投入上，不但没有减少，还加大了率领经销商考察法国酒庄的频率。“可能利润率相对往年有所减少，甚至在不考虑利润的基础上进行投入，但在关键时刻，珠海全达会选择和经销商站在一起。”孙绍良称。
　　广州蓝泉酒业总经理况维义在交谈中带着一丝神秘，他称，他正在和法国一家葡萄酒大型企业商谈战略合作，2012年的秋天，蓝泉会有一个全新的版图出台。
　　广州国丰利华总经理翁岗更是表明了自己的态度，在行业面临调整和洗牌的当前，他已经做好了充分的准备。他称，以前全国的经销商，对国丰利华的熟知是因为拉菲管理庄园，未来会让大家见到一个不一样的国丰利华，将会运营更多震撼性的进口葡萄酒产品。“在这样的低谷期，也许我们唯一的变化就是，会节省一些不必要的开支，但对市场的推动，对经销商、消费者的让利，不但不会减少，反而会增强”。
　　广州车库葡萄酒业有限公司中国区运营总监林扬崴也表达了同样的观点，虽然市场比较清冷，但在此时他们更要迎难而上，积极开发合作伙伴，只要能坚持，就能收获很多洗牌后的果实。
　　广东进口商的高度默契，让记者也感到非常意外。那么，反守为攻，又有哪些具体的策略呢？
　　让利的三种思路
　　在具体如何让利给分销商或消费者的道路上，各个酒商都有自己的见解，也设定了一些方法和策略。
　　进口商团购化
　　在这一次寻访途中，记者听到最多的一种表达就是，进口商正在积极开拓团购渠道，一些分销商办不了的事情以及突破不了的关系，进口商直接面对。对“进口商团购化”理论持最支持态度的就是广州中外名酒连锁行总经理王惠东和国丰利华总经理翁岗。
　　“以前市场经济形势好，分销商拿货踊跃，一些名庄酒在分销商层面分一分配额，就直接分完了。但是今非昔比，曾经不太愿意去接触的团购客户，我们目前也在直接合作。”翁岗称，“这些团购客户，大部分是一些企事业单位的相关负责人，现在我把他们的角色转换成经销商的角色，他们可以以更低的价格享受更好的美酒。只要用心去做，这其实并不难，团购客户也希望能直接接触到进口商，朋友的朋友、亲人的朋友一推介，一传十，十传百，这层网络很快就会传递开来。可能客勤关系维护会辛苦一些，但是在行业低谷中，却能轻松找到支点”。
　　王惠东则更为直接，他选出几款自己独家运营的产品，和广东当地非常有影响力的媒体合作，直接在报纸上刊登促销广告，清晰地标明产品价格，将一级经销价和团购价合二为一。“但是，并非我们的每一款产品都这样运作，大部分进口葡萄酒产品，还是在分销商领域流通，不会直接销售给团购客户。”王惠东称，“这既保证了分销商的利益，又使自己增添了一重抵抗风险的能力”。
　　渠道促销最大化
　　针对经销商的促销，这也是进口商在淡季的一种常规运营手法，受到很多广东酒商的推崇。
　　高树酒业总经理刘雪飞几乎将所有市场支持费用都折合成经销商促销活动，他在各个媒体上投放广告，只要经销商打款6.8万元，就可以免费得到一个澳大利亚酒庄7日游的机会，而且采购价格不变。“这个活动收到了意想不到的效果，我们增加了不少新的经销商，特别是北方酒商非常踊跃。”刘雪飞称。的确，这样大力度的促销活动，虽然他们的利润很低，但是却抢占了市场份额。
　　孙绍良和温文龙也比较同意直接让利给经销商的做法。温文龙称：“只有跟着金蝴蝶一起发展的经销商，才会理解金蝴蝶这个品牌带给大家的长远利益”。
　　调整产品结构与思路
　　一位不愿意透露姓名的国内某知名进口葡萄酒品牌广东代理商则认为，必须根据市场的发展不断调整自己的结构。
　　“前几年，一些知名品牌容易动销，也有合理的利润结构。但是今年我们发现，这些品牌不但积压资金，而且利润率非常低，也很难引起分销商的兴趣，所以必须在产品结构上进行合理调整，分销商和消费者越来越理性，要满足他们的需求，自己的产品结构也必须越来越理性。”这位代理商称。
　　广州蓝泉酒业况维义一直在补充新的产品，这其中大部分是国际市场的客观品牌，也有一些小众奢侈产品。“我可以举一个例子，蓝泉最近正在和法国金玫瑰酒庄合作，推出全球限量三百盒的顶级橡木桶珍酿葡萄酒，这不仅仅是一盒酒，而是一个完整的故事。一棵几百年树龄的橡树，从被砍伐到送进桶厂打磨成橡木桶，最后到酿酒，都有完整的录像资料。对于小众追求低调奢华的消费者而言，这绝对是可遇而不可求的好产品。”况维义称，“并非只有康帝和拉菲等才能代表高端，必须给分销商和消费者创造新的需求，只有不断创新和引领需求，才能在刀光剑影的葡萄酒江湖中立于不败之地”。

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编辑：阿喃