进口葡萄酒经过疯狂的“渠道塞货”运动之后，“终端动销”问题终于浮出了水面。作为市场的“最后一公里”，如何使产品在终端商的货架上被消费者买走并最终转化成货币回报，这是经销商最为头疼的问题之一。
　　在一个理性市场的范畴内，作为对接生产商与消费者的媒介，渠道市场的发展总是略快于消费市场，只不过在今天的葡萄酒市场，这个速度值偏高了而已。有战略眼光的经销商应该意识到“铺货运动”的节奏问题——当进口葡萄酒还不是市场的主流时，盲目的全渠道铺货并非明智之举。因此，要解决进口商大玩“仓库转移”所引发的滞销问题，经销商还需动一番脑筋。
　　与法国人凭嘴巴购买葡萄酒不同的是，中国人依靠“耳朵”——酒体平衡与否已不再是第一重要的事儿，其重要性已让位给了酒庄的“名气”。一款卖点清晰锐利的产品，不用太多的促销手段便可轻松实现动销，这可能是经销商唯一一种不用大投入便可化解销量压力的有效方式。因此，经销商最重要的问题是选对产品。
　　然而，并非所有的经销商都那么幸运，假如你的仓库里堆满了“泛泛之物”，那该如何？
　　“分兵十路”不如“将打一家”
　　中国酒水零售终端的多元化特征很强，但仔细调研就会发现，任何一个区域市场内真正可以销售进口葡萄酒的终端往往是那部分有“特殊关系”的终端，我们可以将其称之为“价值终端”。这也就意味着，即便产品铺货率很高，但在那些“非价值终端”，进口葡萄酒仅仅是摆设，与其这样劳而无功，不如集中资源撬开那些可以帮你销货的“价值终端”。
　　“自建终端”不如“顺手牵羊”
　　实际上，笔者在曾在“孔乙己无法救国”一文中就曾隐晦地谈到“顺手牵羊”的重要意义，因为葡萄酒常识太过复杂，单个企业无法承担巨大的市场教育成本，消费者不主动点单消费既然是事实，那就不必强行改变，否则就要付出时间及资金成本。如果将这几年经销商在马路边开设葡萄酒专卖店的行为称之为“自建终端”，那开一家格调高雅的“艺术餐厅”便可以称之为“顺手牵羊”，因为消费者总是要吃饭的，而且总是找特色餐厅进行社会交际。“干好葡萄酒，其功夫远在葡萄酒之外”，经销商在“顺手牵羊”的同时，也将白酒行业中所说的“终端拦截”做到了极致。
　　“依赖团购”不如“完善体系”
　　产品的价格体系——这个作为确保商品流通的最重要因素常被我们抛之脑后，结果就是，终端商与会员客户的价格冲突直接加速了产品的死亡。更重要的是，“价格”只是“体系”中的一员，人员培训、侍酒服务、保质送货、促销活动的配合才能最终保证体系的正常运转。所以经销商在维护传统的团购渠道之外，还应完善企业自身的运营体系。

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编辑：阿喃