序 从郎牌特曲的传奇说起
郎牌特曲自上市之初就伴随着诸多的猜疑。
对于一贯以创新为核心竞争力的郎酒而言，郎牌特曲以“特曲”命名无疑让业界有些失望：“特曲”已经被许多名酒品牌做成了中低端市场的代名词，而郎牌特曲偏偏又定位在150-400元/瓶的中高端市场，它能否顺利地在消费者惯性意识中撕开一个缺口？更重要的是，一贯以“酱香”品类冲击市场的郎酒，能否凭借郎牌特曲——“一树三花”中的重要一极来撬动浓香市场呢？
正当业内议论纷纷之际，去年5月，“郎牌特曲在江苏市场正式上市”的消息传来，顷刻之间，业界哗然！在很多人眼里，郎牌特曲此举无疑是在“以卵击石”。
一方面，从产品价格定位来看，郎牌特曲三款产品的价格区间与江苏市场颇为强势的两大产品——洋河蓝色经典系列和今世缘典藏系列相重合，郎牌特曲要想在这一高密度的市场占有中分一杯羹，可以说非常困难；另一方面，郎牌特曲在江苏市场的推进是以南通为起点，逐步辐射南京、无锡、常州等市场，然而这些市场在高经济、高消费的诱惑背后，潜藏着多品牌、高强度竞争的壁垒：苏酒派系、徽酒派系甚至是川酒派系中其他的名酒品牌都早已布下了重兵……似乎所有的条件，都对郎牌特曲不利！
然而，令人意外的一幕发生了：近半年的时间，郎牌特曲便一举在江苏市场创造了8000万元的销售额！今年，更是将销售目标任务直接锁定在了3亿元！所有的猜疑与流言戛然而止。
这不禁让我们想起了《让子弹飞》中张麻子的一句话：“这就是他妈的惊喜！”
“惊喜”之余，我们不禁要问：郎牌特曲究竟凭什么？为什么它能在诸多条件都处于劣势的情况下，打开强势地产品牌驻守的江苏市场？一向“铜墙铁壁”的江苏市场究竟发生了什么变化？郎牌特曲的成功仅仅是偶然还是一种必然？这是否是其他品牌进入江苏市场的一个机会……
或许疑问不止如此，郎牌特曲为什么选择了这些城市？这些城市之间又有怎样的千丝万缕的联系？又潜藏着怎样的相互牵扯与彼此影响的逻辑呢？这不仅是重新、全面、深刻认识江苏市场的难题，更是整个行业继广东白酒高地之后、众多品牌正盘算的又一圣地的营生。由此，解开江苏酒市的真相开始了……
第一站 南京，从区域“首膳”入手 郎牌特曲的“逆势”成功带给记者诸多思考，面对着达8000万人口的大省，记者只有选择最熟悉的南京入手，以期找到“城头变幻霸王旗”下的南京起因。
南京是江苏的省会城市，也是江苏白酒市场绝不可越过的一大重镇。“苏酒派系”无疑在南京占据着绝对优势。有数据显示，去年，洋河在南京的销量超过20亿元。而川酒则主要以高端品牌五粮液、泸州老窖、红花郎等为主。中低端市场主要盘踞着一些徽酒品牌，诸如城南的百年皖酒、城北的百年迎驾等。
事实上，从川酒称霸到徽酒入侵，再到苏酒的复兴（2006年本刊曾陆续刊登了《复盘金陵白酒对战》等系列文章），南京一直是众多白酒品牌不惜“血战”拼抢的高地。在郞牌特曲在江苏市场书写的“传奇”中，南京市场的作用不可小视。这个市场一直被“苏酒派系”多年垄断，如今，一个新品牌仅仅用半年的时间就打入了进来，号称“铜墙铁壁”的防线真的出现漏洞了吗？如果只是一个“稍纵即逝”的机会，那么这个机会究竟是什么？
于是，我们此行的第一站便选在了南京。为了接下来大半个月的走访中不至于因为中暑而中途停歇，苏中办事处主任冯海宁还专门提前为我们准备了“藿香正气水”、“板蓝根冲剂”等药品。
拜访江苏苏糖糖酒食品有限公司总经理、江苏酒业流通协会会长陈国锁时，闷热的南京居然下起了暴雨，以至于我们苦等半个多小时居然打不到一辆出租车。当我们顶着雨迈进陈国锁那略显凌乱的办公室时，他已经等了我们20多分钟。原定40分钟的采访，却不想因为交流的热切，时间不知不觉被推延，最后采访进行了一个多小时。
事实上，无论是陈国锁，还是思卓（南京）营销咨询有限公司总经理严霄程，又或者是我们走访的洋河蓝色经典某一级代理商，他们都清晰地向我们传递出了一个信息：南京酒水市场已经变了！
变化一：高端白酒受压 目前，南京白酒市场的现状是高端白酒受压，中高端品牌也受到了一定程度的影响。包括茅台、五粮液、泸州老窖等高端名酒品牌在内，价格上千元的产品在南京都受到了一定程度的抑制。比如国窖1573、茅台、五粮液“控货稳价”的情况已经在南京凸显。
这一变化的主要根源还是受“三公紧缩”的影响。在这一大背景下，国窖1573开始做起了促销；“普五”的出厂价格已接近终端价；茅台虽然稳住了价格，但是销量情况并不乐观……
“高端酒受抑制只是短期问题，是市场挤压泡沫、长痛不如短痛的表现，是有利于市场良性发展的。”陈国锁认为，“然而在压制高端酒的过程中，绝不能‘枪打出头鸟’，不能指名道姓地抨击某个品牌”。
高端市场受压无疑也影响到了中高端市场。严霄程称：“在南京市场，大的结构并未发生变化，但受‘三公紧缩’和高端打压的影响，洋河的梦之蓝销量也出现了波动，天之蓝的销量在市区虽然有所下降，但是在郊县却有所上升”。
洋河蓝色经典某一级代理商告诉记者：“作为洋河的代理商，今年的压力确实比往年更大——今年3月以来，我们在餐饮领域、星级酒店的销量下滑了25%，而社会餐饮下滑更甚，达30%-40%。然而，公司的任务量却增长了50%，做活动的效果也不见好”。
变化二：新型团购商涌现 目前，在南京市场，洋河、今世缘等品牌开始大量开发新型团购商。洋河蓝色经典某代理商表示：“在南京，洋河目前的团购商增加至30多个。团购商的崛起不断地挤压传统经销商的市场空间。尽管洋河不断涨价，但是经销商的利润却在逐渐摊薄”。
记者了解到，目前洋河经销商的利润率大多在2%-5%之间。当不断涌现的新型团购商出现之后，为了将产品更快地导入终端，他们往往会采用“降价销售”的方式，造成厂家的产品价格体系出现混乱。一位不愿意透露姓名的经销商表示：“目前在南京市场，洋河蓝色经典系列就有五种不同的价格”。
“这有可能是洋河通过放弃价格的方式抢占更多市场的一种手段。”严霄程认为，“这或许是一种短期手段，但如果不能把握度，可能会造成恶劣的影响”。
变化三：掌握终端的分销商成为“香馍馍” 随着上游对团购、终端客户的争夺，那些拥有分销渠道而没有团购和终端掌控权的代理商纷纷表示压力很大。
“每年上游都会对我们的下游分销、团购商进行统计。一旦发现有规模上10万的分销商，或者拥有较为强势的终端网络的分销商，上游都会直接与其对话，并将之发展成为自己的新兴团购客户。”某品牌一级代理商这样告诉记者。
然而，与一级、二级代理商“纠结”心情相反的是，对于那些掌握了终端的分销商而言，大部分都很乐意接受现状，只要有利可图即可。“掌握终端就有更多的话语权。”南京希望红酒业有限公司总经理顾新表示，“我们公司就直接把自己定位为配送商，对于产品的市场运作而言，不仅更为灵活，而且受到上游的压力也越小”。
记者随笔 目前，在南京市场上，洋河、今世缘强势的背后，实际也隐藏着许多变数。新型团购商蜂拥对市场良性环境的破坏、终端强势分销商的游离，以及传统经销商信心的缺失，都可能会对苏酒品牌带来危机。这对试图进入南京市场的新品牌而言，或许是一次机会。可贵的是，南京经销商建议我们“真相就在苏、锡、常”时，便开始了抽丝拨茧的第二站。
第二站 苏、锡、常：走廊上的腹地 正如记者采访中的受访者所述，江苏有一条白酒消费的“黄金走廊”，占据了整个江苏市场的70%，即从南京沿江而下。在无锡参加了“2012年（江苏）郎牌特曲业务培训会”之后，我们开始了无锡的采访。
无锡：忠诚度并不代表对新品牌绝缘 无锡的白酒市场容量约13亿元，其中洋河的市场占比较高。想当年，洋河之所以能打下无锡，不仅仅在于其地缘优势的支撑，更多的是品牌“流行性”的塑造。
对于郞牌特曲来说，无锡是郎牌特曲以南通为据点后，辐射的第二批市场。因此，郎牌特曲要想在无锡市场分一杯羹，也必须在品牌塑造和消费者引导上下工夫。
那么，无锡市场的品牌忠诚度究竟如何？
“无锡的居民对新品牌的接受度较低，品牌忠诚度较高。”多年经营口子窖的江苏飞日商贸发展有限公司总经理曹永辉这样告诉记者。
然而，近年来，随着洋河、今世缘等地产强势品牌在“苏徽争霸”之战中的胜利，徽酒派系在无锡市场明显开始走下坡路。一度红极一时的高炉家、古井在当地的市场占比越来越小，就连号称“拥有较为深厚的消费者基础”的口子窖也明显感觉到了阻力。
“洋河当年打入无锡市场，一方面是在市场基础层面，通过无缝隙营销跟进不断地抢夺经销商资源，特别是在新型团购和天网工程方面的打造中，最大限度地覆盖了市场空间；另一方面，通过个性化、差异性的品牌塑造，不断地抢占不同年龄层次的消费者，使得徽酒、川酒品牌面临了较大的压力。”曹永辉道。
据了解，为了释放洋河带来的压力，飞日商贸已经开始向多品牌发展道路转变，去年接下了珍藏级剑南春在无锡的代理权，目前市场销售情况不错。
“消费者忠诚度并非牢不可破，关键在于引导。不仅仅是企业在品牌打造上的引导，更应该依靠终端来助推。”国缘在无锡的总代理——无锡市中糖酒业有限公司总经理徐立平称，“国缘系去年在无锡市场实现了3000多万元的销售额。而今年上半年，国缘就已经完成了去年的全年任务。快速发展的背后，一个很重要的原因是我们在终端的助推。”目前，无锡市中糖酒业有限公司在当地拥有29家连锁店和数百家分销网点，通过文化界消费领袖的引导模式，树立了品牌，带动了市场，提高了消费者的忠诚度。
而郞牌特曲的负责人在接受记者采访时更是直言不讳地指出：“消费者忠诚度的体现并不是对新品牌绝缘，只是接受时间会更长”。
苏州：中高端酒消费是市场主力 在苏州白酒市场上，高端流行的品牌有水井坊、五粮液、茅台；中档主流品牌有洋河蓝色经典系列、古井贡年份原浆、十年陈酿等；中低档主流品牌有金六福、五粮醇、小糊涂仙等。
“苏州市场主销白酒产品价格在100元-300元。”古井贡酒苏州地区总经销——新立酒业中心总经理高湘江告诉记者，“这主要与当地地区文化有关系，苏州一带属于一种利益文化导向，消费带有较强的功利性，比较‘精明’，而非随便消费。虽然消费者的消费能力是比较高的，但当地消费者对高级酒的消费大多用于送礼，自用的相对较少”。
古井贡进入苏州地区已经四年了，每年的销售增长均保持在60％左右。“苏州的品牌意识较强，当地消费者对茅台、五粮液、剑南春、洋河的品牌认可度都非常高。”安徽古井贡酒股份有限公司江苏市场运营总监李涛告诉记者，2007年，古井贡在整个苏州市场的销量也就6000多万元，“目前，我们在苏州市场的销量已经达到3个亿”。
“过去，古井的弱势主要在于战术上。”严霄程指出，“2003年，洋河还没有现在这么强势，徽酒之所以没能把握住机会的原因是其缺乏战略高度以及自身出现了内斗。此外，消费的升级也缔造了洋河。古井贡目前在总量上无法与洋河和国缘相比，但是在品质上还是得到了当地消费者的认可。”
常州：渠道重心发生转移 如今的常州，白酒在酒水消费中依然占有绝对的主导地位。有关数据显示，常州年酒水消费额约20多亿元，其中65%是白酒贡献的。
常州的消费者品牌意识很强，很看重白酒的品质，特别是由名酒延伸出的品牌有较大市场，仍然是消费热点，销势不退，销量稳中趋升。当地人在家中举办婚宴等宴请活动时，对白酒的品牌尤其讲究。常州白酒市场销量较好的品牌有：茅台、五粮液、洋河蓝色经典、高炉家、今世缘典藏系列以及新近进入市场的郎牌特曲等。此外，低度酒在常州的消费也开始呈逐步上升的态势。
“常州的自带酒水现象非常严重，一度在徽酒鼎盛时期里具有举足轻重地位的餐饮渠道的影响力正在逐年下滑。”郎牌特曲常州市总代理——常州顺康日用品有限公司董事长金华伟认为，“在这一大背景下，常州酒水渠道的重心已经转向了名烟名酒店和团购终端”。
金华伟告诉记者，他之所以选择与郎牌特曲合作，除了因为郎酒的品牌影响力、拥有比地产强势品牌更高的利润空间之外，更多的还是看中了郎酒的运营模式，能够在渠道重心转移的前期占据主动。据了解，目前郎牌特曲为了避免与洋河“硬碰硬”，郎牌特曲采取了“团购+核心网点建设”的终端拓展思路。
记者随笔 在采访中，郎牌特曲事业部的负责人告诉记者：“对于新产品在新市场的导入，团购渠道是不可或缺的。在拥有品牌力和品质作支撑的前提下，通过团购渠道可以更快地切入市场。
另外，对于核心网点的建设，我们并不是按部就班地将模式直接套用，而是根据不同市场的竞争环境及合作商具备的优势资源，进行合理调整。”
比如，在常州市场，郎牌特曲的合作盟友是常州顺康日用品有限公司，该公司拥有强大的网络资源和分销商资源，因此，郎牌特曲在常州的运作模式为“团购+核心分销”模式；而在张家港，合作的皇源商贸的主要优势在于超市和名烟名酒店，并与当地最大的连锁超市——“百姓超市”有着非常紧密的关系，因此，郎牌特曲在张家港目前的运作主要以“团购+核心超市、名烟名酒店”为主；在溧阳，郎牌特曲的合作商的优势主要集中在酒店和通路上，因此当地的运作模式为“团购+核心酒店”。
从南京到苏锡常三地，现代速度将他们紧紧结合在了一起。一边有风吹，另一头自然是草动，更重要的是沿长江而下的四围，还散落着江苏酒市的“四小龙”，即地理上的苏中地区。
第三站 苏中，腹地争夺 记者继续沿长江而下，今日的苏中地区已然是洋河、今世缘的天下。其中，扬州是洋河表现最为突出的市场之一，当地洋河的销售额已突破了10亿元；在南通，洋河的销售额达到了9亿多元；而在泰州，则是今世缘的天下。除了这两个品牌之外，口子窖、高炉家、古川等一些经营多年的品牌却出现了一定幅度的下滑。
南通：品牌更迭快，市场结构易松动 在郞牌特曲江苏攻略中，“攻占南通”是其打响的第一枪。这个市场究竟有什么特殊性呢？
带着这个疑问，记者在结束了常州的采访后，立即直奔南通。带着酒意，在长途大巴车颇有节奏感的摇晃中，记者惬意地沉沉睡去，直到南通车站，方才醒来。不可否认，南通的城市建设与苏南相比确实差了不少。
南通市益鸣商贸有限公司总经理周美娴是记者此次来到南通的主要采访对象。话题从南通市场近年来的市场格局变化展开。
据了解，南通市场几乎每过三年就有一款产品风靡一时：1999年到2003年，五粮液的金六福销量最好；2003年到2005年，口子窖、四特酒、古井贡等开始发力；2006-2007年，南通地产品牌品王酒盛行一时……直至2006年洋河崛起之后，其锋芒暂时无人能够替代。
事实上，在洋河起势之前，作为地产酒的品王实际上受到了当地政府的极力支持，政务、商务都倡导喝品王。一时之间，大街小巷的餐馆、林林总总的宴席上都有品王的身影。但是，随着消费升级，消费者逐渐开始对几十元的品王看不上了，最终选择了市场价格更为合理的洋河。
“实际上，品王的衰落不仅仅是来源于市场营销因素，更重要的是它自身的原因：一是产品升级滞后；二是基酒供应不足。”周美娴这样说道。
“品牌更迭快，是南通白酒市场的一大特色。”陈国锁告诉记者，“除了消费者对品牌的忠诚度不高、跟风性较强之外，还有一个很重要的原因是，当地经销商对产品缺乏长期运作的信心”。
记者在一位多年从事白酒经营10余年的经销商处看到，他虽然进入行业较早，但经营的产品也多，只要看见市场流行的产品就会去做该产品的分销商。“流行品牌几乎年年在变，投入过多，上游支持不够，最后还是自己吃亏。”该经销商告诉记者，“因此，我的目标很简单：只要每年能有一定的利润即可”。
目前，除了洋河、今世缘在南通市场表现抢眼之外，新进品牌郎牌特曲、百年泸州等也开始在南通市场营造机会。“这个市场虽然品牌观念不是很强，但只要善于引导就能轻松切入。而如何守住市场，才是关键。”郎牌特曲苏中负责人这样告诉记者。
扬州：新兴团购做大市场后会收缩 扬州市五丰商贸有限公司是洋河蓝色经典在扬州的代理商，公司副总经理李民非常热情地接待了记者一行。
“我们公司成立于2004年，几乎与洋河共同成长。”李民称，“最初进入扬州市场时，今世缘很强势，我们主要以酒店渠道作为突破口，同时通过广告宣传以及政府的公关力量压倒了今世缘。目前，洋河在扬州白酒市场的销售额已经突破了10亿元，占了当地60%的市场份额”。
众所周知，洋河和今世缘都在大力开发团购经销商。业内一直也有声音质疑，这样的行为是否会引起当地市场环境的恶化。对此，李民表示：“这只是市场营销短期的一种手段，是战术而不是战略”。
在采访中，记者了解到，过去洋河在扬州市拥有5家以上的团购经销商，随着洋河在扬州市场的做大，洋河开始逐步收缩团购队伍的数量，目前仅维持在2-3家左右。
“通过新兴团购商的确可以快速地做大市场，抢占市场空间，然而当市场做到一定程度之后，上游就可能会通过直控、取消代理资格等方式，对其进行合理的梳理。”严霄程指出，“新型团购商发展的过程可以归结为：‘先放大后缩小’的过程”。
目前，泸州老窖和郎酒也在紧锣密鼓地张罗着进军扬州市场，对洋河形成了一种潜在的威胁；徽酒中，唯有百年迎驾在低端市场销量凸显；国缘也在团购这一块呈现上升趋势。而受此前一些负面报道的影响，洋河的销售受到了一定程度的影响。
“因为新兴团购商的快速涌现，产品的市场价格受到了一定程度的影响。洋河高层想必也看到了这点。开始通过对经销商控量、限量、定点限时配货的方式，稳定产品价格。”南通市轩宇经贸有限公司总经理杨冠认为，未来新兴团购渠道可能会因为上游的管控和约束，向更为系统化、合理化的方向发展。
泰州：消费忠诚度较高，中低端占主流 与南通相比，泰州的城市建设更显陈旧。在这里，最繁华的一条街，只需要10分钟就可以走完。
“泰州市白酒主流消费以中低档酒为主，主流价位在50-200元区间。”泰州市诚丰商贸有限公司总经理周俊山告诉记者，“泰州市场上各类白酒品牌有100多个，其中60%为江苏地产品牌，诸如洋河、今世缘、双沟的中低端品牌等”。
在采访中，记者了解到，2004年前后，今世缘在泰州处于高峰期，当时的洋河声称要通过3年时间赶超今世缘，然而最终用了6年的时间才赶上。还有一个很重要的原因是，当时还未与洋河合并的双沟，其主导产品“珍宝坊”在终端的大量投入也给洋河带来了阻力。总之，洋河在泰州市场的起势是经过很长一段时间才培育起来的。
“泰州市消费者对新品牌的接受程度较低，消费忠诚度较高，使得许多新进品牌很少选择泰州作为启动市场的据点。”周俊山表示，泰州市场目前的酒水容量与沿江八市的其他市场相比，算是相对落后的。
严霄程指出：“对于泰州这样的市场，消费引导是关键。忠诚度可以说是把‘双刃剑’，难打市场，却容易守住市场”。
值得注意的是，拥有500多万人口的泰州市，其中低端需求也是相当可观的。有资料统计，洋河大曲的青瓷、蓝瓷，泸州中低端系列产品在这里都有较大的市场份额。对于定位在中低端的品牌，或许能找到更好的切入点。
镇江：包容性强，品牌混战“促销”激烈 从泰州到镇江，约200公里路程。大巴车行驶了两个多小时，终于驶入了此次沿江八市走访的最后一站：镇江。
与泰州白酒市场的“难啃”程度相比，镇江市场的包容性就显得尤为突出了。这里外来白酒品牌很多。其中，中高档白酒市场的竞争尤为激烈。除了洋河、今世缘、口子窖、双沟珍宝坊等品牌之外，甚至还能看到杜康、宋河等豫酒品牌的身影。
“之所以呈现出这样的局面，主要是两个方面的原因：一是地理位置毗邻南京，许多外来品牌难以在南京市场直接切入，就会选择镇江作为桥头堡；二是拥有350万人口的镇江市场，虽然人口基数不大，但是经济水平和消费水平较高，白酒市场消费量相当可观。以至于许多进入江苏的品牌，都希望在这里扎根并寻找机会。”陈国锁说道。
江苏镇江市华茂贸易有限公司总经理吴成云指出：“众多品牌的扎堆，使得镇江市场一直没有较为强势的品牌出现，即便是洋河、今世缘，在镇江市场也难以做到较大比重的占有。”
多品牌竞争的格局，使得促销大战在镇江显得尤为突出。在镇江城区的几处超市，记者均发现有白酒产品在做促销活动。走进镇江大润发酒水区，两瓶包扎在一起、高高堆积在货架上的某中低端品牌白酒，吸引了很多消费者的目光，原来该白酒品牌正在做“买一赠一”的促销活动。据超市销售人员介绍，随着夏季的到来，购买白酒的消费者少了许多。为了巩固市场销售，很多中低端白酒厂家都相继推出促销活动，如买一瓶即送小包装的同品牌白酒、买白酒送葡萄酒等，希望能用这种办法来促进白酒产品的销售。
记者随笔 苏中的城市明显没有苏南城市的繁华与时尚。在这里，洋河与今世缘无疑是两个最为强势、最为抢眼的品牌。消费者对品牌的忠诚度不高、跟风性较强，当地经销商对产品缺乏长期运作的信心，新兴团购经销商大量涌现……这一切的变化，都让这个市场变得不再平静。
江苏酒市“龙脉”跳出来 复盘江苏白酒市场10余年来的格局变化会发现，作为江苏重要的经济一体化区域，这些城市经历了太多的辉煌与变迁。
说远一点，从90年代以五粮液、泸州老窖、剑南春等川酒品牌的盛行，到2003年左右，徽酒“三驾马车”——口子窖、迎驾贡、古井以终端抢占为机缘的兴盛；从2006年前后，以洋河、双沟、今世缘为代表的苏酒的复兴，再到今天的新郎酒、郎牌特曲、百年泸州等新品牌对江苏市场的切入，种种迹象都显示出：“沿江八市”在江苏白酒市场非同一般的地位，将这些城市串连起来，江苏酒市的“黄金走廊”就此形成，这就是不一样的江苏，决定众多白酒品牌生死存亡的机关就此打开。
经济水平决定了巨大的消费空间 有资料显示：2011年苏州GDP为10500亿、南京为6140亿、无锡为6900亿、常州为3500亿……沿江八市的经济总量几乎占到整个江苏经济的八成。而2011年，江苏省白酒市场的消费超过了300亿元。
“在巨大消费空间的诱惑下，众多白酒品牌都希望能切入其中，分一杯羹。但是，在区域强势品牌的挤压之下，没有品牌氛围作为支撑的产品，很难在沿江八市打开突破口。”严霄程表示。
得“八市”者得江苏 2009年，随着苏酒集团成立，洋河、双沟的合并，江苏市场的竞争格局发生了巨大的变化：已在省内占据较大市场份额的洋河，开始了外向型拓展；而以今世缘、汤沟等为代表的地产品牌则在挤压中寻找新的出路和突破点，以期摆脱现有的困局；曾经一度风光、如今已显式微的徽酒，则依然低调地等待着复燃的契机。
为什么外来品牌，诸如张弓、古贝春等利用地缘优势切入苏北市场，能够在较小范围内形成一定规模，但是却难以在整个江苏市场有所表现？为什么徽酒派系的古井贡、迎驾贡、高炉家等在式微的情况下，会将市场退守到沿江八市进行潜伏，而不是江苏的其他市场呢？
“原因无他，欲得江苏者，必先取沿江八市。只有在沿江八市这样的市场环境下，才能将品牌的‘流行性’激发出来。其他地区，没有这样的能力。”严霄程表示，沿江八市是江苏整体经济的“龙脉”，更是白酒消费市场的“龙脉”。
全国板块化争夺的缩影 作为众多白酒品牌竞相争夺的热点市场，沿江八市的特殊性或许并不仅仅是高经济、高消费带来的市场销售业绩，更重要的是，八个地市拥有着多样化的市场环境。从竞争层面来看，虽然处于一体化经济带，但是白酒市场的环境却多有不同，诸如市场包容性较强的常州、无锡、扬州、南通、镇江；消费相对传统、消费者忠诚度较高的泰州、苏州以及兵戈不断、被强势地产品牌与外来品牌竞相争夺的“高地”南京。
“在区域化竞争向板块化进展转变的过程中，江苏沿江八市的竞争业态，似乎成为了目前大多数国内市场竞争的一个个缩影。以至于许多外来品牌，竞相而来，参与争夺。”陈国锁表示。
“对于外来品牌而言，哪一个能在沿江八市营建起一定规模的市场基础，那么，在全国化大战中，这一品牌必然会大放光彩。”迈锐思营销咨询总经理吕建楚认为，沿江八市的意义还可以放大。在全国范围内，实际上每个省，都会有一条类似于江苏沿江八市的“龙脉”。白酒品牌在全国化进程中，只要找准“龙脉”，果断抢占，便能很快地切入这一市场。同样的，对于地产品牌而言，只要扼守住这一“龙脉”，外来品牌就很难进入。
本文标签：郎牌特曲
编辑：阿喃
