时光过得真快，似乎又是在一晃之间，随着天气的逐渐转热，又一个传统的白酒销售淡季来临了。往年的白酒销售淡季，各地的经销商说的最多的一句话就是“旺季做销量、淡季做市场”，而所说的“淡季做市场”，多是强调维护与二批商的客情关系、整合壮大营销人员队伍、提升营销人员整体素质、丰富产品线等等。
　　年年岁岁花相似，岁岁年年花不同。通过近期我们采访山东各地的经销商发现，今年的这个白酒销售淡季，因为行业发展大环境的急剧变化，国内一线名酒品牌、鲁酒品牌、各地经销商出现了“淡季不淡”的局面，这个“不淡”，倒不是说市场销售行情多么的好，而是各个群体根本就“淡定”不起来，也不可能“淡定”起来。他们迫切需要考虑，怎样才能尽快扭转当前这种不利的销售局面，去寻找新的更多的增长点。
　　我们认为，不管是酒类企业还是经销商，这个淡季，有可能是他们事业发展的分水岭，一部分商家从此之后开始走入一长段时间的低谷，也有可能进入新一轮高歌猛进的时代。听起来似乎有些矛盾，但事实的确这样，正所谓有喜也有悲。2012 这个淡季，有些沉重，非同寻常，本来可以稍作休整，组织经销商进行联谊旅游，但高端名酒的降价引发了行业转折的思考，引发了经销商未来抉择的思考，更让那些名酒企业变得忙碌起来。而针对所有的行业角色，大家都在做同一件事情，寻找新的未来，新的发展航向。
　　高端品牌价格下滑，“炎夏”中的白酒“寒冬”
　　从2012 年春节过后，茅台、五粮液等部分全国一线名酒销售价格出现连续下滑，下滑幅度之大，持续时间之长，影响之大，业内关注程度之高，前所未有。
　　“价格越高，涨价次数越频繁，产品卖的越快，越缺货；相反，产品价格持续走低，越有可能卖不了。”这也就是平时在营销领域经常说的“买涨不买跌”。
　　如今这些国内一线白酒品牌，也遭遇到了这类的事情。春节过后，一些做高端名酒的经销商明显感觉到了价格的高处不胜寒，库存压力增大，资金周转困难，促使他们不得不降低价格，或者通过促销，来拉动销售。但越是这样效果越不明显，“买涨不买跌”的消费心理、市场供大于求的局面，政府对高端名酒的限制消费以及整个经济走向，让茅台和五粮液等高端酒不得不面临持续降价，这些品牌的厂家和经销商都对今年的淡季表示感慨。那么，名酒降价现象预示了行业发展要转折吗？会止跌上涨吗？一系列的连锁反应会否出现？今年的淡季，名酒持续降价让人们坐卧不安，充满想象。
　　淡季之下的热思考，名酒企业下一步怎么走
　　2012 年的淡季，一改几年来名酒价格一路狂升的态势，说句实在话，经销商着急，酒水生产企业更着急。还好，出现这种情况，不是在春节前的传统销售旺季，而是在这个淡季。既然是在淡季，那么，各个厂家，就应该有相对多的时间和精力，重新认真而慎重地思考一下企业下一步的发展及推进方式：是继续沿用以往几年来高歌猛进的激进战略？还是适度放缓前行的节奏，采取措施，稳住产品的价格，稳住经销商的情绪，使企业在最短时间内完成“软着陆”，争取在2012 年中秋节白酒销售小旺季来临前有一漂亮改观？
　　基于此，我们可以说，这个淡季真的非同寻常，能不能利用好这个淡季，能不能在这个淡季，慎重的决策好企业下一步稳健的发展节奏，将有可能直接决定着某些名酒企业在今后几年内能否健康地站在第一梯队之中。
　　这绝对不是危言耸听，我们仔细观察一下可以发现，过去的老八大名酒，现在又有几个能站稳在国内一线白酒的阵营之中？可以说，既然是老八大名酒，酒水质量自然不会差，但没能持续的站稳在国内一线白酒阵营之中，说明在某个节点，发展战略定位没能把握好，一个发展战略定位没把握好，就决定了在以后几年内步伐越来越跟不上行业发展的节奏，最终被其他品牌大幅赶超。
　　我们注意到，在这个淡季，有些名酒企业已经开始有所行动了。近期泸州老窖同意下调经销商2012 年销售任务，国窖1573 大概缩减约1500 吨销售任务。
　　诸人皆知，国窖1573 是泸州老窖公司主打的高端产品，其销售额占公司全年营收的一半以上。根据2012 年初制定的计划，国窖1573 在2012 年的销售量应接近6000 吨，调整之后，成为4500 吨，销售任务下调超过了20%。可见泸州老窖公司限量保价意志之坚决。
　　另外，从2012 年3 月以来泸州老窖在全国市场的表现来看，他们开始大力推广企业的新产品“泸州老窖特曲老酒”，无论是在央视的大力度宣传，还是企业在全国各地推进的大型品鉴会，企业大量的人力、物力和财力，都开始往这个品牌集中。
　　据了解，这是一款价格高于泸州老窖特曲，但又明显低于国窖1573 的一款中档产品。可以说，泸州老窖开始将企业的多方面资源往年份老酒集中，说明企业在稳住国窖1573 价格的同时，开始面向“腰部”产品集中发力。这也可能是企业今后的重点战略。
　　其实不只是泸州老窖，茅台、郎酒等名酒企业，在进入2012 年之后，也在积极推进中档酒的宣传力度，例如茅台集团大力度推广汉酱酒，仁酒的高调上市。另外，茅台在全国各地直营店的快速建设，也会将茅台的价格稳定在一定的水平。
　　所以，今年的淡季是名酒企业比以往年份更加重视的淡季，谁不做调整，积极改变，谁就可能会落伍。
　　淡季新攻势，鲁酒拉开市场争夺战
　　鲁酒在全国都有一定影响力，不仅产量大，而且品牌多，区域称王，构筑坚实屏障。近两年，随着部分鲁酒强势品牌的崛起，鲁酒领头羊开始出现，在省内市场东拓西延，奋力抢占市场资源。而在山东省内，以往很强势的茅台五粮液等高端名酒的价格下滑和销量减少，或多或少让鲁酒嗅到了市场的商机。近几年，鲁酒企业都在力推高端，但出于品牌力弱，往往是声音大，收获小。而今年这个淡季中，名酒的遇阻有可能给鲁酒带来机会。至少是在理论上，鲁酒领军品牌有一定的可能，在昔日处于劣势的中高档领域，对国内一线名酒形成一次冲击，展开一场有计划、有组织的市场争夺与市场巩固战役。在这里面，鲁酒品牌有几大自身优势：山东各地政府支持当地酒水品牌的发展，政务消费引领作用明显。在国家对高端名酒制约的背景下，鲁酒既不受国家相关政策对高档奢饰品消费的限制，又易于被本地相关单位所接受；另外，山东地产酒，还有着价格和及时的售后服务等多方面的优势。
　　除此之外，在经销商群体的布局上，鲁酒企业也完全可以借助目前这个机会，展开对一批在省内影响力大、网络全、资金实力雄厚的大型经销商的联系和公关，尽最大可能争取让他们成为自己的经销商。这在名酒销售一路高歌猛进的前几年很难实现。但现在却有一定的机会。
　　更为重要的是，目前不少鲁酒强势品牌拥有良好的发展潜力，并且正在进行省内的全面布局，比如景芝、扳倒井、泰山，都有详细的规划且正在实施，这也是吸引经销商的一大亮点。
　　龙年淡季，经销商抉择的战略节点
　　有句俗话说的好，“选择，比努力更重要”，这句话对酒类经销商非常适合。选择到一个好的品牌，能让经销商取得战略性发展，否则只能是老黄牛拉车，慢悠悠。
　　我们可以看到，过去很多酒水经销商，几年的时间，依靠一个品牌就完成了最基础的原始积累，在行业内形成了较好的声望，除去经销商自身的努力外，经销商在正确的时间、恰切的节点选择了一款颇具前景的产品，也是他们成功的一个重要因素。
　　采访中，有业内人士分析，当前这个淡季，应该是诸多酒水经销商比较迷茫、左右矛盾的一个季节，特别是名酒经销商或者名酒子品牌经销商，面对这一轮长时间的名酒价格波动和销售滞后，有的已经开始发生动摇，把目光转向区域强势品牌。
　　不退，则可能前行的道路上仍然是泥泞一片，但退一步也不一定就是海阔天空。究竟是继续选择硬着头皮运作一线名酒，还是选择逐渐跳跃出来，牵手近几年跃升较快的地方区域强势品牌，确实让经销商很纠结。
　　济南西郊某商贸公司，多年来一直是四川某名酒的核心经销商，其依靠自身遍布山东全省及华北部分区域健全的商超网络，每年都能为这个名酒品牌贡献出相当的销售额。但从2012 年春节之后开始，此经销商选择逐渐退出该名酒的代理，转而大力度操作山东某强势地产品牌。用这位经销商的一句话说就是“投入1000 万元甚至几千万元，对于一个名酒厂来说连个零头都不够，根本听不到响声，而且利润越来越低，但如能拿出1000万元去操作一个比较有潜力的地产品牌，那动静就大了，销售额有保证，利润率也有保证。”
　　究竟是向左走，还是向右走？很纠结，很矛盾，很无奈，但更痛苦的是：必须要选择！
　　2012 这个淡季，非同寻常!遥望未来的中秋，还有几个月的时间，似乎是漫漫无期，但也又将是短短的一瞬间。无论是名酒企业也好，以鲁酒为代表的区域强势品牌也好，经销商群体也好，都想在这个应该很平常但又不平常的淡季，理清未来一段时间的发展航向，让步伐走得更稳健些。这就注定了，今年这个淡季，应该更是一个忙碌的“旺季”。

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编辑：阿伟