本文核心观点：
1．“白酒未来十年看贵州”既是一项区域特色经济的打造计划，又是对省内优势项目的刺激政策，更是贵州产区赶超优势产区的宏大决心。
2．白酒未来十年看贵州，看贵州不是看“茅台”。贵州省在要求茅台做大做强的同时，重点任务就是要把下面的企业规模搞上去，要打破目前的不均衡性，构筑一个梯队式的产区企业格局。
3．销售是龙头，生产从来不是大问题，提高品质，提高营销水平和产销率才是黔酒大问题。对于“贵州白酒”这个商品来说，贵州省政府应该为它设置吸引“消费者”眼球的“包装”，找出让消费者印象深刻的“品牌定位”或者其他差异化之处，然后通过一些“销售渠道”将商品售出。
4．“一镇、一河、一香”，即茅台镇、赤水河和酱香，这“三个一”是贵州白酒最独特的地方，如果能够打造成功，必将使贵州白酒卓然立于各产区之列。
　　在白酒各产区中，贵州产区尚是一个小兄弟，从产量来看其在全国只排到第13位，仅占全国产量的1.8%，是四川的7%、山东的16.5%、河南的19%、江苏的28.4%。从企业实力来看，除了茅台集团外，规模以上白酒企业仅61户，产值亿元以上的企业只有16户。从这几年的增长速度来看，贵州白酒增速在全国15个白酒主产省份中名列第13位。尽管如此，贵州白酒的差异化优势仍然比较突出，最大的优势乃是有茅台集团，同时贵州还有较好的品牌资源和产品优势。所以，贵州省委、省政府在2010年提出“白酒未来十年看贵州”的振兴计划，是有其深刻背景的。
看贵州不是看茅台
　　“白酒未来十年看贵州”，这是一句颇具张力的口号，显然是地方政府深思熟虑后才提出来的。对于地方政府而言，这既是一项区域特色经济的打造计划，又是对省内优势项目的刺激政策，而从全行业角度来看，这更是贵州产区赶超优势产区的宏大决心。言易行难！未来十年贵州白酒业能呈现给行业一个什么样的“贵州”呢？显然，看贵州不是看“茅台”，茅台是行业老大，做得非常优秀，包括其集团下的习酒品牌，做得也很不错，需要看的是茅台集团之外的其他贵州白酒品牌。
　　贵州白酒最大的问题就是发展严重不均衡，茅台集团一家独大，规模庞大，而其他白酒企业却异常弱小。我们相信，销售额超过200亿元的茅台集团，在今后十年的发展也会很好，因为这样的企业抗风险能力极强，而且品牌力强大。所以，贵州省在要求茅台做大做强的同时，重点任务就是要把下面的企业规模搞上去，要打破目前的不均衡性，构筑一个梯队式的产区企业格局。其具体任务应该是，以茅台为首，带动并支持二三线品牌企业发展，促进白酒产业整体上台阶，把更多的力量用在“十强品牌”的建设和推动上。
　　而地方政府对白酒业发展的要求不外乎是产量、产值和品牌三个方面，贵州省政府也有这样的要求：到2015年，全省白酒产量确保80万千升、力争100万千升，占全国白酒市场的份额10010左右，白酒工业总产值确保1300亿元，力争1500亿元；培育一批名优品牌，新增6～10个中国驰名商标和一批著名商标。显然，这是硬性指标，尤其是产业规模，规模上去了，品牌自然就有了。但对产量的要求却显然是奇怪的，因为从市场角度而言，产量的安排总是要跟着市场走的，而且和产品价格有密切关系，这可不是政府所能随便要求的。贵州省经济和信息化委员会的调研数据表明，今年1～4月，贵州白酒行业累计产销率为86.1%，同比下降14.3%。这个数据就充分说明，只要有钱买粮、酿酒，产量增加是很容易的，但如何卖酒却是谁也帮不上忙的。还是那句话，销售是龙头。生产从来不是大问题，提高品质，提高营销水平和产销率才是大问题。
假如“贵州白酒”是一件商品！
　　那么，对于白酒产业的发展，政府到底能帮什么忙？现在假如“贵州白酒”是一件商品或者一个投资项目，而贵州省政府则是该产品或项目的拥有人，它该怎么把它做大做强呢？显然，既然是商品就需要按照一般市场营销规律出牌，当然，这样的规律可能要稍微特殊一点。
　　对于“贵州白酒”这个商品来说，贵州省政府应该为它设置吸引“消费者”眼球的“包装”，找出让消费者印象深刻的“品牌定位”或者其他差异化之处，然后通过一些“销售渠道”将商品售出。“贵州白酒”可分为两者，一是贵州本土的白酒企业，这是贵州政府要卖的一件“商品”；二是贵州白酒的产区发展项目，这是要吸引外来投资者进来的一个大项目。走出去、引进来，对贵州白酒的发展都同样重要。四川对于全国酒类行业的“吸金”能力就很强，依靠原酒优势，四川吸引了全国无数家酒厂去投资办厂或者购买原酒。那么，贵州在坚持打造自己本土品牌的同时，也需要“容天下人，卖天下酒”。这样才能通过开放促进开发，通过竞争促进发展。
　　哪些是“贵州白酒”的包装呢？笔者认为，地方政府目前所采取的一些措施很正确，包括筑路修桥、增加土地供应、税收优惠等，这些都属于产品包装层次的。不管是把“贵州白酒”卖出去，还是吸引外来投资者投资“贵州白酒”，都需要政府创造良好的外部环境。那么，什么是贵州白酒的诉求点呢？立足于大产区的竞争理念，贵州白酒业需要找出自己的差异化，即不同于其他产区的最亮的地方。笔者认为，贵州最突出的优势包括“一镇、一河、一香”，这“三个一”是贵州白酒最独特的地方，如果能够打造成功，必将使贵州白酒卓然立于各产区之列。
一镇、一河、一香
　　这“一镇、一河、一香”就是茅台镇、赤水河和酱香，这三者包含了酿酒的几个基本元素：地理环境、水资源以及工艺香型。
　　笔者认为，一个产区的定位可以很宏大，也可以很微观，宏大自然能震撼人，比如“中国白酒金三角”，但要找出其最核心的东西来却不易，四川有六朵金花，有三家百亿企业，但这并不能说明“中国白酒金三角”的独特之处，而贵州假如从微观层面定位，会更具象，也更吸引入，这“三个一”就是支撑贵州白酒的三个支架。
　　核心区域只有4平方公里的茅台镇或许可以称为“中国第一镇”，这个区域可以说完全沾了茅台集团的光。随着“茅台”品牌含金量的飙升，“茅台镇”这三个字的含金量也在与日俱增。事实上，最近二十年来，源于“茅台镇”的传奇品牌故事就一直没有断过，最早的有茅台镇传世佳酿——“小糊涂仙”，之后有百年糊涂、酒中酒霸，这几年则是号称“茅台镇第二大品牌”的“国台”。他们的成功各有自己的特点，但都离不开一个共同的区域品牌——茅台镇，我们无法评估这三个字对于消费者心理暗示的程度有多大，但可以肯定的是，这三个字对消费者有相当的“品质暗示”之功效。现在政府需要做的是，把茅台镇建设得更漂亮、更有酒都的气息，让其成为一个品牌发源地，而不仅仅是一个品牌的背书。
　　赤水河发源于云南东北部镇雄县，向东流经贵州的毕节、大方两地后，到达仁怀的茅台镇。在这里，赤水河猛然掉头向北，经贵州习水，进入四川古蔺二郎镇，最后北上在四川合江汇入长汀，全长500余公里。从地理的角度，赤水河可谓整个白酒业的“酒核”。赤水河与长江形成一个丁字形区域，这个丁字两侧，西有宜宾、泸州、古蔺，东有仁怀、遵义、习水。这一地带，除了声名远播的茅台、五粮液、泸州老窖、郎酒、董酒，还有本地知名的习水大曲、珍酒、鸭溪窖酒。到了赤水地区，不出百里，必有好酒。在中国白酒行业，还能找出第二条如此神奇的河流吗？
　　而很多人认为，贵州白酒以酱香型为主，结构过于单一，不利于提升整个产业的市场竞争力；不利于迅速扩大白酒生产规模。这恰如一个企业的产品结构，以前我们总认为，产品多就能形成规模，所以一个企业往往有上百种产品，有上千个条形码，但现在的竞争环境要求聚焦、再聚焦，要求做产品线的减法。所以，贵州以酱香型为主的结构并非缺点，恰恰是贵州白酒的显著特点，我们只有做好了一点，才能起到“以点带面”的作用，正如一个企业主导产品对整个产品线的引导作用一样。所以，在贵州白酒发展的前期，应该是着力打造酱酒这个香型优势，而不是期望每个香型都能齐头并进。从现实发展来看，尽管整个白酒产业产能扩张厉害，但酱香白酒产能却并未过剩，这充分说明了酱酒的火热势头，因此贵州应该乘势而上，抓住这个机会大力发展酱酒。去年年底实施的《酱香型白酒国家标准》就非常给力，这是从制度层面对酱酒发展的一个支持。
　　无论是一个产品还是一个产区的发展，其实都属于营销层面，而营销就离不开最本质的手段，那就是集中优势资源，以点带面。贵州白酒的发展也需要这样，从一点切入，然后逐渐推进，这样方能建成一个大的产区。

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编辑：阿喃