董酒在河南与世嘉强强联手，采用法人间合作的创新机制成立董酒河南营销中心，弥补了传统厂商关系的不足，再加之董酒老八大名酒的优越性，使其在河南市场的销售成绩取得了质的飞跃，董酒“远征”迈出了坚实的一步。
在历经长时间的沉寂之后，2007年董酒启动企业改制，重新走上复兴之路。经过5年时问的积极筹备，董酒有了跨越式的发展。董酒公司董事长蔡友平提出“2012年董酒年销售额计划为8亿元甚至10亿元”，这是2011年全年销售额的好几倍。那蔡友平为什么敢提出如此高的增长率目标呢？笔者认为，原因是多方面的，但最关键的冈素还是营销创新，尤其是董酒在远征河南的实验所取得的成绩给了他们足够的信心。
董酒河南营销中心成立大会
董酒与世嘉的强强联手
董酒的复兴不仅只局限在贵州省内，而且还瞄准了全国市场，其中远征河南是其重中之重。董酒进入河南市场也有几年时间了，但是最初发展情况并不理想，2011年销售额只有2000万元左右。但是现在可能董酒省外最好的市场就在河南，这是因为他们与河南世嘉酒业有限公司（以下简称世嘉）强强联合，2011年8月18日，二者正式签订合作协议，世嘉开发了珍品董酒系列酒，成为董酒在河南的总代理。今年董酒与世嘉进一步加深合作，共同融资成立了董酒河南营销中心（以下简称营销中心），由世嘉副总冯红漫出任总经理，双方团队合二为一，双方共同承担营销中心的运作费用和市场费用，团队的管理和市场运作也由世嘉主导。世嘉是行业内有名的品牌运营商，董酒更是全国闻名的老八大名酒之一，至此，两大名企进一步整合优势资源，为董酒在河南的发展奠定了良好的基础。
传统的经销商与厂家之间存在着一定的“暖昧关系”，厂家希望经销商按照厂家的思路去做市场、做动销，而经销商更关心的则是如何从厂家那里获得更多的利润，往往是我想要的你有，你想要的我也有，但是却不能互相利用彼此的优势，而是相互猜忌，缺乏信任，白白浪费了大好的资源。董酒河南营销中心的成立对于董酒和世嘉来说是一件双赢的事情，弥补了传统厂商合作模式的不足。这种合作模式是一种战略性的创新，是一种无缝式连接，可以去除厂家与经销商之间的隔阂、猜忌以及利益冲突，两家名企可以统一步调，统一思想，真正做到厂商合一，集中优势力量去做大事，专心去做市场。
贵州董酒有限公司总裁蒋琼女士在“河南市场的战略规划”演讲中也说到，董酒与世嘉合作成立董酒河南营销中心，从签署合作协议的那天起，世嘉对董酒来说就不再是经销商，而是法人合作伙伴，董酒为世嘉提供优质名酒，世嘉则提供对名酒运作的能力和团队资源。这种法人间的合作也为董酒在河南的运作成功提供了保证。这样的战略合作模式是董酒在全国市场的第一次尝试，董酒一直诚挚地希望能与优秀合作伙伴长期共赢，通过深度的合作，利益共享，保证做到共同成长。
法人合作模式的创新，让省内的经销商有了更大的信心，敢于接手董酒这个“新”产品。
名酒资源赢得青睐
当问到为何世嘉在众多白酒中选择了董酒时，董酒河南营销中心总经理冯红漫女士告诉本刊记者选择董酒并不是一时心血来潮，而是经过长时间的思量、考察和研究发现董酒具备很多优势，它的四大特点，尤其是老八大名酒的品牌，赢得了世嘉的认可。
其一，董酒是1963年第二届全国评酒会评出的老八大名酒之一，并在以后的三届评酒会中连续蝉联中国名酒这一称号。茅五剑洋泸等名酒早已把其他经销商牢牢掌握，恰好现在董酒还处于低谷期，经销商很愿意占住这个老八大名酒的位子，而董酒也会更加重视经销商，能够给予更多的扶持政策，经销商也就会得到更大的利润空间和话语权。
其二，在与厂家的多次接触中发现董酒的董事长蔡友平是一个把董酒作为事业和使命来做的实干家，他的经营理念和对董酒长远发展的定位等等非常符合世嘉的经营思路，深得世嘉各高层领导的认可。
其三，通过对厂家的考察发现，董酒的优质原酒存储量非常大。大家都知道董酒曾经经历过很长一段时间的低迷期，就现在来讲，正是这长时间的沉寂，才让董酒拥有了足够的原酒存储，让大规模生产优质成品酒有了足够的保障，昨天的劣势也转变成了今天的优势。董酒不仅能够保证酒质优良，而且经过再次勾调，口感也更加柔顺，易于被消费者接受，凡是品尝过董酒的人大多数都成为了其忠实的消费者，当然也有一部分人对这种特有的香型不太好接受。产品的差异化也是吸引经销商和消费者的一个重要因素。
其四，世嘉是一个善于做长线的企业，愿意把一个品牌作为终身事业来经营，而董酒的现状正好符合世嘉的品牌选择标准，董酒的酒质、董酒的品牌、董酒的老板都是世嘉选择董酒做长线的原因。
综合以上原因，世嘉选择了董酒，同时世嘉也有足够的优势获得董酒的信任。世嘉在品牌运营方面闻名全国，因受朔州假酒案而大受影响的清香型白酒领袖汾酒曾经陷入低谷，但是世嘉酒业通过运营汾酒而闻名全国，“由杏花村导入市场，用浓香型产品的利润培育清香型市场，带动老白汾的市场开发工作”，使得汾酒重新回归市场，同时世嘉这个大商也开始崛起。正是这样的优势使得董酒愿意将重要的河南市场交给世嘉去做，促成了双方的精诚合作！
以点带面
2012年4月28日，董酒河南营销中心正式成立，营销中心采取的操作手法也有异于其他厂家。今年的主要策略是以品牌传播和推广为主，以点带面，以县级为单位发展建设专卖店为主带动其他渠道，将全省全面覆盖。世嘉很擅长专卖店模式，而且十多年来其运营的汾酒专卖店也取得了令人瞩目的成就，世嘉酒业董事长万军曾经对笔者说过“专卖店这种模式很好，汾酒的专卖店模式就是我们世嘉酒业创造出来的。专卖店有一定的优势：做品牌要花钱，做专卖店也要花钱，但是做专卖店花的钱要比做广告实在，它能够一对一地进行沟通和交流，而且能让顾客有信任感，会让消费者认为价格合理，保真。再进一步，还可以长期逐步地建立起团购资源。世嘉做了十年专卖店，感觉受益很大。”所以董酒的市场运作也有借鉴昔日的成功经验，在地市级招商过程中，不设总代理，并保证每一个地市至少有一家专卖店、一家渠道商、一家团购商，其中今年的全省份额分配50%为专卖店，30%为渠道商，20%为团购商。今年主要是大力度支持经销商做品鉴，已达到中高端客户口碑传播作用，而明年的工作重点是同归市场，走传统渠道。
河南省一位经销商对记者说道，董酒由于其香型和口感的特殊性，决定了其必定会有一大批的消费者和一小部分不能接受这个酒的人。这一大批能够接受的消费者就是董酒重点“追逐”的对象，而那一小部分人必须果断放弃。如何甄别哪些人才是忠实的消费者？最简单的方法就是开董酒专场品鉴会，通过大规模的试饮活动寻找消费者，建议这样的活动持续地搞上两年，比任何形式的宣传都有效。而笔者也从冯红漫女士处了解到，董酒现在正在做这件事情，而且肯定还会继续下去，如此看来两者是不谋而合。另外营销中心明年的工作重点是做传统渠道建设，将投入更大的精力去做市场，推动产品的动销。
今年董酒在河南的销售目标是16亿元（从2012年3月1日起至2013年2月底为止），据悉，截止到现在已经签约的合同将近一亿元，后面还有中秋和春节两大旺季，由此可见，完成任务目标应该问题不大，据记者本人分析估算董酒在河南市场全年销售额有望突破两亿元大关。所以，从目前来看，董酒远征河南的实验是比较成功的。
或许正是河南市场的亮点给了董酒足够的信心，省外“试验田”市场能做到两亿，加上本土市场，再加上全国其他地区，全年销售额达到10亿也绝非是纸上谈兵。当然我们也期待着董酒在河南以及全国市场能有更大的爆发！
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编辑：阿喃
