国外酒庄收购战正酣，国内的葡萄酒行业却已悄然进入了行业调整期，当热情碰撞寒冬，刚刚晋升的庄主们该如何应对？购入酒庄之后，产品进入到中国市场该如何操作？记者为此进行了走访调查。
　　2008年以来，中国资本已经买下20多个法国著名酒庄，另有15个正在谈判之中。有消息称，美国纳帕谷12大酒庄已被中国投资客抢购1／4。这其中有像龙海集团、中粮集团这样大型的企业，也有像赵薇、姚明、沈东军这样的个人。他们从国外收购酒庄，有的是为了投资，有的是为了企业发展战略，还有的是为了满足移民政策，虽然动机不一而足，但大家都是看到了中国葡萄酒市场的巨大潜力。投资国内建酒庄周期长、投入大，此时低迷的全球经济尤其是风雨飘摇的欧洲经济，给了中国富豪收购国外酒庄一个绝好的机会。中国富豪正在全球掀起一轮购买酒庄的热潮。
　　酒庄成功收购之后，产品开始进入中国市场。中国老板，国外生产，如何才能更好地做到中西结合，在国内市场站稳脚跟，还需注意以下几个方面。
选择个性化产品，做差异化市场
　　随着未来中国葡萄酒市场容量的不断扩大，不同的消费档次分层也将逐渐清晰并将各自形成一些具有竞争力的品牌。若想从低端酒到高端酒通吃，除非是在国内大众市场基础做得好，又兼具雄厚资本实力的专业做酒的集团才能做到，因此对于大部分想收购海外一个酒庄，然后以此为依托来进入中国进口葡萄酒市场的企业或个人来说，选择了一个酒庄差不多也就等同于选择了自己的消费者群体和相应的营销方向，需要结合国内的市场情况，找准自己的定位，预估自己的市场空间，然后再有针对性地选择个性化强、难以替代的产品，做差异化市场。
　　美国赛力乐（中国）酒业发展有限公司销售总监鲍宪国告诉记者，在纳帕买下塞利诺斯酒庄以后，其公司所生产的纳帕产区葡萄酒主要瞄准未来的中高端消费市场，从而区别于低端大众餐酒市场。因为低端餐酒消费量较大，但利润空间较低，而酒庄每年的产量有限，且各项成本较高，这时在中国市场拼价格是没有出路的。此外，赛力乐还特意选了一款以加州独有的葡萄品种“金粉黛”为单一原料的酒款，因其极具美国酒特色又无可替代，而在推广初期即已成为公司销售主力，市场反应良好。
经营前期以团购为保量，重点做好渠道建设
　　国内进口酒行业经历过爆发式的增长后，从今年开始进入了行业的调整期，普遍销量都有所降低，酒庄酒也不例外，但对于新上任的庄主们来说，销量下滑还不算最棘手的问题，当前最严峻的是销售渠道问题。由于进口葡萄酒作为舶来品，之前在中国市场一没消费基础，二没销售渠道，三没雄厚资本来铺设渠道，因此，最初进口葡萄酒的销售只能是依靠圈子消费和团购消费。但是团购依靠的是感情营销，具有极大的不稳定性，而且也不可能短期内实现销量上的突破，只有在市场竞争中取得优势才能保障公司的长远发展。团购只能是作为前期渠道铺设时的一个保量手段，其重点还是得放在传统渠道的铺设上面，采用这种国际品牌中国“本土化”的符合中国市场的营销策略。
　　“在团购和渠道建设方面，我们是两条线并行的。”鲍总告诉记者，首先在团购方面选择几款有特色的产品出来做，然后在二三线城市选择一些好的代理商，通过他们的资源把团购网络铺开。有团购作为保量的同时，在渠道建设方面也是分两条线路来走，一是由于华东地区葡萄酒的基础和氛围是国内其他地方无法比拟的，所以主打华东地区，对江浙市场采取区域招商的办法，二是在其他一线城市偏重于选择一些好的全国连锁酒行来合作，补充进纳帕的酒，让顾客能多一种选择，同时如果有分销能力特别强的分销商也可以考虑合作。总之，具体市场具体分析，根据当地的市场情况来选择最合适的经销商。等公司实力壮大之后再考虑整合纳帕的酒，开设自己的全国连锁酒行，然后再搭配酒庄原本在所在地的销售，销量就有了保障。
以酒庄为依托，建设丰富的消费方式
　　中国人主要投资的酒庄一般都带有古堡，而且多数都靠近河边或海边，这样酿造出来的酒不仅品质更好，还可以利用优美的风景建立社交场所，以彰显庄主高雅的品位和生活方式，或者引进旅游、餐饮等第三产业，增加产业收入的同时，还能通过旅游带动酒庄和产品的知名度。也有企业为了挖掘酒庄的旅游效应将国外酒庄风情搬到了国内，建成度假区，将酒庄文化和中国元素相结合，从而建成一个文化融合的平台。
选择与目标消费群体相匹配的宣传方式
　　由于酒庄酒的产量小、酒质好，价位相对较高，因此目标客户多定位在中高端消费群体，那么一些类似于电视、广播等大众传播方式对于酒庄酒来说就不是最佳的宣传方式。“针对中高端消费者的工作生活习惯，我们做宣传的阵地多会选择在楼盘开盘、糖酒会、体育赛事、商务会议、机场等中高端阶层集中的地方。大众传媒对我们来说是花了90%的力气去换取10%的效果，会造成资源浪费。”
　　手中有了酒庄之后，就等同于上游资源的质量和基本供应量得到了保障，这不仅能给消费者信心，也给庄主们吃了一颗定心丸。因为做好葡萄酒行业从来就不是一蹴而就的，它是个非常长线的投资，第一笔钱买了酒庄后，接下来要维持酒庄的正常生产还要投入很多，再加上中国市场基础比较薄弱，需要长时间的市场培育和精耕细作。庄主们刚刚购入酒庄，目前处于长期铺设渠道和构架的阶段，对销量上的要求不是很高，因此对于刚从国外购入酒庄的酒商而言，虽然目前刚将酒庄收入囊中就遇到了行业调整期，价格全面跳水，销量普遍下滑，但新晋庄主们相对比较泰然，这也体现出他们打算长久精耕国内市场的信心。此外，在国外有了自己的酒庄尤其是在品质比较好的产区有了自己的酒庄，不仅可以生产高品质的葡萄酒，还可以以酒庄为依托，利用一些地域和人文的便利条件来整合当地的其他酒庄，甚至可以拿到临近名庄的部分产品，来扩大公司产量，丰富产品结构。
　　市场都是螺旋式上升的，有挑战也有机遇，成功收购酒庄只是第一步，越是在行业调整期，越能稳住节奏精耕细怍的企业，才能在竞争中凸显出来，并最终赢得市场。

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编辑：阿喃