第一部分：光影聚焦
　　酒仙太白曾直抒胸臆“长相思，在长安”。西安的确是一个让人流连的地方，不仅因为它是举世闻名的世界四大文明古都之一，更因为2012年8月10~11日，糖烟酒周刊杂志社主办的中国糖酒食品经销商发展论坛（陕西）在这里的隆重召开。此次论坛共吸引了来自陕西省500多名糖酒食品行业优秀经销商代表及知名生产企业代表的积极参加，在会场上更是出现了不断增加座位的状况，足见陕西经销商朋友的热情。他们相聚在充满古都文化底蕴的西安宾馆，共谋经销商发展大计，探讨糖酒食品行业的发展趋势。本次公益性论坛的主要目的是为经销商建立一个交流学习的平台，并希望他们能够实现发展和提升。
　　会上，糖烟酒周刊杂志社总编辑杜建明先生发表了重要讲话。他指出，陕西是整个西北酒的核心市场，正因为其重要的地位，陕西论坛有了更深远的意义。当前中国酒类行业的生态环境已经发生变化，经营生产方式也在发生改变，尤其是在2012年后，名酒价格整体性回落、三公消费等政策出台，加剧了白酒行业发展的不确定性，但白酒行业的主基调并不会发生变化。杜总还跟大家分享了杂志社的几点研究成果：首先，随着中产阶层在中国经济地位的不断提升，白酒消费仍将保持增长态势；其次，中高端酒量价齐升的格局不会发生改变；再次，名酒品牌在深度全国化推进过程中，竞争将更加激烈；最后，在茅台、郎酒的带动下，酱香白酒将持续升温。另外，在论坛上，北京盛初营销咨询公司董事总经理柴俊、贵州习酒销售公司总经理胡波以及孟跃营销咨询机构董事长孟跃，三位老师分别以《中国酒业演变及经销商转型之路》、《商业模式变革与转型下厂商关系的发展方向》和《中国酒业新形势和价格迷局解析》为主题做了主题演讲，受到与会经销商的热烈欢迎。
　　本次论坛得到了杨令公酒文化发展有限公司、四川古蔺郎酒销售有限公司、福建中炯工业有限责任公司、廊坊奥昆食品有限公司、贵州皇家井酒业销售有限公司、泸州老酒坊销售股份有限公司、大连棒棰岛海产股份有限公司、上海京糖万达酒业有限公司、广州龙程酒业有限公司、四川省百年财富酒业有限公司的大力支持与赞助。
第二部分：智慧闪光
中国酒业演变及经销商转型之路

盛初咨询董事总经理 柴俊

　　在论坛上，柴俊对2012年的酒业生态环境进行了分析，系统地阐述了中国酒业的演变过程及现状，对经销商的适时转型提出了几点建议，同时他也谈了一些团购的具体操作方法。他认为，目前行业虽然遭遇了低潮，但是整体问题并不大，也就是说整个酒类行业的生命力依旧旺盛，仍可保持确定性的增长。但是在经济环境不稳定的时期，就会带来整个行业格局的变化，这种变化体现在整个行业将从以往的共好发展——大有大的发展、小有小的发展、并购很少出现的时代，逐渐转变为企业个体分化多发的时代。在这样一个时期，有一部分企业和经销商将发展的越来越好，而有一些经销商则发展逐渐放缓，直至死掉。这个时期也给新业务的发展带来了重要的契机，过去做不好的现在最合适起步，也就是这些年来很多人提到的“弯道超车”。
　　对于如何实现最近常提的“弯道超车”，柴俊老师建议商家一定要记住两个原则，那就是“做新不做1日”和“做弱不做强”。他特意强调，“新和旧”、“弱和强”都是相对而言。比如有些经销商以前没有开发过的渠道，或者一直以来都比较弱的渠道，那么这个时候是突击这些渠道的最佳机遇。同样，商家以前并没有涉足过的价位也可以利用这一时机，打一场价格战；而新颖的销售模式，也可以在这个时候做一些尝试。
　　在谈到团购时，他首先对团购进行了自己的定义。他认为那些不能连续、不稳定、档次低的业务并不是真正意义上的团购，真正的团购是企事业单位日常招待用酒的市场直销，明确这个定义之后，团购的目标就明朗了。现在的企事业单位用酒都特别“精明”，同样的钱要更好的酒，更好的酒要花更少的钱，所以经销商想要做好团购，就一定要适时改变策略，想方设法留住客户。那么如何留住客户呢？柴俊指出，要提高对行业环境敏锐的感知能力，从以前的渠道为王到现在向末端看齐、单位为王转变。
　　他还指出团购要处理好几个关系，比如团购与公关的关系。团购是让单位团购，而公关的对象则是领导，不能把这两个对象搞错了，否则永远也卖不出去酒。两个对象的先后顺序也要分离，只有领导带头去喝某款产品，单位才能够形成消费这种酒的氛围。另外，做团购就像挖井，到处去挖，结果常常是没有一口井挖出水，人财两空；一定要专心地挖一口井，把这口井挖深、挖到位，就会有源源不断的水。
商业模式变革与转型下厂商关系的发展方向

贵州习酒销售公司总经理 胡波

　　在演讲中胡波指出，世界正在逐渐变小，网络科技发展如此迅猛，电子商务正对中国的传统商业模式造成巨大的冲击、影响和变革。以前的白酒宣传方式是广告、糖酒会和宣传单，而现在变成了只要百度一下，就可以看到大大小小的酒类宣传，电商的兴起对酒类商业模式也产生了强大的；中击。
　　新的商业模式下，一定要寻找到一种战斗力持久的营销模式。胡波认为，精准化营销模式或将给行业带来变化，他对精准化营销也做出了自己的定义，即紧紧把握市场环境变化，围绕需要满足的目标群体开展营销活动，以达到各营销要素的效率和效益最大化。只有明确了真正可占有的市场在哪里，价值有多大，什么是最适宜的沟通工具和方式，才能提高营销活动执行之精准度。
　　胡波还指出，新的商业模式下厂商关系的变化发生了几个变化：第一，从运营商到执行商和服务商的转变；第二，厂商的合作将更加紧密；第三，厂家扮演着商业舰队的组织和指挥角色，供应商和经销商扮演着护卫和有序攻击的角色；第四，厂商共同不断提升是未来主体；最后，只有优秀的厂商合作文化，强大的商业联合舰队才能持续前进。对经销商如何选择产品，胡波分析说：“首先，好酒是不变的主题，理性消费必将到来；其次，做生意是短暂的，只有做品牌才是永恒的；再次，只有不断研究客户、以满足客户需求为核心，不断创新的公司才有生命力。”
中国酒业新形势和价格迷局解析

孟跃营销咨询机构董事长 孟跃

　　8月11日上午，孟跃营销咨询机构董事长孟跃老师以《中国酒业新形势与价格迷局》为题做了主题演讲。
　　孟跃老师在演讲一开始便一语道破天机，他认为：目前的一切困惑皆因白酒产业转型所致1 2012年后，白酒产业的竞争形势越来越严峻。白酒产业正在从成长期转入成熟期，这样就必将带来产业成长的逐渐放缓，竞争将日益激烈，游戏规则正在被改变。许多公司如果不快速调整经营策略或做出明确的战咯选择，必将会走向死胡同。白酒产业转向成熟期的特征体现在以下几个方面：增长趋缓，市场占有率方面的竞争更为激烈；竞争变得更为强调价格与服务；利润降低，经销商利润下降，但影响力大增；有经验的重复购买者大增；越来越难避免市场能力和人员过剩；生产、营销、配送、销售以及研发等所有方面都必须改变。
　　在转型时，经销商朋友会遇到以下几个陷阱：认为扩大市场份额，利润随之而来；短视且急功近利，轻言放弃市场占有率；痛恨价格竞争，做出情绪化反应；过度强调有创意的新产品，而不努力改良、积极销售1日产品；总以“高品质”为借口，不回应竞争者的侵略式定价和营销动作；回避渠道变革；提高对这些陷阱的警惕才能规避风险，实现可持续发展。与此同时，孟跃老师也给出了公司在面临白酒产业走向成熟期战咯选择的几点建议：第一，在“总成本领先、差异化、集中经营”三种战略中选择；第二，必须提高分析产品成本的能力；第三，客户的选择要多吸纳业外资本；第四，适合流程的革新与设计；第五，扩大顾客采购量；第六，提高执行效率。
　　孟跃老师指出，价格是体现白酒消费特征最关键、最直接的因素，所以可以毫不夸张地说，中国现代白酒的发展史就是一部价格的发展史。从价格营销到价值营销，白酒企业需要从深层次满足消费者不断变化的需求。不同价位对应不同的消费习惯，不同的消费习惯需要不同的营销模式。另外，他也指出，目前的厂家存在着一个很大的误区，那就是认为消费者更喜欢便宜货。之所以会产生这样的误区是因为不够了解消费者的行为模式，消费者开始觉得产品“很贵”，会一度拒绝；但是降价，消费者会马上飞奔前往消费；底价一旦变得理所当然，就会觉得有点美中不足；接着，消费者想要追求昂贵但更好的商品。所以他指出，企业和经销商要勇于涨价，把东西卖给“高消费力”的顾客。
　　最后，孟跃老师用公式形象化地阐述了价格的重要性（如下图）。

第三部分：重磅推介
　　本次论坛得到了杨令公酒文化发展有限公司、四川古蔺郎酒销售有限公司、福建中烟工业有限责任公司、廊坊奥昆食品有限公司、贵州皇家井酒业销售有限公司、泸州老酒坊销售股份有限公司、大连棒棰岛海产股份有限公司、上海京糖万达酒业有限公司、广州龙程酒业有限公司、四川省百年财富酒业有限公司的大力支持与赞助。本次论坛也成为了展示各企业和产品风采的重要平台。
杨令公酒文化发展有限公司总经理李广彬发言：

　　李广彬介绍，西安杨令公酒文化发展有限公司是一家集采购、产销为一体的综合性运营公司。公司下设成都杨令公酒厂、神木杨令公酒业有限公司、府谷杨令公酒文化发展有限公司。杨令公酒选取纯天然的山泉水、天府之国的粮食酿造，采用中国最古老的酿酒技艺精制而成，这种传统的酿造技艺已经被国家列为非物质文化遗产。另外，杨令公“忠、智、勇、诚、信、义”的一生写照也是企业的品牌运营理念。公司今年的目标是新品全面上市，并且在全国范围内隆重招商，并将根据各市场的具体情况而量身定做销售策略。
李总最后表示：“人无信不立，人无忠不成，希望我们的经销商跟随公司的诚信天下、精诚合作的愿望，在白酒的领域与我们携手并进共创辉煌。”
四川古蔺郎酒销售有限公司陕西办事处总经理张国朝发言：

　　张国朝主要介绍了郎酒在陕西市场的情况。他表示，陕西市场现有员工队伍400人，2011年公司将陕西省划分为西安、榆林、延安、渭南等7个市场，今年公司调整战略，将市场拆分为1 5个，以便精细化的运作。公司在7个城市投入了特曲及老郎酒的公交车体广告，除了在央视及地方卫视的投入外，从8月18日开始，公司在陕西l、2、8台投入每天40次频率以上的广告宣传。公司今年针对西安加大了投资力度，着力把西安打造成为西北的郎酒销售中心。随着郎酒品牌的不断提升，在中国郎的带领和陕西市场郎酒人的不断努力下，郎酒已经在陕西占有了一席之地。
福建中烟工业有限责任公司

　　吐纳有度，通仙情怀。七匹狼卷烟是本次论坛的指定用烟，与武夷大红袍同根同源，由福建中烟倾力打造。如今，随着高端人士对卷烟吸食的安全、健康因素愈加关注，福建烟草秉承消费者利益至上，确立了“烟香自然突出，烟气醇和细腻，烟味细柔绵长”的高端品类风格特征。福建中烟工业有限责任公司于201 1年6月由福建中烟工业公司改制而成，本次论坛上，公司主要推厂的是七匹狼“通”系列产品和低焦新品——七匹狼（纯雅），开启“生态绵柔香”全新体验。
廊坊市奥昆食品有限公司销售经理吕欣发言：
　　廊坊市奥昆食品有限公司是一家集种植、研发、生产、销售于一体的大型现代化专业果蔬饮料生产企业，是一家现代化综合型食品公司。公司成立于2003年，占地667 00平方米，企业始终坚持科技根植农业产业化，以食品深加工带动产业发展，目的是成为农业科技增值的高品质食品倡导者，并做成区域标杆性品牌。目前，提客蔬菜汁系列尤其是苦瓜汁产品的各项科研成果都远远领先于国内外同行业产品，是奥昆公司高品质产品的代表。奥昆将依托农业产业化的优势力量，为国人持续开发更多健康食品。
贵州皇家井酒业销售有限公司销售经理李升峰发言：
　　“皇家井”酒是华星酒业公司的主打品牌。华星酒业有限公司源于百年酿酒小作坊，现已壮大成为一个占地40000多平方米，年产酱酒2000吨，原酒储存量超5000吨的规模企业。华星酒业素以“绿色、有机、健康”定位产品发展方向。近年来，华星人充分利用茅台镇河谷独具的气候、土壤和微生物资源，以“皇家井”水和当地优质高梁、小麦为原料，严格按照茅台镇传统酱香白酒酿造工艺，生产出了独具茅台品质的酱香白酒“皇家井”。到目前为止，华星酒业已经发展了11个分厂，年产量可以达到5000吨。华星人以“商业载道，诚信于商”为企业信条，本着“做企业先做人、做事先做人”的原则，希望通过“皇家井”酒能够结交更多经销商朋友。
泸州老酒坊销售股份有限公司西北大区营销总监于洪生发言：
　　于洪生表示，沪州老酒坊自清代始建，至今拥有三百多年历史，以“双轮续糟、洞藏老熟”的独特古老酿造技法著称，于2008年7月荣膺“中国驰名商标”。老酒坊处于泸州老窖市场战咯的塔基地位，也是泸州老窖公司多品牌战略的重要基础和重点打造的中国怀日经典白酒品牌。泸州老酒坊一直专注于生产中档白酒产品，为普通大众消费者提供有品质、有内涵的高性价比产品。除此之外，泸州老酒坊也是为经销商提供快速分销网络和优质服务的专业白酒运营公司。在通往中国白酒先锋的路上，泸州老酒坊依托于泸州老窖跳出泸州系列，致力作为一个独立的品牌长期发展。
大连棒棰岛海产股份有限公司
　　大连棒棰岛海产企业集团始创于1993年，为农业产业化国家重点龙头企业，是我国最早开始海参工业化生产、目前国内规模最大的专业海参企业，现已形成集刺参原种保护、苗种繁育、精深加工、科研开发、市场营销于一体的完整产业链。之所以能取得这样的成就源于棒棰岛的四大优势：名副其实的全产业链条，承建和管理了国家唯一的辽刺参原种场，高举辽参大旗、传承发展辽参文化以及三十年始终如一用心做好参。目前，棒棰岛销售网络遍布北京、上海、广州、西安等全国20多个省、直辖市，已建成专卖店200多家，各类单体销售网点近千家。
上海京糖万达酒业有限公司
　　上海京糖万达酒业有限公司主要负责京酒系列产品市场的运营。京酒是北京市糖业烟酒公司采取订单生产方式，由五粮液酒厂精心酿制生产的浓香型白酒，同时也是糖业公司的自主品牌。京酒具有“低而不淡、浓而不酽、入口甜绵、回味悠长”的特点，现已形成普通、特制、三品、一品等4个不同档次产品系列。到现在为止，公司依靠先进的经营理念、丰富的网络资源、专业的营销团队和成熟的品牌运作经验，成功在上海、河南、陕西、山东、浙江、江苏等省市拓展了销售网络。公司将继续把握业务优势，积极与地方酒厂和经销商开展广泛合作。
广州龙程酒业有限公司
　　广州龙程酒业有限公司是一家以代理各类名酒产品为主的综合性企业，也是业内发展迅猛的龙头企业之一。公司拥有近干人的团队，网络遍布全国，掌握着几千家终端市场和几百家经销商，是全国酒类行业最具实力的经销商之一。公司在本次论坛推广的主要是金考拉葡萄酒和金蝴蝶葡萄酒。2006年金蝴蝶葡萄酒荣获“2006年进口红酒单品销量第”的称号；2009年尽管受金融风暴影响，但金蝴蝶的年增长率仍然在两位数以上；2010年金蝴蝶法国系列新产品强势登陆，公司也买断了“金装长城葡萄酒”的全国代理权。龙程将携手经销商启动进口红酒财富之门。
四川省百年财富酒业有限公司
　　四川省百年财富酒业有限公司是家酒类全产业链发展企业，凭借先进的生产、营销模式和管理经验，现已发展成国内专业从事酒类生产、包装、营销及品牌打造的专业化集团企业。集团公司核心业务包括酿酒生产、酒类营销、酒类包装3大板块。经营理念是共创、共建、共赢。在制作工艺上严守“长期陈酿，精心勾兑”的质量控制标准，不违背“驻足陈酿，不买新酒”的质量铁律。本次论坛上，集团主要推广的产品是仁圣酱酒系列产品，包括仁圣酱酒6年、仁圣酱酒9年、仁圣酱酒1 2年、仁圣酱酒1 5年和仁圣小酱二两5款产品，具有很高的投资价值。
第四部分：平台回声
杨令公酒文化发展有限公司总经理李广彬：
　　“此次赞助糖烟酒周刊杂志社的经销商论坛，不仅加深了陕西大部分经销商对杨令公酒的认识，而且提高了经销商对我公司产品的代理意向和合作意愿。本次论坛良好地体现了杨令公酒的整体形象，同时我们也结交了许多朋友和同行，意向合作经销商数量和质量也收到了预期的效果。此次论坛气氛活跃，主办方对会场安排合理有序，特别是杨令公酒的VIP酒会现场安排精细、妥当，在此表示感谢。杨令公酒业会一如既往的努力，同时也祝《糖烟酒周刊》办得更红火。”
泸州老酒坊销售股份有限公司西北大区营销总监于洪生：
　　“我们已经与《糖烟酒周刊》进行了多次合作。这次赞助陕西省经销商论坛，我们的收获很大，主要在于接触到了更多陕西白酒经销商朋友，通过与他们的交流也深入了解了陕西白酒市场发展现状。同时，在这个平台上结识了很多意向型潜力客户，借此机会有效地展示了老酒坊公司的产品形象，也向行业内传达了老酒坊公司理念与企业文化——‘老酒、老朋友都经得起岁月的陈酿’。此次论坛的成功举办为企业与经销商之间建立了非常有效的沟通合作平台，达到了多方共赢的目的，希望这个平台越办越好！”
北京佰信文化酒业有限责任公司总经理戴江涛：
　　“这次经朋友介绍参加陕西论坛，感触很多。因为我也是第一次参加论坛，当时朋友介绍给我时就说，这个平台很大。到了论坛之后我也是这样的感觉，这个平台不但大，而且非常理想，特别是糖烟酒周刊杂志社聘请到的专家，讲课的内容都特别契合当前的形势，非常有深度和高度！我是做红色记忆系列酒的，看到这么多的经销商热情参与，也增加了我对红色记忆系列酒的信心，希望有机会也能和《糖烟酒周刊》合作，把我们的酒文化弘扬光大。”
西安智恩商贸有限公司总经理刘雪翠：
　　“这次论坛办得非常成功，尤其是主办方请到的专家都非常有高度并且非常专业，他们的观点对我的启发非常大，我的一些客户也受邀参加了这次论坛，他们也觉得受益匪浅。另外在论坛上我结识了很多同行，在与它们交流的过程中也让我受到很大的启发。不得不说的是，《糖烟酒周刊》让我感觉到了它的影响力和号召力，论坛期间的各项安排也非常合理和井井有条，总而言之，这个论坛办的非常好，有机会我还会参加贵杂志社举办的论坛活动。”
渭南高新区天河商贸有限公司经理朱鲲：
　　“我是第一次参加《糖烟酒周刊》举办的论坛，之前一直都在订阅杂志，这次有幸收到杂志社陕西站站长的邀请，感觉论坛的规模很大，收获颇多。我是做威龙葡萄酒的，在论坛上也遇到了很多做葡萄酒的同行，和他们之间进行了许多信息交流和共享。听营销专家的讲座也让我学到了很多东西，听完课之后我也在思考自己以后的经销策略。与此同时，论坛上展示的一些产品我也比较感兴趣，以后我还会一如既往地关注《糖烟酒周刊》和论坛。”

本文标签：糖烟酒周刊

编辑：阿喃