福建省泉州市是一个沿海城市，企业密集，且上市公司颇多，经济非常发达。由于当地没有强势酒水品牌，所以外来品牌进驻相对容易，不少酒水企业将泉州定为重点开发市场。早在多年前，进口葡萄酒便开始在这里盛行。但是，近年来，其市场格局却悄悄发生了某些变化：随着泉州消费者消费观念的日益理性，其对产品的选择也在开始变化，洋酒、国产葡萄酒、浓香型白酒、酱香型白酒等都成为消费者的选择对象，对于这些酒种而言，泉州市场可谓潜力巨大。
　　2010年底，一直从事化纤贸易的“门外汉”施振文专门成立了国酿酒业商贸（晋江）有限公司，担任董事总经理职务。强势进入酒类行业的他一举拿下了200ml茅台王子酒的全国运营权。据悉，该公司在不足两年时间就已经做到了几千万的好成绩。那么，我们不禁要问，“门外汉”做酒的秘诀是什么？

分析市场格局看商机
　　决定进入酒行业之前，施振文对泉州市场进行了深入细致地调察。他发现，进口葡萄酒在宣传方面做得并不到位，品牌效应没有真正地发挥出来。泉州消费者对众多进口葡萄酒品牌没有清晰的认识，所以购买时难免会无从下手；洋酒在泉州市场的消费表现比葡萄酒好一些，但市场上已经有几个做得相当成熟的品牌，若要再去运营新的品牌，其难度较大；白酒在这一点上是具备相对优势的，比如提起茅台、五粮液，消费者都非常熟悉。洋酒和葡萄酒的消费群体是比较有重叠性的，而高端白酒的消费渠道主要是宴席和商务接待，低端消费者的消费能力不弱，机会很大。问及为何会选择酱香型酒进行运作时，施振文对记者说：“其实我选择做酱酒时，酱香型白酒在泉州的氛围还不是很浓，但是我看中的是酱酒的品质。酱酒给人们的印象是‘绿色、健康’。随着生活水平的提高，泉州消费者对于生活品质的追求也在不断提高，酱香型白酒已经慢慢地被大家熟识和接受，酱酒在泉州市场的闸门打开了。”

突出差异为推广手段
　　在施振文看来，酱香酒本身就极具差异优势。其中一个很大的优势就是文化底蕴足，几千年的白酒文化就是唤醒消费者记忆的优势，酱酒的酿造工艺远比葡萄酒或者洋酒复杂，而且产量低，所以显得珍贵。施振文认为，将酱酒的这些优势与产地的地理文化相结合，肯定能取得良好的市场收益。施振文说：“消费者对酱香酒是有消费欲望的，但茅台价格太高，中低端价位的酱香酒产品又太少，所以我确信，中低端价位的酱香产品是有机会的。”但是，如何引导消费者饮用酱香型酒呢？施振文分析说：“现阶段，大众消费者对酱香酒的接受程度有限，我们出售小瓶装的产品，给予他们体验产品的欲望和机会，让他们在体验中慢慢接受和喜欢上酱香型白酒。”据了解，习惯喝进口葡萄涵的泉州人对于体验式营销并不陌生，甚至可以说他们在习惯进口葡萄酒的同时也习惯了体验式营销。施振文认为，以体验的方式最容易打开泉州消费者的心。培育高端消费群体，比如以商务招待为目的而开设的品鉴会。同时，泉州市场上的小瓶装酒并不多，即便有一些也并没有进行大力的市场推广。“只要花一些力气在市场营销方面，提高200ml茅台王子酒的开瓶率没什么问题。”施振文表示。

用专业赢得市场
　　施振文很明白，不管茅台的上升趋势如何，200ml茅台王子酒最终是否能够走进消费者心智，还要靠专业的营销。“我认为市场尊重专业，每个行业都有专业能力，才能稳步前行。我虽然看到了酒行业的发展趋势，做出了一些判断和规划，然而讲到执行，可能我还是不够专业。我觉得系统的市场工作还要交给更专业的人士去操作，于是我聘请了一位在酒行业打拼多年的职业经理人，把市场全权交给他。而我只负责引入资源，包括有品牌支撑、品质保证的产品，包括大客户资源等。”
　　据了解，目前200ml茅台王子酒主要在商超、餐饮渠道进行销售。国酿酒业负责市场运营的副总经理吴金发告诉记者：“该产品市场销售价格128元／瓶，我们的市场布局是立足福建，走向全国。目前全国已有十个经销商，而在泉州，我们进行直营，力图做好大本营市场，未来给合作伙伴输出一套有效的、可行的市场营销模式。在泉州，目前商超渠道主要是作一个形象展示，而餐饮渠道是我们的重点，通过餐饮渠道的体验式营销，让更多的消费者认识到我们的产品。我们现有大量的市场人员，他们分布在泉州的各个区域，协助各餐饮网点做好销售工作。为了保证执行，我们通过手机GPS定位进行人员跟踪，同时配备OA系统，将第一线的一手数据进行及时录入和整理，提高工作效率。”
　　记者发稿时，施振文又拿下了习酒窖藏1988．红色珍藏(500ml)的全国运营权，该产品将面向全国市场运营。施振文看到了该品牌的上升后劲，是具备未来冲刺潜力的产品，且自带酒的消费习惯已经成为市场的大趋势，所以毅然决定再次发力，将该品推广到消费者的后备箱中去，目标瞄准宴席和商务招待的消费群。

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编辑：阿洁