眼看着本应是大丰收的第四季度以这样近乎惨淡的方式开场，经销商们究竟在想些什么呢？
观望派：好就跟不好就抛
　　事实上，从2012年上半年白酒股亮丽的增长，不难看出较大水分：14家白酒上市公司上半年营收同比增长46.26%，净利润增长高达69.93%。但与此同时，预付账款却大幅缩水。财报显示，持续高增长的洋河股份当期预收款项大减28.42亿元，降幅高达81%;贵州茅台居次，减少约30亿元，降幅也达42%;五粮液预收款项也由年初的90.47亿元跌至74.79亿元，减少约16亿元，降幅为17%。14家白酒企业中，仅有沱牌舍得、老白干酒、酒鬼酒三家企业的预收款项出现小幅增长。
　　有业内人士指出，目前，经销商普遍面临打款压货的压力，若市场需求持续低迷，经销商资金链断裂、退出市场只是时间问题。因此，预计三季度上市公司收入或面临低于预期的风险，而四季度增长由于无法享受提价贡献，增长压力比三季度更大。
　　不久前，茅台与五粮液双双明确了涨价消息。与过去紧随而至的“跟涨潮”不同，截至记者发稿，其他白酒企业均没有明确涨价的消息。
　　“厂家目前出货压力确实比较大。”
一位五粮液经销商告诉记者，“由于前期销售不太理想，很多经销商手中的资金并不宽裕，目前也没办法进更多的货。涨价之后，经销商的进货压力会更大。”在该经销商看来，目前，白酒“旺季不旺”的态势较为显著，渠道商很可能将借助旺季进行低价的库存消化。“‘饥饿疗法’到一定程度会有崩盘的危机。”
　　目前，大部分经销商对高端名酒在第四季度的表现都是持观望或者跟风态度。
　　记者暗访时得知，武汉市武昌区洪山路五粮液专卖店实行“购买一件以上价格可优惠至1000元／瓶”的政策，“如果买两箱，可以给到900元／瓶的批发价，如果不开发票是880元／瓶。”该专卖店的员工这样告诉记者。事实上，这个价格已经低于去年中秋节五粮液调价前959元／瓶的指导零售价。
　　“从去年11月到今年7月，原定半年能消化完的3000件剑南春至今依然有1000多件躺在我的仓库中。”重庆一位地级市剑南春经销商对记者说道。不过该经销商对未来的发展还是充满了信心，“我不担心剑南春，按照目前的规模与酒质来看，轮也该轮到剑南春发力了”。
挺进派：团购难做活动增多
　　与去年同期相比，一线名酒在商超内的促销活动少之又少，然而今年却大规模促销，甚至已经到了“买酒返现金”的地步。“不这样行么？这么多库存不想办法消化，经销商都没钱过年。每年第四季度都是冲量的时候，但今年的任务估计完不成了。”10名一线名酒经销商不约而同地向记者表达了上述观点。
　　事实上，今年白酒促销活动提前到来，力度较往年更大，这也从另一个侧面反映出市场的压力之大，经销商的压力之大。
　　以天津一位代理五粮液的经销商为例，去年第四季度他用在活动（促销、品鉴等）上的费用为34万元，最终实现的盈利却在几倍之上；而今年截至9月中旬，他就已经花掉了26万元左右，但收益微乎其微。“我现在只能寄期望于旺季到来时，能将我的损失弥补回来。”
　　在团购方面，受到“限制三公消费”打压之后，团购渠道显得异常艰难。记者了解到，今年五粮液小范围提价主要是针对投机分子的关系营销。据五粮液内部人士透露：“合约在1-2年，投机因素高，渠道较为‘特殊’的商家，均提价40元。”这一招，无疑在收缩与规范五粮液的经销商队伍。从另一层面来看，五粮液此番动作也是因为团购“缩水”造成。
改革派：转战二三线白酒
　　此前，茅台、五粮液提价让不少经销商、投资者看到了获利的机会，但降价又将这些渠道和市场“逼了出来”，而中端白酒由于受“刚性”商务消费和替代消费的支撑，价格基本稳定，甚至还迎来了补涨的机会，从而受到部分经销商和投资者的捧场。
　　从各大酒企的财报来看，一线白酒的盈利走势已越来越缩水，反而是二、三线白酒企业的盈利越来越有潜力。如今的市场是两种策略相互混战的局面：一方面是以茅台、五粮液和泸州老窖为首的一线品牌，以限量保价维系市场；另一方面是以酒鬼酒、西凤等为首的二、三线品牌，提价增量抢占市场。
　　以西凤为例，它的逆势高增长还来自于其“高举实打”的品牌拉升和产品创新。公司将原来的区域分销变为系统营销，撤销了以前按市场区域划分的17个营销分公司，并按照产品线分省内和省外两大区域，重新设立了六大事业部。营销体系的变革让公司在市场中的矛盾变成了扩展的动力。继今年4月西凤国典凤香50年年份酒亮相7分钟便冻结7.6亿元资金后，西凤酒历史上第一款针对投资收藏市场的超高端白酒6月29日正式宣布推出：针对传统的流通市场，将顺势推出“国典凤香”大师级和泰斗级两款战略新品。
　　而酒鬼酒发布2012年上半年业绩预增公告预计：今年前6个月归属于上市公司股东的净利润同比增长310%～350%：沱牌舍得业绩预增18 0%-23 0%，洋河股份中报预增50%~70%、青稞酒中报预增30%~50%。而茅台的业绩预增则主要来自中端白酒的发力和直营店的增长。其实，在2012年成都全国春季糖酒会上发布的《2011-2012年度中国糖酒食品业市场报告》就曾指出，2011年第四季度，由于一线品牌白酒价格高涨，200元到600元的消费群体将消费目标转向二、三线品牌。因此一线品牌销量下滑，二、三线品牌销量将大幅增长。其中，水井坊、汾酒、剑南春的销量均比同期增长25%以上。“白酒市场的赚钱效益已经从一线扩散到二三线，但是受制于‘三公’限制和‘禁酒令’等影响，整个市场规模很难大幅扩大，当二、三线白酒填充了整个市场空间的时候，白酒行业很可能因为产能大幅扩张走向一幅冷场的场景。”不少白酒咨询机构认为，同时也提醒那些转战二、三线品牌的经销商，二、三线白酒也必须摆脱简单跟随高端白酒的年份、窖藏等概念炒作模式，并在市场调整期借势完成自身特色的塑造，才能把握住新一轮市场机会。

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编辑：阿喃