2012年，受经济大环境及其他因素影响，整个葡萄酒行业面临不小的压力。不少企业加大了促销政策和更多细化的增值服务来刺激销量，甚至还有一些企业收缩资本，以应对这次危机，走出低谷。但偏偏也是在这个时候，深圳高德酒业一反常态，开始着手布局西南片区的市场，以成都为中心，开疆拓土。深圳高德酒业为什么会选择在行业低迷时期加大投入，拓展市场？近日，本刊记者带着好奇走进高德酒业，与董事长张向东进行了深度沟通。
以品质和服务吸引团购客户
　　《新食品·葡萄酒评论家》：张总，您好！今年对葡萄酒行业来讲应该是一个较困难的年份。但贵公司却依然选择在这个时期，在四川成都开设酒窖，请问您是基于什么样的考虑？
　　张向东：今年的大形势确实不是很理想。但影响最大的应该是一些大企业，因为他们太依靠经销商渠道。对于深圳高德这样的中小型公司，相对来说影响还是比较小的。我们的销售模式是团购渠道、经销商模式；而团购渠道占了高德的主要的份额。这是因为我们与一些企业、事业单位和高档会所等建立了友好互惠的合作关系。
　　我们代理的产品都是由公司专业的品酒师在法国波尔多严格挑选出来的100%酒庄原瓶酒．而且选酒的时候我们也会综合考虑国人的口感差异，因此我们所代理的酒款都具备了品质保证。这为我们维护发展团购客户提供了基础。当然没有什么关系是恒久不变的，尤其是生意上的合作关系，因此高德会针对团购客户定期举办一些酒会，不仅可以起到推广葡萄酒文化、维系客户关系的作用，另外也可以把我们的新的产品推荐给客户。
转型品牌运营商
　　《新食品·葡萄酒评论家》：请问您们近期会不会招募更多的代理商？您们对代理商有哪些要求？
　　张向东：高德目前并不急于在全国各地招募更多的代理商。相反的，这几年来我们在招商方面一直都有所保留，因此高德对代理商的要求非常严格。首先我们会了解意向代理商对葡萄酒的热爱程度和对自身的规划，确定他们有与我们一起壮大成长的长远规划。高德为各区域代理商提供了很多配套服务，例如帮助代理商选择产品，配合他们做酒会、提供营业培训等，尽量保证他们把工作重点放在销售上。这可能也是构成高德的代理商变数小、相对稳定的一个重要因素。高德与代理商坦诚相待，分工明确。
　　《新食品·葡萄酒评论家》：据我了解高德酒业成立于2002年，距今已有10个年头了，这10年来高德在行业里一直很低调，在媒体面前更是鲜有露面，但是今年我们注意到高德频繁出现在各类杂志报刊上，还赞助了不少公益、媒体活动。这些行为是否意味着高德开始考虑向品牌运营商转型？
　　张向东：是的，我们的确有这样的考虑。10年前，我刚进入葡萄酒行业时完全是外行，所以当时我就想着如何在这个市场生存下来，因此那几年公司的经营重点都放在销售上了。这么多年下来，我对这个行业有了深刻的认识，对葡萄酒的热爱更是有增无减，是时候与时俱进了。再说现在市场竞争激烈，除了要保证产品的品质外，葡萄酒所承载的文化，公司品牌的影响都是至关重要的。

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编辑：阿喃