——五粮液开启营销机构改革
　　全国秋季糖酒会五粮液运营商大会上，五粮液“双营销”模式出台，主张“把握趋势，积极应对”，新一轮的改革以务实的姿态呼之欲出。
　　10月15日，五粮液在福州召开以“把握趋势，抢抓机遇，创新求进，再攀新高”为主题的全国秋季糖酒会五粮液运营商大会。五粮液股份公司董事长刘中国、副总经理朱中玉等五粮液高层和五粮液主要经销商悉数到场，500人的会场座无虚席，为略显冷清的福州糖酒会增添了一抹亮色。不仅如此，此次五粮液运营商大会，务实成分超过以往，刘中国、朱中玉分别从不同角度阐释了五粮液的营销机构改革、对当下经济环境和行业走势的判断以及五粮液的相关应对策略等内容。
双营销模式启动
　　据朱中玉介绍：“本月初，五粮液股份公司董事会决定在华东、华北、西南三个区域市场推行‘营销公司+子公司’的双营销组织模式。即在现有的华东营销中心基础上，再设立华北营销中心、西南营销中心及具有独立法人资格的上海、北京、成都子公司。”
　　对双营销组织的设立，朱中玉分别从五个方面进行了解释：第一，解决了营销组织前移的问题。以前由于没有很好的一线组织，五粮液对市场反应速度不快。改革之后，营销中心是区域市场的决策者、营销举措的审评者。第二，解决了资源配置问题。由于体制的原因，过去即便有好的理念，一些财务费用和团队激励也无法顺利解决。通过改革，独立子公司的这些运作问题将迎刃而解。第三，解决了营销活动方面的问题。五粮液将通过子公司在市场上逐级经营和有限经营，弥补现有经销商在渠道上的不足，尤其是在高端市场团购客户的开拓。第四，解决了营销队伍建设方面的问题。由于五粮液企业处于中西部地区加上五粮液国营体制的限制，销售人员的收入不能与业绩挂钩，这无疑影响了五粮液的营销软实力。接下来，将通过子公司用好的薪酬制度吸引人才、留住人才，鼓励团队有效劳动。第五，解决了区域市场的营销问题。通过双营销组织模式，使营销中心和子公司各有分工，又互为支撑。两个“牌子”，一套“班子”，提升公司在区域市场的协同作战能力。
　　对此，刘中国补充说：“营销体制改革只是拉开了五粮液改革的序幕，今后改革的范围还将延伸至生产单位、机关机构等。营销改革的目的以整合资源为核心，以精细化信息为手段，将营销组织管理和服务系统往前移。通过强化渠道驱动，最终实现品牌与渠道的双驱动。其二，以建立厂商命运共同体为准则。以顾客和市场为中心，坚持共建共赢的厂商模式。在厂商模式下，打造营销软实力，构建营销综合竞争力，通过提高资源配置，实现精细化操作路径以及中长期打造的目标。其三，通过灵活的机制体制和政策，实现子公司逐级经营和空白市场有限度的经营，以配合好客户，做好新的市场。”
把握趋势　酒商无需担心
　　针对目前经销商普遍关心的宏观经济形势，刘中国进行了较为详细的分析。刘中国认为，目前国际国内政治、经济形势都十分复杂，整个酒行业在不断发展中呈现新的态势。面对复杂的局面，了解趋势是为了更好地把握趋势、抢抓机遇。创新思路则是为了更好更快地发展。2012年世界经济下行的特点越来越明显，受2008年经济危机和全球经济衰退的影响，酒行业面临增速下跌的压力增大。如今，美国出台新货币政策，英国、德国、澳大利亚等国都在预计新一轮的经济刺激，这又可能促使泡沫产生，世界经济总体形势并不乐观。
　　正是因为上述原因，中国经济无法独善其身，压力较大。2012上半年，总体经济呈下降态势，内需外需增速放慢，经济回落。宏观调控面临极为复杂的局面。2012年我国GDP增长率预计会下降。总体来讲，国内经济从高速转向中速发展。一季度增长8.1%，二季度增长7.6%，三季度增长7.4%。与上半年相比，三季度国民经济运行情况出现了一些积极的变化。主要指标增长速度虽然在回落，但是回落幅度在收窄，并且有些指标增速还在加快，国民经济运行有触底迹象，预计宏观经济在四季度逐步上升。根据国家统计局数据显示，1-9月份消费品销售零售总额13万亿元，同比增长17%。投资10.8万亿元。这说明，通货膨胀状况和消费信心有所好转。目前，固定资产仍然是中国经济稳定增长的主要支撑，这点没改变。在较长时间里，经济总体是平稳的，酒商无需过分担心。
积极应对　学习逆境中创新
　　今年秋交会总体较以往冷清，到福州的参会厂商也纷纷表示今年中秋国庆旺季不旺，对接下来的行业趋势有些迷茫。对此，刘中国认为，当下白酒行业有两个趋势是明显的。
　　其一，名酒企业将进一步挤压更多三四线酒企的生存空间，省级酒业巨头将逐步浮出水面。行业加剧分化，品牌的差距继续拉大，行业的竞争进入系统性。将来企业的竞争不仅仅是产品之间的竞争，更多的是品牌价值与溢价能力的竞争、商业模式的竞争、企业运营管理实力的竞争、白酒生产优势规模与稀缺性的竞争以及人才聚集与有效配置的竞争，未来这些竞争都会非常激烈。
　　其二，宏观政治经济和行业的格局都在发生深刻变化。当下，风险与机遇并存。消费理性化，对白酒行业是考验。现在很多商家的销售受到限制“三公”消费和经济下行的影响，其实这只是表象。根本原因在于白酒行业经历了一段时间的高速发展，有些问题现在面临集中“释放”。这说明行业发展已逐步进入发展的调整期。这种调整，首先影响的是消费模式。其次是消费结构的变化导致白酒体系结构发生变化、消费人群结构发生变化、消费渠道发生变化。再次，政策上的紧缩导致短时间内销量减少。不过，品牌优势使五粮液的底气高于其他很多企业。
　　刘中国认为，宏观经济虽有触底迹象，但整个行业都在面临考验，企业必须学会在逆境中创新思路。对五粮液来说，短中期和中长期的战略目标方向都非常明确，就是立足“十二五”横跨“十三五”。作为“十二五”的关键之年，2012年五粮液集团公司目标任务600亿元，股份公司的目标任务是营业收入270亿元，力争达到290亿元。目前看来已基本达到预期，1—9月销售情况良好。

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编辑：阿喃