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酒风盛行、地产酒强势，这是合肥白酒市场最显著的特点。合肥，安徽省省会城市，位于安徽中部，具有承东启西、连接中原、贯通南北的重要区位优势。全市常住人口570万，2011年生产总值3636.61亿元。合肥地区酒风盛行，消费者喜好柔和口感，注重饮后舒适。浓香型白酒一直是主导香型，其次是清香型，其他香型的受众较少；41度～42度酒是主流消费度数，位居前列的主要白酒品牌有古井贡、口子窖、迎驾、高炉家、种子酒等。
格局透视
安徽是全国白酒三大主产省份之一，拥有古井贡、口子窖、迎驾等一批著名白酒品牌。安徽也是销酒大省，安徽人好饮酒的习俗代代传承，因此众多徽酒品牌销量良好。目前，徽酒板块形成以古井贡、口子窖、迎驾、高炉家、种子酒、宣酒为主的六大主力军团。伴随行业整合、竞争步伐加速，越来越多的安徽白酒企业重视消费者培育和市场巩固拓展，由此，新型的渠道运营模式也在不断创新。
合肥是安徽白酒市场的一个缩影。“如果想打开安徽省级市场，就必须先拿下合肥这块肥肉。”安徽高炉家酒类销售公司苗经理向记者说到。合肥白酒市场消费力极强，年市场容量突破20亿大关，并且它对于安徽整体白酒市场有强辐射功能。因此，合肥历来是徽酒短兵相接的主战场，又是省外品牌进军安徽的桥头堡。
合肥高档白酒价位主要集中在200元以上，主流度数为42度。随着传统老名酒的复苏，郎酒、西凤、汾酒以不同的方式进入合肥白酒市场。以洋河为代表的苏酒，近两年也加入到了竞争中来。然而，与其他白酒市场不同，在合肥高档酒市场，这些全国一线品牌并未占据大部分份额，它们主要用于政务、商务、礼品馈赠，销量不大。相对而言，古井贡酒年份原浆、口子窖5年销量平稳且份额极大。原因在于，古井贡与口子窖100元～200元的价格定位更胜一筹，更容易契合当地消费者既满足面子又不花费太多钱的心理需求。
中档酒，价位在100元左右，主流度数为40度。徽酒品牌如古井贡、口子窖、迎驾贡、宣酒、文王贡等有一批忠诚的追随者。宣酒特供是2011年以来中档价位成长最为迅猛的品牌，它通过不计成本的市场投入、强产品力、高渠道利润撬动市场。迎驾银星，是该档位传统优势代表品牌，今年销量稍显下滑。高炉家酒在2007年前一直盘踞此档优势地位，后来经过一段平淡期，于2011年开始发力，销量回升。合肥中档酒市场目前整体处于徽酒争雄、外省酒夹缝求生的局面。原因主要有三方面：其一，他们有各自不同的价位，消费群并没有很大冲突。其二，这些老牌徽酒无论在渠道、还是营销策略上都有其他白酒品牌无可比拟的优势。其三，从当地消费者认知看，他们对本地酒，有着深厚的乡土情结。
低档白酒价位集中在60元以下，主流度数为42度。代表品牌有老村长、古井淡雅系列、高炉家酒、迎驾等。另外，金裕皖、精品皖酒、红星二锅头在这个档位表现也不错。他们积极铺货，占领了大排档和许多小饭店终端。老村长酒在合肥低档白酒市场有着压倒性的优势；文王贡正一品是合肥低档白酒的传统优势品牌，基础销量不错，但新品成长稍显乏力；祥和种子酒近年来的渠道投入巨大，在该价格带占有一席之地。此外，值得一提的是高炉家酒，其年份酒是主推品牌，在全系列的销售额中占到20%左右；旗下产品老高炉酒也是这个价格带的传统优势品牌，前几年存在一定程度的价格透明，然而在2011年导入升级产品如意老高炉系列后，市场恢复良好。
渠道解构
渠道方面，经典高端白酒品牌开设自己的专卖店，拥有各类酒店2500多家。团购和有团购背景的名烟名酒店渠道因其直面消费者、消费者目标精准等优势在中高档产品的运作中受到厂家重视；KA卖场和连锁超市的价格标杆、销售氛围营造以及节假日的白酒重要销售渠道等价值，受到各大品牌的青睐；二批和社区店因消费者购买的便利性和中低档产品巨大的吞吐量、解决产品见而度和销售氛围营造上的优势，受到各厂商的青睐。
我们之所以称合肥市场是徽酒的“铁桶阵”，是有内在原因的。首先，合肥市场的消费者乡土情结浓厚，更信赖地产酒。其次，徽酒本身也非常重视满足本土消费者的需求，而且研究创新一系列经典的营销案例，采用多种促销、宣传手段，营造强势的地面氛围。最后，徽酒依托强大的终端拦截和区域化运作模式，把合肥本土市场牢牢封锁，这无形中为外地酒进入合肥市场，设置了极高的准入门槛。
市场攻略
攻略一：资本大量投入。业内流传的“东不入皖”也道出了进入安徽市场的艰难。以强大的资本力为后盾，对品牌形象、渠道推广、市场拓宽、厂商合作等环节大力支持，“敢投入，有魄力，做好打持久战、阵地战的准备，否则不过是昙花一现。”合肥喜庆坊商贸有限公司的张总如是说。
攻略二：独具特色的差异化营销模式。同质化是合肥白酒市场的一大特点，只有做好有效的差异化才有可能在激烈的竞争中赢得主动。合肥白酒市场准入门槛高，广告、宣传、推广、招商方面的系统营销手段尤其要强化。
攻略三：聚焦资源。在渠道打造、促销方案制定、传播规划等各个营销要素上要聚焦于某一点，以不对称投资打造核心竞争力。同时，根据自身产品价格、定位、市场基础等情况，有的放矢地抓重点区域，以实现“点、线、而”全面开花。
攻略四：紧抓消费者认知。合肥酒风盛行，不论是餐饮、酒店、家庭自饮，都有不少销量，所以关键还在于深入消费者的认知。从合肥本地的特色文化、乡情民俗、消费习惯入手，强化亲和力，以柔克刚，大力度多角度投入宣传，突破其心理防线。
本文标签：白酒
编辑：阿喃
