《智汇工厂》是糖烟酒周刊杂志社组织的“大型酒类营销互动”栏目，通过搭建酒类企业、营销专家、主流酒商的交流平台，深入探讨行业的走向、营销热点、营销实战操作等话题。2012年，中国白酒市场出现阶段性的调整，在这种情况下，白酒企业、经销商该做出哪些调整来适应变化？深陷红海的团购该如何升级？未来的增长动力来自哪里？这是今年行业最关心的三大热点，为此，我们组织了多场研讨会，对这些热点问题进行研讨，并形成了以下有代表性的30个观点。
行业及高端酒走向判断1.要对白酒行业发展充满信心。
有很多数据不够“漂亮”，影响了很多人对行业发展形势的判断。其实，我们不能过于迷信数据，这只是一个参考，实际情况如何还得靠感觉，不能被数据左右。就目前的形势来看太过于担心，也只是杞人忧天而已。而且GDP是综合的概念，包括各行各业。就整体形势来看，经济放缓了，再从行业内来看几个数据，洋酒，古井贡，泸州老窖，汾酒，郎酒等品牌都在继续增长，而且比去年增幅还快，比如古井今年上半年就已经完成了一年的量。这主要是因为消费者的饮酒量没有发生变化，所以白酒的消费量不会有明显变化
2.未来几年仍是白酒发展的’黄金期"
未来几年白酒发展的黄金期。我的判断是2012年全国的白酒产值还会有新的突破。虽然未来发展速度会减慢，但是由于中国白酒的基数已经很大，即使是小的增长率，也还是会产生很大的增长空间，会出再很多的市场。
3.短期震荡不会影响长期发展
据调查，虽然千元以上的高端白酒销量在收缩，但是300元-800元的产品销量在自然上升，其增速甚至可以达到200%，没有受到“三公消费受限”和宏观经济的影响。其次，对于上市公司而言，虽然有些股民有所损失，但是对企业的根本影响不大，现在我们所处的阶段是有规模的区域品牌，如2亿元-10亿元的企业正以30%的速度增长，只是有些小企业业绩在下滑或者维持不动。一线名酒企业受到宏观经济的影响，短期震荡是必然的，但是从长远来看，对企业和行业的发展并没有多大影响
4.行业将保持增长
政策影响对高端白酒的影响显而易见。但是至于整个行业的走向，我认为还会保持增长，只是增长势头要弱一些
5.2012年白酒再次上升
与其他行业相比，白酒一个具有很大发展潜力和市场空间的行业。比如建材，家具等行业，平均十年才消费一次，而白酒作为快销品，其消费量空间巨大，这是白酒行业的优越性。白酒行业总体上呈现为一种波浪式的发展轨迹，今年甚至明年，白酒行业形势可能会不太理想，但我相信后年白酒行业就会再次呈现出上升态势
6.大品牌是市场的主体
从行业发展趋势来看，白酒产品单瓶销量下行与产品价格升级是行业大势。最近五年的白酒行业是大牌成长，未来五年白酒行业仍将是大牌成长
7.中高端白酒价格将回归理性
最近两年，以茅台，五粮液等一线名酒为主的高端白酒价格在不升，“千元价格带”已经形成。但其中也存在很多泡沫，就像中国的楼市。比如茅台，其出厂价格并不是很高，但终端表现价格却一路攀升，因此有人认为，茅台的价格是被“绑架”了，严重背离了价值规律。在新的市场环境下，茅台的价格必然会回归理性，中国高端白酒的价格也会回归理性。
8、高端酒“价降量未减”
我们常说的有个词叫“增长曲线”，为什么叫曲线？说明增长不是一帆风顺的，有涨有跌才是正常。所以，茅台、五粮液的价格不可能持续增长。从我的了解来看，高档名酒价格虽然降了，但销量并未受到影响。
9、政务消费减少，商务消费增多
我感觉茅台、五粮液的终端价格已经见底，不会再持续下降。因为虽然政务消费减少了，单商务宴请和富人的消费量还是非常大的。
团购再认识10、团购只是一个引擎
当前团购在白酒行业中的营销地位如日中天，但我想说的是，在白酒的营销体系中，团购只是一个引擎，是白酒产品前期市场破冰的一个工具，而市场放量不能只靠团购，要靠多种渠道的协同才能实现充分放量。在分销体系搭建上，当前白酒厂商普遍存在的一个误区，即铺天盖地地做烟酒店，就想撒胡椒面一样，但效果并不理想。我认为在区域分销体系搭建上应该是宁可做20家，也不要去做200家。
11、团购资源需要整合
当团购竞争成为红海后，大家就需要进行资源整合。怎么整合呢？每个经销商都有自己的团购资源，但一个经销商不可能将当地团购资源全部掌握，所以这就需要一个平台，将大家的资源进行充分整合，各取所需。比如一个团购客户需要800元的酒，但他这没有，那么这时就可以通过平台来联系其他经销商。这种资源整合其实对大家都有利。不过在现实当中平台非常重要，这也是资源整合的难点。
12、白酒团购要突出“及时性”
现在很多团购客户都注重“及时性”他们希望在需要酒的时候，经销商能够及时送到他们手中。如果能解决“及时性”的问题，或许能够解决团购切入点的问题。
13、团购产品要差异化
可以根据产品的特点和自身情况的差异化做团购，因地制宜。如果根据市场的需要推出两斤装、三斤装等大容量的酒或者根据产品的品质、地域特点、市场需求等推出一些适合收藏的产品。
14、发现酒店中的“团购客户”
我之前一直做酒店渠道。其实酒店渠道也有很多团购客户，比如大包房一般都是企事业单位的公款消费等，他们都是潜在客户；而小包房客户的用酒量虽然不如大包厢多，但是也是潜在的客户。
15、开发之后的跟踪很重要
送酒是开发团购的好方法，开发了客户之后，跟踪工作也很重要。不同的团购客户情况不一样，我们一般会建立一个详细的档案，并在每个客户的档案上标注其明细。档案建立之后，平时打打电话，发发短信，淡季时拜访拜访，深化与他们的关系，这样才不容易失去客户。
16、充分发挥“老干部”的作用
中华有很多古话，我们可以反过来讲，比如“人走茶凉”，我们则可以思考，如何才能做到“人走茶不凉”。把这个古语用到政府的团购上，可以这样理解，即如何做到领导退休了，还能影响政府团购。要做政府团购，没有交情很难直接接触核心领导，要顺利接触一些“中介”，这“中介”就是退休老干部。
17、团购客户开发要“多向渗透”
我们公司当前做法是让业务员到市场一线去，通过关系和实际考察寻找和锁定那些具有较强团购背景的核心烟酒店，实施重点突破，重点强化向电力、公安、教育等系统的渗透操作。
18、用会所模式吸引团购客户
我们为了开拓团购资源，采取会所的模式吸引和开发团购客户，想通过这些高端人群来引导其他消费者消费，逐步建立消费氛围。
19、团购要解决客户开发和信任问题
现在做团购，我认为有两个问题不可忽略：第一是客户开发问题，现在有很多经销商遇到的是客户不稳定、流失快的问题。这其实是很正常；第二是产品信任的问题。现在，新一代消费者对专卖店比较信任，是因为专卖店的产品质量和货源都有保证，这也是为什么这么多厂家要开专卖店，支持专卖店的原因之一。此外，我认为做团购一定要获得厂家的支持，手中的品牌要全面，要多元化，满足客户的多元化需求，把客情关系做到位，得到客户的信任。
寻找新的增长动力20、通过模式创新和新品引进提升增长
在增长方式和增长机会的把握上，有两个方面需要关注：一是模式创新。我认为100只小船绑在一起变不成航母，强强联合将是未来的发展趋势。二是新品选择。经销商在新品选择上一定要考察白酒品牌的基本面是否稳定，比如白酒品牌的历史、现在和未来；产品口感是否适合区域消费偏好；产品品质是否过硬。理性消费迟早是要回归的，消费者不可能永远做傻子，产品品质才是根本；白酒企业与经销商自身对接的团队是否能够求同存异。如果一个白酒品牌不能满足以上四个方面不稳定，经销商经营这个品牌是有风险的。
21、企业要主抓中高端消费群体
对于白酒企业而言，未来要抓住的是20%的高端消费和60%的处于游离状态的中高端消费，剩下是我20%抵挡消费是需要舍弃的。
22、通过综合竞争获得增长
对于企业来说，增长的动力主要来自三个方面，即形成“品牌+智力+人才”的竞争系统，通过综合竞争来获得增长。
23、通过地产酒和新品获得增长
“杜康酒今年在我们当地市场也在增长，以目前的发展速度，我们能够提前完成任务。今年，我们公司也顺应市场形势做出了一些调整，比如给一个老产品换了新包装，重新铺市，重新运作，产品的销量上升了很多。”
24、主抓1000元左右价位地产酒的机会
“每个地方都有区域强势品牌，这类品牌的核心强势市场在中端和中低端，高端市场一直被茅台、五粮液等全国性名酒控制。当下，国家限制公务消费高挡名酒，这对区域强势品牌来说会存在机会----抢占高端，具体而言，我认为1000元左右的价位应该是区域强势品牌的法力机会点。地方政府在对外招待时，一般会拿出当地最有档次的酒，所以，地方白酒企业要紧密与政府采购部门合作，开发出适合的公务消费的高端产品。这样不仅能赚取名气，而且还有利润，并且能带动整个品牌系的发展。”
25、厂商协同发展
“厂商协同做市场，经销商还要了解厂家的想法。在厂家看来有钱、有渠道、有管理能力、听话的就是好经销商。经销商也希望有个有实力的厂家做后盾。其实这是一个矛盾的辩证统一体。大家共同从市场获得利益，所有的酒都必须是上有拉下有推。对于一个品牌，一个企业，再大的经销商力量都是渺小的，厂家是占主导作用的，其思维和模式才能起到决定作用。所以经销商要在了解厂家想法的基础上，跟着厂家的思路走，如此才能更好滴协同做市场。”
26、把一年当作“一季”
“我认为做市场不能区分淡季和旺季，应该把一年当做一季，从一月份到十二月份都安排好，对于传统的旺季，比如中秋、春节等重要时间要提前安排好准备工作，否则就不会有旺季了。5月、6月、7月份提前做好营销、促销、客情等服务；到下半年的工作就是配货、送货；春节过后则是收欠款，给员工做培训等。”
27、抓住二线名酒的机遇
“今年是二线名酒最好的发展机会，一些二线名酒的中高端产品具备一定的品牌影响力和良好的酒质条件，再加上营销方面的创新突破，很容易进入政务消费和其他公务消费场所。”
28、线上线下结合
我们在唐山当地建立了一个电子商务平台--唐山酒网。同时为了配合线上动作，我们在线下也有多家终端连锁店，由连锁店来配送，在当地能够快速送货到家。目前，我们已经联合了几家终端店做线上线下结合的平台，现在也在增加终端合作伙伴。（唐山酒网商贸公司）
29、通过聚合人才提升公司竞争力
人才是企业持续发展的核心动力，要按照钱缘，情缘，事缘的模式，一步一步，稳扎稳打最终也能将企业做大做强
30、尝试区域性电子商务模式
做酒商还要学会“以变应变”比如泰州，除了传统的销售外，还做了泰州酒水网，来提高销量。泰州酒水网的策略是，给消费者真实的价格，以此来扩大消费群体。对于传统酒商而言，做区域型电子商务，是一种探索。
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编辑：阿喃
