——对话邯郸丛台酒业股份有限公司总经理郭维
　　这几年，河北的省内白酒品牌迅速崛起，其中，衡水老白干以接近30个亿的年销售额成为领军者，板城烧锅、山庄老酒为代表的第二梯队销售额相差无几，三井正在实施跨区发展战略，迎头赶上，这些品牌引领了冀酒的复兴崛起。而以丛台、刘伶醉等为代表的传统品牌梯队似乎也不甘示弱，都在通过不同方式积极打造省内大本营。这些品牌与洋河、泸州老窖、古井贡等诸多外地品牌构成了河北白酒市场大的轮廓。不过这种结构并不稳定，无论是第一、二梯队，还是传统的历史悠久的品牌，都在发力。为了寻找河北白酒市场的机遇和格局变化基因，本刊记者与邯郸丛台酒业股份有限公司总经理郭维进行了深入对话。
冀酒整体升温
　　《糖烟酒周刊》：随着河北数个区域强势品牌的崛起，冀酒的概念逐渐被行业认可，您认为冀酒现在的整体发展情况怎样？丛台在其中扮演着何种角色？
　　郭维：河北白酒的整体发展速度相对于其他省份的白酒（如：苏酒、徽酒）来说较为缓慢。规模性的企业数量较少，各个企业对整个冀酒板块的推动力量相对较弱。衡水老白干规模性的快速发展对河北白酒有一定的推动意义，同时也唤醒了其他河北品牌寻求突破性发展的竞争意识。另一方面，介入冀酒板块的资本也在不断增加，从刘伶醉被巨力收购到联想入驻板城，资本在冀酒的发展和格局变化中正起着越来越大的作用。外来资本整合白酒企业后会带来什么样的变化，目前还不是很明朗，但是有一点可以肯定，那就是资本的涌入对于白酒企业自身调整能力的要求一定在加强。
  河北白酒市场包容性强，一是消费习惯受到多个消费区域的影响；如：冀南地区受省会市场的影响，唐山受北京消费的影响。二是外来品牌进入门槛相对较低，在不同竞争区域，市场竞争状况各有不同。
　　河北白酒一线、二线阵营稳固，其他区域性品牌纷纷出台全价位产品进行市场布局，争取最大化的市场占有率。在这种竞争中，丛台酒业并没有盲目跟随，而是坚持“以稳定促发展”的原则，对丛台酒业旗下的两大核心品牌“丛台”和“贞元增”进行重新定位，并赋予其新的更丰富的品牌内涵和使命。丛台作为老的“河北第一名酒”，一直在不断地进行产品的研发，传承六必古训进行酿酒，并融入了更多的创新精神。我们将致力于塑造“丛台”品牌新形象，进一步将丛台酒的市场份额做大，提升丛台品牌的影响力，为河北白酒的发展起到积极的推动作用。
　　《糖烟酒周刊》：在白酒行业的高速发展过程中，丛台却经历了起起落落。这些对丛台今天的发展会否产生影响？现在的丛台究竟是个什么样的丛台？
　　郭维：依丛台酒的发展轨迹来看，丛台酒陷入“消沉”的十年刚好是中国白酒整体高速发展的十年黄金期，而丛台酒却不幸“缺席”了。让丛台酒从辉煌跌入低谷的真正原因并不是市场竞争的结果，而是公司内部改制让丛台酒的“操作系统”一度陷于瘫痪，这种由改制带来的内耗也最终让丛台酒在河北全省构建起来的市场“大厦”被逐步瓦解，退守邯郸。关于丛台酒的改制历程相对较为复杂。1994年，丛台酒公司成功启动并实施了股份制改革，这在省内白酒行业中是最早的；2000年后，丛台酒公司再次改制，这次改制主要涉及股权转让，而这一次改制也是历时最长，对丛台酒发展影响最为“深远”的一次改制。直至2006年年底，这一轮改制才正式宣告结束。而此次改制完成后，丛台酒在全省市场的布点几乎已经沦为空白。
　　白酒品牌之间的市场竞争此消彼长。丛台酒的“退隐”对于河北省白酒市场格局的演变影响深远，省内其他品牌的快速成长也一定程度上得益于丛台在全省市场的整体衰落。自此河北白酒市场格局进入了动荡的品牌“乱世”，开启了市场格局的重新构建阶段。此时，牢牢占据邯郸市场的丛台酒旗下品牌“贞元增”正处于快速增长期，但十八酒坊的进入让丛台酒切身感受到了来自竞争对手的压力。从2006年改制完成一直到2010年，是丛台酒休养生息的时期。其间，贞元增品牌延续了此前快速成长的发展态势，销售规模连续几年翻番增长；2010年，趁着白酒市场快速发展的东风，丛台酒公司又推出了“年份丛台”酒。“年份丛台”被认为是继贞元增之后丛台酒业推出的又一成功的系列品牌。而且20年丛台酒已经在邯郸政商消费中拥有十分优秀的口碑，并将对整个丛台品牌的发展产生深远影响。
　　经过五年的休养生息，丛台酒业能够站得更高，开始重新将自己的视野扩展到全省市场，乃至更广阔的市场空间。“丛台酒已经缺席了白酒行业高速发展的黄金十年，但是我们要在下一个十年重回行业翘楚地位！”
　　如今我们重新规划了企业和品牌的发展战略，优化了组织结构，重新调整了产品线，完善了市场布局。丛台酒，将再次强势启程。
强化消费认知唤醒市场记忆
　　《糖烟酒周刊》：在河北白酒品牌中，其实传统的本地老名酒拥有很多自身优势，您感觉这些优势有哪些？如何发挥出来？
　　郭维：白酒是讲究历史和文化的，而作为燕赵之地的河北，自然拥有众多支撑点，如赵武灵王，如皇家文化等，这是冀酒复兴的文化基础；在酿造技艺上，河北白酒企业也拥有很多独特的优势，如老窖池、烧锅技艺等等，这是河北老名酒复兴的物质基础；另外，燕赵人民爱酒，爱喝酒，对曾经的河北名牌身怀感情，这是冀酒复兴的人文基础。
　　在河北，本地老名酒都具备良好的当地政商资源，政府对于地方白酒特别是传统大企业的推动作用很大，只要企业寻求发展，地方政府也十分乐于帮助企业进行推广；其次，现在商务活动非常频繁，饮用和推介白酒机会非常多，这也为河北老名酒的崛起提供了更多平台。随着消费者日益理性化，依靠品质优势，老名酒一定能迎来新的春天。
　　以上这些都是河北传统名酒的优势，只是现在还缺乏足够的消费认知。所以这就要求企业在宣传上加大力度，强化消费认知，唤醒市场记忆，做好与消费者的充分交流，同时更需要所有河北白酒企业齐心协力，只有这样才能把冀酒推向复兴。
　　《糖烟酒周刊》：谈白酒的发展自然离不开经济环境和相关政策的影响。大家知道，上半年白酒的发展一度受到制约，其中主要是高端名酒。对此您如何看待？这种影响对地方名酒会否产生影响？
　　郭维：今年国家宏观经济下行，对白酒发展的影响还是比较明显的。不论是从市场上反馈过来的信息，还是从供应商层面的信息，都反映出今年白酒行业发展受到宏观经济环境的影响，尤其是高端名酒。而作为地方白酒企业，我们一方面受到宏观经济环境和政策的影响较小，另一方面可以迅速对市场环境变化做出调整，所以对于我们来说受到的影响也会小一些。但是，我们也同样会对市场环境的变化引起足够的重视。对于国家及地方政策，我们也比较认真和谨慎，会仔细研究，积极应对，以期能趋利避害，更有利于企业的长久发展。
竞争格局渐变市场机会凸显
　　《糖烟酒周刊》：当前河北白酒市场的格局怎样？丛台如何在这种格局中脱颖而出？
　　郭维：河北省白酒市场是省内品牌与省外品牌共舞的发展格局。省内企业不断发展，省外品牌也取得不同程度的市场成果。当前河北省内白酒品牌相对较少，省内衡水老白干、板城烧锅、山庄老酒等对河北的白酒市场发展格局影响较大。省内白酒市场一度是三足鼎立的局面，但近两年这一传统格局又有了新变化，衡水老白干增长态势不减，板城烧锅和山庄老酒两个品牌的地位有所削弱，地方割据性品牌，如丛台、三井、刘伶醉等一批企业表现较为活跃。此外，近两年洋河蓝色经典、泸州老窖系列、古井原浆等一批全国性白酒品牌的攻势有增无减，这对河北省内白酒品牌的发展形成了一定的冲击和挤压。
　　在当前这种品牌林立的市场环境下，丛台回归的道路必然将是不平坦的。但我们也应该看到，丛台酒此番强势回归的市场机会也是客观存在的。
　　丛台酒回归的潜在市场机会主要体现在两个方面。
　　一是省内白酒市场品牌格局变化的机会。当前省内白酒的市场格局开始出现了新的变化，衡水老白干的强势地位短期内很难被动摇，但板城烧锅和山庄老酒这两个品牌的市场地位出现下行，这为二三线白酒品牌提供了潜在机遇。目前，省内第二梯队品牌中尚未产生真正的强者。三井十里香近年来以极富颠覆性的品牌创新形象和大力度的市场投入力度在省内市场展开了一轮强力攻势，正在实施跨区发展战略。丛台酒另一个潜在的竞争对手是刘伶醉，但刘伶醉目前也正处于公司调整之后的新市场导入期，可以说丛台当前与刘伶醉处于同一个起跑线上，机会对于两者都是平等的。
　　二是省内市场的渠道机遇。在河北，虽然有些品牌非常强势，但在其强势地位的背后依然潜藏着市场机会，即强势品牌在厂商关系上的潜在弊端可供丛台酒利用。由于强势品牌占据市场主流，由此导致了厂商关系中厂家处于绝对主导地位，经销商话语权被压制，出于自身经营安全的考虑，这些强势品牌的经销商必然为自己留有余地，比如，他们在不违背厂商游戏规则的情况下引进新品牌的需求会比较强烈。这种潜在需求对于丛台等一批老名酒的回归是一个渠道机会。
　　《糖烟酒周刊》：竞争格局有所变化，使得市场出现了一些机会，去年丛台在石家庄成立了单独的销售公司，是不是要从省会来抓住这种机会呢？销售公司对丛台的战略发展会起到怎样的作用？
　　郭维：成立石家庄销售公司的目的，可以说，主要就是希望丛台酒业能够站在全省视野上去看待整个酒业的发展，充分接受来自全省化的竞争信息，并逐步转化为丛台酒业发展的决策依据。另外，随着邯郸与省会之间的政商务交流日益频繁，丛台酒的业务发展也需要企业建立一个机构，来满足市场对于产品的需求，同时企业也能够更好地给消费者提供满意的服务。
　　石家庄销售公司对丛台的中长期发展作用是举足轻重的，我们一定会坚定不移地支持其发展；要实现全省化，我们需要在省会市场建立丛台的消费群体，要搭建丛台酒的全省化经销网络，更要建立面向全省化发展的销售人才队伍。我相信，丛台一定能成为冀酒的重要力量，而冀酒板块的多梯队格局，也一定会将冀酒从河北推向全国。

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编辑：阿喃