——对话张裕葡萄酿酒股份有限公司副总经理孙健
　　记者近日获悉，张裕即将推出三大高端酒庄酒，以此来加强张裕的酒庄酒体系。作为国内葡萄酒行业的领袖企业，张裕的这一举措，无疑给相对低迷的市场带来信心和希望。
　　张裕究竟将推出哪三款酒庄酒？这三款酒庄酒将在张裕产品体系中占据什么样的位置？这三款酒庄酒的推出，会不会推动张裕的营销政策和战术发生一些变化？
　　《新食品·葡萄酒评论家》记者专门赶赴位于山东烟台的张裕公司总部，核实这一消息，并就行业关心的问题，对张裕葡萄酿酒股份有限公司副总经理孙健进行了专访。
新酒庄补位塔尖
　　《新食品·葡萄酒评论家》：孙总，您好！据传张裕将推出三大高端酒庄，是否确有其事呢？若属实，您能否简单介绍一下这三大酒庄？
　　孙健：我们的确将在2012年年底推出三大酒庄。这三大酒庄分别是位于宁夏的张裕摩塞尔十五世酒庄、新疆的张裕巴保男爵酒庄以及陕西的张裕瑞那城堡酒庄。
　　宁夏张裕摩塞尔十五世酒庄的定位最为高端，该酒庄将陆续推出五款不同品种的葡萄酒，每一款的零售价格都不会低于1000元。此酒庄的酿酒师来自欧洲著名的酿酒家族——摩塞尔家族。
　　新疆张裕巴保男爵酒庄也是一个高端酒庄，巴保男爵来自奥地利，是张裕首任酿酒师，在张裕工作了18年。这个酒庄也将延续他的酿酒风格。该酒庄的定位低于摩塞尔十五世酒庄，与张裕卡斯特酒庄的定位基本一致。
　　陕西的张裕瑞那城堡酒庄，由意大利著名酿酒家族主持，这个家族最擅长用不同产区、不同烘烤度、不同纹理的橡木桶酿造不同风味的葡萄酒，并不断进行调和与转换，以获得最平衡的风味。目前这个酒庄定位中端，其零售价格大概在300元左右。
　　《新食品·葡萄酒评论家》：这三大酒庄的推出，是不是意味着张裕的产品体系中，从此将新添一款最高端的产品？摩塞尔十五世将位于张裕产品体系的金字塔尖？
　　孙健：可以这么说，无论是从产地、气候、葡萄园的管理水平，还是酿酒家族的权威性和知名度，摩塞尔十五世都能支撑这个高端定位。
体系内精选渠道
　　《新食品·葡萄酒评论家》：三大酒庄上市以后，张裕是成立新的事业部来运作还是利用原有销售体系，抑亦或是利用张裕先锋国际酒业全新打造的专卖店连锁体系？
　　孙健：我们不会为这三大酒庄单独成立事业部，还是会借用张裕现有的营销体系来进行推广和销售。张裕旗下有三大销售体系，分别是葡萄酒板块、白兰地板块以及先锋国际板块。
　　这三大体系之下又有七大核心渠道，分别是中高端产品渠道、中低端产品渠道、商超直供渠道、商超非直供渠道、专卖店渠道、洋酒常规渠道以及郊县渠道。
　　我们新推出的三大酒庄，将在这原有七大渠道中进行选择，未来中高端产品渠道、商超直供渠道、专卖店渠道、郊县渠道将会成为这三大酒庄的主推渠道。
“全新游戏规则，
　　坚定不移地给经销商地盘”
　　《新食品·葡萄酒评论家》：主推渠道划定以后，我发现这其中有张裕直接掌控的渠道，比如商超直供；也有一些需要依托经销商，那么，是从原有渠道体系中选择经销商，还是会重新进行招商？
　　孙健：我们会针对各地市场情况进行综合考虑，原有经销商中如果有适合的经销商，我们肯定会选择原有经销商；如果原有经销商不适合或者不选择这几款新品，我们就会考虑重新招商，直到选到最合适的经销商为止。
　　《新食品·葡萄酒评论家》：事实上，渠道扁平化战略为张裕的高速增长奠定了根基，但是随着一些市场的逐步饱和以及竞品的不断涌入，一些经销商感觉地盘和利润都受到冲击。张裕新推出的这三款新品，或者是未来张裕新选择的经销商，会不会同样延续扁平化战略？或者会针对新品有一些改变？
　　孙健：最近是有一部分来自市场的反馈，在某些城市的经销商设置过多，各自地盘比较模糊。
　　首先我想说明，扁平化这个大战略我们是不会改变的。但是在某些市场我们会进行微调。
　　我们会根据各个市场经销商的能力、资源以及市场特点，来具体制订新的游戏规则。但是，这并不意味我们在每一个省或者一些大城市完全只选择一个经销商，而是会根据这个市场的特点进行多方论证、因地制宜。
　　针对这三大酒庄，张裕更多地会有“一地一商”的市场。在一个城市设置经销商数量的多少，完全取决于每个经销商是否有清晰的“地盘”，取决于他能否活得比较“滋润”。
探索专卖店体系
　　《新食品·葡萄酒评论家》：2012年，葡萄酒行业出现一个小低谷，张裕为何选择在2012年底推出这三大庄园？张裕对2012年的中国市场持什么样的看法？
　　孙健：近几年，张裕都是按照既定节奏来推进新品，我们只是在贯彻公司董事会战略层面的既定策略。
　　2012年的确是一个阶段性的小低谷，这和国家经济大环境有一定关系，当然也和这个行业中涌入大量的进口商有关系。对于很多经销商而言，2012年是消化库存之年。
　　但是对于2013年以及未来三五年，我们是看好的，各种迹象表明，2013年，张裕将走出这个低谷，而且会越来越好。
　　《新食品·葡萄酒评论家》：业内也非常关注先锋国际酒业的动态，请问先锋国际酒业主导连锁专卖店体系具体如何运作和规划？未来将会形成一个什么样的规模？进口葡萄酒板块未来会在葡萄酒板块中占据多大的比重？
　　孙健：在过去的一段时间中，我们也在不断探索先锋国际酒业的策略和思路，这是一个相对较新的领域。
　　但是现在我们的思路已经非常清晰：首先，专卖店体系的搭建将全部依托经销商，张裕不会直接投资搭建专卖店渠道；其次，张裕在一定程度上已经初步解决了专卖店的盈利问题，大部分加盟店都能正常盈利，2013年，我们希望将全国专卖店推进到350家。
　　在专卖店渠道，我们理想的产品结构是：张裕自有品牌葡萄酒占50%，独家代理的进口葡萄酒占50%，无论是国产还是进口，我们都将提供最高性价比的产品给专卖店加盟商，因为这是专卖店是否顺利运行的关键。
　　在上游资源整合上，我们对张裕自身的专业能力非常有信心，这最终将支撑专卖店加盟商拿到最具竞争力的产品。
　　总之我相信，未来张裕经销商的抱怨只会越来越少，大家将和谐牵手完成共同的事业。

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编辑：阿喃