——行进中的青海互助青稞酒股份有限公司
    青稞是一种生长在高海拔地区的植物，它生命力顽强，敢于向恶劣的自然环境挑战。它不仅在被称为“生命禁区”的青藏高原生存400万年，而且还为世世代代生活在这里的人提供生存的物质基础。同样在这一片神奇的土地上，青海互助青稞酒股份有限公司如同青稞一样的不屈性格和执着精神成就着企业富有传奇色彩的发展。 

生根篇 市场化运作武装头脑
    青稞最让人惊叹的就是能够在任何一个条件恶劣的地方生根发芽，有着坚毅性格的青海互助青稞酒股份有限公司同样如此。2001年，当时还是国有企业的互助青稞酒厂处于发展的极度困难时期。青海互助青稞酒股份有限公司总经理郭守明对记者回忆道：“那个时候，计划经济时代国有企业的老思维、老观念制约着企业的发展，产品的市场支持力度很低，很多产品卖不出去，再加上企业的体制僵化、执行力不到位、市场应变能力差、负担重等等原因，公司濒临倒闭。在市场经济已经成为主流的大前提下，改制成为企业发展的必然选择。”
    为了能让青海互助青稞酒股份有限公司赢得生存，企业领导毅然抛弃原有国企落后的思维模式，用市场化的运作方式武装头脑，先立足市场，然后再谈发展。就在这样的环境下，企业如同一粒饱满的青稞在这片神奇的土地上生根了。 

发芽篇 主体多元化发展
    青稞在将根深深地扎进土壤之后，会迎着寒风破土而出，在恶劣的环境中努力成长。在当时的市场环境和经济条件下，使一个濒临倒闭的酒厂发芽成长，也许也只有具备像青稞一样顽强拼搏的精神才能做到。
    在对当时的企业现状进行了全面了解和认真的分析之后，企业决定先从改变老思维、老观念入手，对产品结构、价格体系、生产工艺、产品包装设计、招商环节、销售渠道、市场渗透、厂商关系等方面展开了大刀阔斧的改革，制定出详细的企业发展规划，细化到每天的详细计划，用市场的眼光重新组合人才队伍，改善体制，制定月度季度、年度以及三五年内的一系列详细规划。
    2006年，青海互助青稞酒股份有限公司完成了人事、劳动、分配等三项制度改革，开始实现投资主体多元化发展，企业经营状况明显好转，产品结构不合理和产品老化问题开始得到有效解决，销售收入突破2亿元。
    这个思路艰难地执行了六七年，互助青稞酒厂终于在2007年底全面完成了改制，改制的过程也是互助青稞酒不断塑造自身品牌的过程，实现自我突破的过程。 

成长篇 优化产品结构
    严冬过后，正是青稞返青、继续生长的时候，然而这个时候却是高原多风的季节。强劲的北风一旦吹起，就连杨树那些看似坚不可摧的植物都经不住西北风严酷的考验，沦为枯叶残肢，可是青稞凭借根须紧紧地抓住脚下的土壤，在凛烈的北风中起舞。
    2003年，青海的金塔酒业、西宁酒业占据了青海的大部分市场。而此时的青海互助青稞酒股份有限公司却只有互助头曲和世义德两个系列，并且价格低廉，虽然有不错的酒质，还有多年来品牌沉淀的知名度和消费者的感情基础，但是单一的产品、低端的形象怎么也不能满足市场的需要。2004年，企业提出了彻底优化产品结构、全面覆盖高中低档的思路。在全面的市场调查，召开客户座谈会和酒店经理座谈会。有了对市场的整体把握后，企业重新确定了新品牌的战略和营销方案，最后推出了终端价格在12-66元的世义德散酒系列产品、30-80元的婚宴用酒永庆和、20-120元的互助头曲、128-320元的八大作坊、188-3880元的天佑德，极大地完善了产品结构带和价格带，并制定了统一的销售政策，解决了内部竞争和价格混乱问题，为互助青稞酒在青海市场的全面开花埋下了伏笔。 

培育篇 优秀营销团队上阵
    青稞在生长中期易受杂草危害，影响青稞产量，所以对阔叶杂草严重的田块要采取及时除草，并且追肥，才能保证使青稞健康发展。青稞酒是小酒种，不可能像洋河、五粮液一样，通过大规模的广告宣传达到扩大品牌影响力的目的，而应该在目标市场甘肃、宁夏市场上采取少投入广告、多做口碑宣传的营销手法开拓初期市场，让消费者看得见、听得着、喝得到，真正做到体验式营销。
    要打造一个能打硬仗的团队来保障互助青稞酒的每一步发展，并将募兵信息迅速传遍全国，应募者云集。当中有中年人，他们已在商海中摸爬滚打了十余年，有经验，沉稳老练；有青年人，或从国企转岗，或方离校门，有锐气的。就这样，经过筛选，企业组成了互一支优秀的营销精英军团。
    目前互助青稞酒股份有限公司的产品在青海省内已经完成了深度分销和终端全渠道覆盖。但在商场打拼近十年却不满足于坐镇大本营。企业高层马不停蹄地穿梭于各个市场之间，及时掌握市场信息，果断处置疑难问题，准确应对意外情况，与营销员们风雨同舟，甘苦共尝。
    “勤敏是好运之母”。经过几年的市场打拼，青稞酒股份有限公司不仅扭亏为盈，而且在青海省内的中高端白酒市场的占有率达到了90%以上，实现了各级市场的全渠道覆盖，公司不仅甩掉了2004年负债3亿元的帽子，而且顺利实现了2010年完成8亿元、2011年完成10亿元的销售目标，并于2010年功登陆A股市场。
　　
结穗篇 青海王全国化进攻
    万事要想收获成功，大多会先经历过一番自然的磨砺，青稞的成长也自然避免不了这样的自然法则。经过在青海7年的发展，青海互助青稞酒股份有限公司目前已经具备了向周边省市扩张的实力。去年8月底，随着专为省外市场研发的天佑德海拔系列产品的推出，企业打响了向全国进军的第一枪，走出了从“青海王”向全国化进攻的第一步，并在云南、山东、北京、河南、甘肃、宁夏等省外市场进行了一些前期的开拓。目前，互助已在北京建了2个专卖店，公司旗下的青稞酒专营店和经销商遍布全国30多个省市自治区，产品实现了全国各大中型市场的全覆盖。
    郭守明说：“在省外先前开拓的甘肃、宁夏等西北市场，我们主要是做专卖店和渠道，通过与经销商实现双赢的方法覆盖省外市场的团购（政府、军队、企业）、商超、酒店、餐饮等渠道，实现销售的突破。今年9月份，企业开始加大在甘肃和宁夏市场的推广力度，并逐渐拿下新疆、内蒙、西藏等西北周边市场，然后向全国市场扩张。”按照这样的势头，未来几年青海互助青稞酒股份有限公司在西北的省外市场开拓速度会非常快。
    青稞，这种低调却又顽强的草本植物，看似孱弱的身躯之所以伟大，不只因为它能在严寒之中生长，更加难能可贵的是，它们在困境中还不求索取，不像玉米、大豆那样，需要施肥、喷药、松土、除草等等。它绽放的，是一种挑战生命极限的坚韧之美，是一种生命的顽强之美，从青海互助青稞酒股份有限公司这个如青稞一般坚韧、顽强的企业身上，我们看到的是生活在海拔4500米青藏高原不断发展壮大的青稞生命奇迹。

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编辑：阿喃