历经了拼资金——拼资源——拼产品的几个阶段后，进口葡萄酒市场即将迎来以服务定输赢的时代，凭借更专业化的服务来开拓市场的品牌运营商，将是未来撬动进口酒市场的最有力杠杆。
    “量价齐升”曾是描述进口葡萄酒在中国市场发展态势的一个惯用词。Vinexpo发布的统计数据显示，2011年中国市场（包括香港）共计消费了19亿瓶葡萄酒，超过英国，是葡萄酒消费量增长最快的国家之一，成为全球第五大葡萄酒消费国，同时成为第八大葡萄酒进口国。这一数据可以算作是葡萄酒市场红火发展的一个最有力论据。
    但进入2012年以来，中国的酒商大多感受到了市场疲软的信号，不论是在库存还是出货方面，都感受到了不小的压力。综合考虑这几年葡萄酒市场的发展历程，目前的现状或是这几年存在问题的集中爆发所致，因此，在经历过调整之后，巨大的市场潜力还将会转化为巨大动力，要实现再次爆发，就需要寻找到一个新的支点及杠杆。

【解析篇】
进口酒市场中的“杠杆原理”
    阿基米德最著名的一句名言就是“给我一个支点，我能撬起地球。”这说明了一个支点的重要性。在过去的几年时间里，葡萄酒作为一种舶来品，更多的是因为其所传达出来的健康理念、高贵品位为中国消费者所接纳，彼时，这些便算作是葡萄酒打开中国市场的最有利支点了。而消费者对于健康美丽时尚的追求，关税的下调，以及价格不透明形成的暴利，成为了推动商人们迫切开拓出一片葡萄酒疆土的最大动力，消费者对葡萄酒知识的不了解，则是阻碍成功实现这一“撬动”的最明显阻力。
    经历过几年的市场培育和越来越多操作主体的介入，中国的进口酒市场发生了很大的改变，产品由原来的数量小，品种少，变成了多如牛毛；从原来的法国酒居多，变成了多国产品的百花齐放，“生意越来越难做”成为了不少进口酒商的共同感受。产品众多，竞争激烈，令人们想起进口酒来总会说到一个词——“鱼龙混杂”，在这样的情境之下，存在于进口酒市场中的杠杆原理也发生了变化。我们姑且以2010年为界。首先看支点的变化。在产品质量都无法十足保证的情况下，单纯的健康诉求早已没有了以往的“威力”，人们都在寻求一种公信力的保障；其次，推动进口酒前行的动力也不再是因利高而生的热情。随着进入酒圈实际操作的人不断增多，大家发觉进口酒行业事实上并没有想象中那般美好，于是在本轮洗牌过程中，已经有不少人退出这个圈子。一批期待能够通过诚信的坚持和调整增长方式来实现发展的实力酒商成为了推动行业前进的中坚力量。而且，据不完全统计，当前中国葡萄酒市场的消费比例构成为：10%的葡萄酒行家+25%的葡萄酒爱好者+65%的葡萄酒偶尔饮用者，65%的那部分人群将会是下一发展阶段爆发力十足的群体。如何用专业的服务和优质的产品来开掘这部分市场，是酒商要重点思考的问题。

    总之，在新的形势之下，找准了产品“公信力”这一支点，再依靠具备高专业度的诚信实力酒商，令进口酒真正进入大众化餐桌，就能实现撬动更大市场的成功。
未来所有操作模式都将聚焦于“公信力”
    今年福州秋季糖酒会上，在由糖烟酒周刊杂志社主办的第五届论道中国葡萄酒高峰论坛上，法国CASTEL、美国嘉露、智利VSPT等全球十大葡萄酒供应商共同发出的品牌宣言在业内引起了巨大反响，该十家供应商首次集体发声便是针对当前进口酒现状，提出坚守行业自律，在发展过程中不虚报、不投机、不炒作，并坚持品牌推广路径。广大葡萄酒消费者对此高度赞赏，足以见得权威发布公信力的重要性。
    而在刚刚结束的第三届中法文化交流节暨法国葡萄酒文化高峰论坛上，进口葡萄酒的公信力问题再次成为业内外人士关注的焦点。到场嘉宾普遍认可一个观点——进口酒未来的所有操作模式都将聚焦于“公信力”这一关键点上。
  上海风土之樽酒业投资有限公司董事长金炜认为，越来越多的进口葡萄酒进入中国市场后，造成了两个方面的影响，一是市场极大繁荣，促进了市场通过竞争来实现优胜劣汰；二是带给消费者更多的迷茫。进口门槛不高使得各色产品蜂拥而至，加之国家在这一领域的立法并不完善，使得进入中国的进口酒大多缺乏公信力。当前，由于信息不对称的缘故，中国的消费者并不真正了解国外葡萄酒的真实情况，使得价格与品质之间的关系并不成正比，而高性价比的产品是赢得市场的基础，只有具备了这一点，才能有接下来的市场培育和活动开展。随着消费人群对葡萄酒知识了解的深入，有品牌影响力和有质量保障的产品会越来越受到欢迎。
保税区或将成为进口酒市场发展的新支点
    在进口酒市场一片红火的大潮中，进口酒难逃假冒伪劣产品的干扰，如何购买到货真价实的进口酒几乎成为了所有葡萄酒经销商和消费者的共同心声。近年来，我国葡萄酒进口量快速增长，保税区及其形成的进口酒市场已经成为了目前葡萄酒进口和分拨的重要载体。“保税区模式”也渐渐成为了众多酒商感兴趣的话题。2008年以来，除了上海外高桥保税区外，张家港、广州、厦门、宁波、深圳等地都兴起了定位于开展进口葡萄酒贸易的市场，各保税区葡萄酒进口呈现出方兴未艾之势。
    其一，保税区解决了进口葡萄酒的安全问题。保税区基本分布在国内的各大港口，国外采购的葡萄酒直接到达各口岸，当前，为了吸引投资，各保税区纷纷给予了众多优惠政策，葡萄酒到达口岸后直接入库，进入一线清关，避免了在码头由于清关而造成的暴晒问题。而关税缓缴的政策，也大大缓解了企业流动资金的压力。比如，货品到达海关后，并不急于缴纳全部货品的关税，货品还处于“国内关外”的状态，可以在下游客户有需要时，每一批出仓报关的产品再分别纳关税，在葡萄酒综合税率高达48.2%的当今现状下，保税区模式大大缓解了企业流动资金的压力，对于贸易型企业的发展起到了至关重要的作用。最重要的是保税区解决了进口葡萄酒的安全问题。
    其二，保税区模式让进口酒日渐回归平民、回归理性。在11月18日举办的第三届中法文化交流节暨法国葡萄酒文化高峰论坛上，作为承办方之一的张家港保税区进口葡萄酒市场负责人许汉阳说，在保税区里，通过国家海关、质检部门对质量的把控，进口葡萄酒实现了在保税区政府、海关、国检等部门的实时监管，杜绝了“洋垃圾”的问题。而另一承办方上海朗歌酒业董事长岑岭则认为，由于保税区模式缩短了进口商与上游企业之间的距离，降低了成本，而消费者也可以在保税区的葡萄酒展示中心了解到产品的真实信息，减少了从上游到下游餐桌的中间环节。这正好解决了酒商们苦苦思考的“如何实现进口酒平实饮用”的问题，从而使得进口酒行业迎来下一轮的大发展。

激发来自餐桌的市场动力
    在葡萄酒消费市场处于半成熟且遇到“瓶颈”不知何去何从的十字路口上，该如何提振市场精神，改善原有团购占据主流销售的现状，成为每一个希望行业快速成长的酒圈中人思索的问题。在国家对“三公消费”控制愈发严格的今天，在自建终端成本日日攀升的新形势下，进入广大家庭的餐桌，将会挖掘出葡萄酒市场中的巨大潜力。
    智德营销策划咨询有限公司总经理王德惠认为，葡萄酒在过去很长一段时间内，都是作为一种社交工具出现在人们的视线中，作为一种沟通感情的纽带，但在葡萄酒市场成熟的国家，葡萄酒是作为一种餐酒，在例如便利店这样的场所中出现。因此，随着葡萄酒知识普及程度的提升，餐桌将会是下一个酒商重点攻关的场所。
    上海朗歌酒业董事长岑岭认为：“中国与法国的葡萄酒文化存在很大区别，法国的葡萄酒酒庄都是世袭制的，祖祖辈辈都围绕酒庄去酿酒。葡萄酒从土地管理、葡萄种植、文化传播都有着一整套的系统。虽然有些产区的酿酒设备并不一流先进，但是酿酒的精准度方面十分严谨，比如他们会严格控制葡萄的采摘时间、下窖储藏时机等等。从这些方面来讲，中法的葡萄酒环境有着太多差别，在下游消化层面同样如此，在形成中国人自己的葡萄酒饮用文化方面，也需要因地制宜，不能照抄照搬。至于如何激发下一阶段的市场动力，也同样要遵循这个原则。比如，法国人习惯小口品酒，一顿晚宴下来一群人可能只喝了一瓶酒，但中国人不一样，在宴席上讲究喝酒的氛围，如果不进行本土化的适应工作，将红酒看成是．品酒文化’将会略显狭隘。大众餐桌上的消费市场蕴藏着巨大的市场空间．是有待开发的一座金矿。”
以更高的专业服务为杠杆
    当前，葡萄酒市场竞争日趋白热化，如何从纷乱的市场中杀出一条路，是困扰酒商最大的难题。分析竞争激烈之处的来源不难发现以下几点：一、产品同质化现象严重。都是法国AOC，都是酒庄酒，放眼望去，专业人士都难免有“乱花渐欲迷人眼”的感觉，更何况对葡萄酒一知半解还处于启蒙期的普通消费者，只要性价比不错，口感、颜色之类的细节着实影响不大。如此一来，大家都没有特色，只能拼价格。二、酒窖、专卖店比比皆是。看装潢都很豪华，一窝蜂地做成一个模式。对于运营商来说，给予下游经销商的支持也无非是货品支持、活动费用支持等类似的东西。所以才有了浙江经销商吴某的说法：“现在每天都有七八个上游企业的业务员来找我们代理产品，但是没有眼前一亮的，所以我们也很谨慎，观望一阵再说。”
    而走在市场前端的一个实力运营商则多从服务方面下手，赢得市场。比如浙江宁波沙仑，他们依托保税区，提出现货代理模式，针对下游酒商实际操作中遇到的各种问题提出点对点的解决方案。现货代理的提出，就是因为经销商如果要代理一些产品，从订单产生到货品漂洋过海到港，中间要有一两个月的空档期，而现货代理则是把产品直接放到保税区仓库中，经销商何时需要都能直接提货，从而解决了这方面的后顾之忧。
    另外，从市场调查的情况来看，不少经销商目前最需要的是上游企业给予的销售指导，即市场营销方面的服务。上海朗歌酒业于是将自身定位准确把握在“进口葡萄酒综合服务方案提供商”上，从货品采集到物流配送，再到品牌打造，实现一种全产业链的多方位运营。
    历经了拼资金——拼资源——拼产品的几个阶段后，进口葡萄酒市场即将迎来以服务定输赢的时代，凭借更专业化的服务来开拓市场的品牌运营商，将是未来撬动进口酒市场的最有力杠杆。

【观察篇】
    面对风云变幻的市场环境，酒商到底该何去何从，又该进行何种调整，从而以新的步伐走向新的时代？
进口酒不是赚快钱的行业
    上篇对近几年葡萄酒市场发展的历程进行了简单分析，从杠杆原理的角度剖解出了推动市场前行的动力和阻力。这些不断变化的量，也让进入行业的人了解到，进口酒不是赚快钱的工具。
    几年前，在进口葡萄酒飞速发展的时期，不少酒商赚到了一大笔钱，从而吸引了越来越多的业外资本进入，纷纷将此作为一个赚快钱的好去处。但市场最终会走向理性。对这个行业而言，为短期利益而来的企业必败无疑，对企业经营者来讲，可以酒量不大，但必须爱酒。
有关进口酒行业的营销新探索
    进口葡萄酒的企业操作模式随着不断发展的市场进行着逐步完善，不论是建发、德龙宝真等类型的品牌运营商，还是富隆、骏德等连锁酒客商，都在自身的优势之上不断积累，并探索着新的发展之路。
    “超保税区”模式
    不难发现，任何一个行业的赢家，都是资源整合的强者。就当前“公信力”是葡萄酒发展最关键一环的角度来看，具备专业性的集散交易市场将会是最具潜力的一种模式。目前，宁波保税区、张家港保税区内的葡萄酒市场已经将原来政府主导的模式进行了市场化改制。保税区内的葡萄酒交易市场具备了展示交易、仓储配送和文化产业等多种功能，以市场化的服务来吸引酒商入驻。比如，不少保税区内的葡萄酒交易市场统一组织活动参与展会，举办各类推广活动。另外，由于保税区大多位于港口，距离市区较远，需要将保税区在仓储和展示方面的优势与葡萄酒的消费市场结合起来，为此，上海风土之樽酒业投资有限公司董事长金炜认为，需要有一种超保税区的操作手法，其中最有效的方式就是保税产区的区外展示。所谓区外展示，是指一些运营商在市区内开设葡萄酒的展示中心，以专卖店或酒窖形式出现居多，从而使得经销商或消费者能够近距离了解到与保税区内同等价值的信息。

朗歌建在张家港市区内的保税区葡萄酒直销中心

    连锁专卖的“微型化”和“私人化”探索
    随着租金及人力成本的不断上涨，葡萄酒专卖连锁店也不再是单一的追求奢华，反而出现了两种分化趋势：“微型化”和“私人化”。近一年来，在南方的一些高档社区和商业中心，已经出现了一些风格平实、面积在三五十平米的小型葡萄酒专卖店，他们通过走精品化路线，科学安排产品结构，存活率大大提高。与此同时，在香港、上海等发达城市，一些私人化的葡萄酒俱乐部也渐渐流行。这类俱乐部大多是因圈子而兴起，进入俱乐部内的人都是彼此熟悉的朋友，彼此间的信任关系是最大的纽带。这类葡萄酒俱乐部是连锁酒窖的升级版，在高端人群中有越来越高的认可率。因此，“微型化”和“私人化”或将成为葡萄酒连锁专卖店的未来方向。
    以上仅仅是有关葡萄酒市场操作层面的一些尝试，深层次的探索无时无刻不在进行。相信找准了支点和杠杆，通过企业的不断发力，就会使行业朝着更加健康繁荣的方向一直向前发展。

本文标签：进口酒

编辑：阿喃