刘能智：营销实战专家
　　关于2012 年酒业的整体形势，刘能智主要阐述了三个方面的内容。第一方面，中国白酒行业或将迎来白银时代。白酒行业迎来第三个十年，第一个十年是1986 年－1996 年，当时是改革开放时期，白酒行业走入市场经济，消费能力得到释放，焕发生机；第二个十年是2000 年－2010 年，这个十年中，中国居民消费能力提升，酒水价位不断上移，名酒品牌复兴，这十年也是酒水行业普遍称作的“黄金十年”；现在酒类行业进入第三个十年，宏观经济疲软波及白酒行业，部分企业出现零增长，甚至负增长，超高端白酒泡沫破灭，行业兼并加剧，行业洗牌初现端倪。
　　2012 年宏观环境发生了两大重要变化，影响行业发展，一是醉驾的调整。刘能智认为，从短期来看，这对个人消费与公务消费均会产生一定影响，而从长期来看，这还可能导致白酒消费习惯的改变，从而影响白酒消费。二是三公消费零增长。
　　这对整个行业造成了一定影响，但对各个层次的影响不一。相对而言，高端白酒所受影响较大，但利好中高档白酒，尤其是区域性企业。十八大报告和中纪委公报同时提出：干部清正、政府清廉、政治清明，这也释放出深刻信号。在高端酒受政策打压下时，二、三线白酒开始发力，其业绩增幅加大，中高端产品的销售增长将是行业增长的主要来源。
　　第二方面是从价位演变看广西白酒行业变化。刘能智认为，多元分化、价位升级滞后以及酒类经销商操作方式落后阻碍广西白酒市场化进程，主要特征有：米酒、啤酒、自制酒等多酒种分化广西白酒容量；停留在10 元、20～30 元的塔底价位未能完成相应价位升级；除南宁外，广西其他地市至今未能出现亿元级经销商，千万级经销商也寥寥可数；传统的操作模式至今沿用，经销商不懂、不会、不愿进行渠道操作创新和公司化团队组建，基本靠天收。而在整个酒类市场上，超高端价位滑落致使白酒行业牵一发而动全身，300～700元的中高端价位迎来较大机遇和空间。
　　第三方面是渠道创新带动广西厂商模式升级。刘能智认为白酒行业的每次发展都是以渠道操作创新为关键点。白酒行业竞争模式分为：价格竞争模式、“渠道＋产品”竞争模式、品牌竞争模式。他同时指出，不同公司可能有各自不同的经营模式。以广西为例，刘能智分析了几个突出的模式，其中白酒操作创新有鹏润的分公司模式，这种模式的特点是客户资源稀缺，复制难度较大；百兴盛的名酒专卖店模式，则是消费群体碎片化，名酒带动效果有限；丹泉的丹泉酒行模式，其销售模式系统复制难度较大。刘能智指出，不同模式各有特点，经销商借鉴也需认清与自身情况的适应性融合。他特别指出，在渠道运作创新方面要特别注重精准性、系统性和分工性。

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编辑：阿喃