在鲁酒中，即使在三年前，百脉泉还是个名不见经传的品牌，因为它既非“四大家族”，也非“八大金刚”，可谓起于草根。就这样一个新秀，目前因为自己的快速发展而为省内同行所侧目，今年其销售额可能突破3亿元。而这种快速发展的根基市场就是章丘，百脉泉的根据地市场，这个市场的稳定发展对于百脉泉来说意义重大。
    经常有这样的现象，省会或者地级市的白酒市场往往是格局清晰，一线、二线等品牌泾渭分明，而到了县级市场就不一样了，品牌繁杂无比，有的甚至出现一个乡镇一个畅销产品的现象。县级市场品牌集中度不高，一方面是区域强势品牌的整合力度不够，虽然每个省都有区域强势品牌，但他们的触角还没完全渗透进来，对县级市场的整合尚未开始；另一方面也有渠道的问题，县级市场相对比较封闭，经销商之间互相了解，因为互相了解，导致一个现象产生，即缺乏合作心态，相互“看不起”对方，都不愿意推销“隔壁邻居”的产品。这个现象很普遍。
    针对这两种特点，百脉泉的做法是双品牌运作，即“百脉泉”和“清照”，前者定位中高档，后者为中低档产品；同时在不同阶段分别发挥专销产品和自有产品的作用。从2006年开始，百脉泉便为乡镇市场上不同的经销商开发了不同的“清照”系列专销产品，适应了当地市场网络，同时也满足了当地的主流消费档位。等到这些经销商专销产品具有较大销量规模之际，又单独将“清照”旗下的两支产品（清照二代和35度特曲）作为清照“大品种”来推广。通过两三年的努力，这两种产品已经在企业总量中占比颇高，使百脉泉取得了销量和利润“双丰收”的佳绩。值得注意的是，对于经销商专销和企业自有产品，百脉泉分别采取了不同的价格策略：专销产品采取裸价形式，充分调动了客户积极性；企业主导品种按照顺价模式，并逐年小幅度提高厂价，这样稳定了市场价格，最终迎来了主导产品的上量。
    在这个大的产品框架下，百脉泉还开发各种差异化包装产品，比如散酒、光瓶酒、桶装酒等，满足了各类消费者需求。更重要的是，不给外地品牌以任何机会。其实，只要地产品牌留下一个价位空当，都会有外地品牌及时打进来，比如低价位常常被外地品牌所占据，然后这类品牌借此价格升级，最终会影响到地产品牌的市场根本。所以，满足各类需求不仅仅是为了对本地市场的挖潜，还有提高市场竞争壁垒的作用。
    除了在产品方面不为外地竞品留余地外，百脉泉对本地的经销商也实行了笼络。在章丘市场，百脉泉的合同户接近200家，含经销商和分销商，章丘网络实力最强的前八大经销商和百脉泉都有销售协议，此外遍布于各大小乡镇有实力的酒水销售商基本上也都包含在百脉泉的营销网络中。这种布局充分保证了根据地市场的稳定，也为狙击竞品构建了渠道壁垒。
    县级市场的另一个特点是，消费群比较稳定，流动人口少，只要他们认准某一品牌，就容易形成消费习惯。而正因为流动人口少，信息也比较闭塞，所以口碑传递很重要，影响面广，易产生连带效应，一个新颖的促销活动往往可以在短时间内迅速传递到目标受众那里。值得注意的是，县级市场还有两个非常好的宣传阵地，那就是当地电视台和报刊。县级市场的电视台播放广告，其收视率可达90%以上。百脉泉在当地空中广告费用主要就是投放在各个县城电视台，效果良好。另外，企业每年的正月十五／中秋节／春节都会大量悬挂灯笼，范围覆盖整个章丘县城中心，一到晚上，整个明水全部同时亮起百脉泉的大红灯笼，效果震撼！这样的传播方式，在大城市则很难做到，即使资源能够聚焦，但是却难以达到这样的震撼性效果。
    另外，针对县级市场区域跨度大的特点，百脉泉还不断细化组织结构，其目的就是对经销商贴身服务，推动执行，最终实现对市场的精细化运作。目前，百脉泉按照县城和乡镇分别设置三个办事处，每个办事处有不同的职能。（本文在写作过程中得到了远景咨询副总经理李童先生的大力帮助，在此表示感谢。）

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编辑：阿喃