张红军：陕西杜康酒业集团董事长
    我们要实现百亿杜康的宏伟目标，就需要彻底的变革和大刀阔斧的调整，不仅是产品线的梳理，还包括内部组织结构以及营销手段的变化，既要适应市场形势，又要积极创新，形成自己的独特优势。
    2012年11月16日，由陕西杜康酒业集团举办的白水杜康十三朝新产品上市发布会在古都西安凯宾斯基大酒店隆重举行。这是陕西杜康集团最近几年来规模较大的一次全国经销商大会，这次大会的召开也意味着陕西杜康集团又站在了新的历史起点上，即将开始新的跨越。
    2012年，白酒市场正处在一个挑战与机遇交织的时期，门酒黄金十年的高速发展引得无数资本涌入行业的上游生产和下游流通环节，白酒产业链上的种种资源都在发生变化与整合，陕西乃至全国市场格局也在快速地重建中，陕西杜康酒业集团将如何抓住市场机遇，又将以怎样的举措应对挑战，实现百亿杜康宏伟目标？陕西酒市面临怎样的变局？针对一系列的问题，笔者采访了陕西杜康酒业集团董事长张红军。

轻装上阵
    《糖烟酒周刊》：白水杜康可以说是名声在外，在全国都有很高的知名度。但是我们发现，在白酒发展的黄金十年中，陕西杜康酒业的步伐却没有跟上行业的步伐，规模仍然偏小。原因是什么？为什么白水杜康选择今年这个时候开始发力？
    张红军：捉到杜康，恐怕更多的人还是首先会想到那场旷日持久的商标大战，商标之争拖累了白水杜康前进的步伐，也错过了白酒黄金十年的大好机遇。但是经过多年的纠纷和官司，目前杜康商标也已经尘埃落定，各方都已经和解，而且也能正常使用杜康商标了，在法律上也得到了明确。商标使用权的明确使得我们可以轻装上阵，经销商也没有了后顾之忧。白水杜康可以说是酿了十年酒，打了十年的官司，唯独就是没有办法集中精力好好做市场。前期多年的酿酒积累，使得我们有很多品质优异的老酒，在产品品质上有非常明显的优势，另外商标问题的解决也让我们有了足够的精力和信心在市场上发力。我们下一步的战略就是以市场为重心，认真地干上十几年，在尽量短的时间内打造一个百亿杜康集团，实现白水杜康人的理想。
    《糖烟酒周刊》：从市场环境看，您认为白水杜康现在面临哪些机遇和挑战？您如何看陕西乃至全国白酒市场格局的变化？
    张红军：白水杜康的机遇来自多个方面。从外部环境看全国白酒市场仍然处在一个很好的发展时期，尤其随着国家对内需的重视和拉动，以及经济的逐渐企稳回升，酒类消费肯定会向更加好的方面发展。黄金十年的成长主要靠的是产品结构调整和消费升级，今后的成长方向也会逐渐有些变化，变化就意味着机遇。白水杜康不仅有品牌优势，也有品质优势，没有理由做不好。
    另外，从陕西市场看，目前地产强势产品严重依赖经销商的运作，我认为这是不稳定的。而且，陕西大部分白酒企业规模都比较小，市场占有集中在家门口的细分市场，都没有在全省形成样板市场和良好的销售氛围，无论从营销模式还是厂商合作模式，都在全国处于相对滞后状态，我认为这正是白水杜康的机会。我们应该抓住这个机会抢占重点市场，建设好样板，抓牢核心消费人群。也许正因为这些机会的存在，外地品牌在陕西开始大规模地攻城略地，泸州老窖、洋河等正在依靠渠道扁平化以及团购模式快速起量，这些竞争者的进入会成为我们的挑战，与他们相比，我们具备良好的天时地利人和优势，做白酒关键是抓住政务用酒和商务用酒这些核心资源，这是我们成功的保证。
    我认为，随着近年高端酒价格下降，全国大型企业的销售业绩增长速度也许会趋缓，但是地方性的强势品牌会在次高端市场逐渐形成优势，迎来一个新的增长周期。

清雅香破茧而出
    《糖烟酒周刊》：刚刚开过的新产品发布会上，新推出的“十三朝国都系列”、“杜康十三朝系列”和“白水杜康古窖原浆系列”等新品，尤其是这次会上专家提到的清雅香，给我们以全新的感觉。白水杜康一直做的是浓香产品，这次推出清雅香是怎样考虑的？
    张红军：从全国白酒的消费看，消费者对白酒的饮用体验要求更高了，生活质量的提高使得消费者有了新的需求，比如度数的要求、口味的要求等等。近几年全国白酒也都大量推广绵柔、淡雅、低醉酒度等，我们作为陕西主流白酒企业也要紧跟消费者的变化调整自己。
    另外，从市场竞争的角度看，任何一个发展快的企业一定会有一个特色鲜明的明星产品，无论是品牌文化，还是酒体风格，都要形成自己的差异化优势。这些年我们看到了各个区域的产品都在进行产品创新，尤其是在香型上或者其他品类上不断进行变化。我们要在市场上赢得先入为主的产品优势，也同样需要这些卖点和品质上的提高，因此经过详细调研后，结合我们自身的酿造基础，推出了清雅香白酒。白酒专家们在品鉴中也认为，香型上的融合是白酒发展的一大趋势。

酒业呼唤创新
    《糖烟酒周刊》：这几年行业内涌现出了很多新的营销手段，在团购等领域竞争得如火如荼，渠道扁平化大潮也席卷了整个行业，对经销商形成了很大的影响。您如何看这些新变化？白水杜康会否在这方面对传统操作方式进行调整？
    张红军：在信息爆炸的年代，在咨询公司的推动下，整个行业在经营方面出现了很大的同质化，这就需要我们不断创新才能发展。我们要实现百亿杜康的宏伟目标，就需要彻底的变革和大刀阔斧的调整，不仅是产品线的梳理，还包括内部组织结构以及营销手段的变化，既要适应市场形势，又要积极创新，形成自己的独特优势。目前我们已经在和行业内一流的咨询公司合作，就是为了在这些方面能走在行业的前头，强化企业的竞争力。不仅是我们需要创新，整个酒水行业都需要创新。
    《糖烟酒周刊》：除了产品方面的创新，白水杜康还为即将到来的大发展做了哪些调整？
    张红军：其实创新涉及到各个层面，创新是我们实现目标的根本保证。比如我们现在和民生银行合作，成立了城市商业合作社，为广大与我们合作的中小经销商提供贷款，缓解这些经销商的资金压力。今年以来，由于市场消费的波动，很多经销商的库存压力比较大，资金也很紧张，这种方式很受经销商的欢迎。
    创新不是模仿，需要根据企业自身的基础而不断推陈出新。市场大环境永远在变，我们要及时把握这些变化，积极调整自己，去适应新的形势。综合各个方面因素看，我觉得白水杜康又站在了一个新的历史起点上，只要积极创新，抓住机遇，应该会有一个美好的未来。无论陕西还是全国，白酒市场的格局还会不断变化，在新的格局中，白水杜康应该实现恢复性增长，进入行业前列，找到和品牌地位相符合的自己应有的位置。
    来源：糖烟酒周刊

本文标签：白水杜康

编辑：阿喃