宋恩庆：浙江商源国际酒业总经理
    放眼全球，中国进口葡萄酒市场还处于导入期，每年都会有大量的进口酒涌入中国，各个葡萄酒公司也都在不断地丰富产品品系，因为随着购买力的提升，进口葡萄酒在中国有着很大的挖掘空间和发展潜力。
    处于导入期的进口葡萄酒需良性引导
    在导入期，市场也有着十分鲜明的特点，如由于产品是新进入市场，消费者对其认知度不高、认可度欠缺。在这样的前提下，企业就需要去转变消费习惯，让消费者正确认识进口葡萄酒的价值并认可进口葡萄酒，建立和培养正确的消费意识，进一步培养经销商的专业知识，让葡萄酒更好地被接受。比如2012年商源集团提出了“创新客户价值”作为未来的战略重点。国际酒业作为其子公司严格遵守并予以执行，致力于成为葡萄酒文化传播的优秀平台。
    企业实力和产品选择同样重要
    在我看来，进口酒存在的最大基础是“产品的高品质”。纵观市场环境和酒商利益链条，目前进口酒还很不规范，酒商觉得自身利益得不到保护，消费者也很迷茫。消费者需要的是有品质的能满足供给需求的产品，作为品牌运营商就该从源头保证产品的质量及产能，以此赢得消费者的信任。
    中国市场早期理解葡萄酒，要么是遥不可及高高在上的稀缺性名庄酒，要么就是日常餐酒，而实际上国外葡萄酒涵盖的价格是整条产品线都非常齐全，但是进入中国市场却是两极分化比较严重。因此酒商们的营销重点要么是最便宜的，要么就是最贵的名庄酒，但是列级庄的产量是有限的，一味地炒作会导致市场供需矛盾，产品价格虚高。今年，消费力强的一些消费者的选择也发生了一些改变，他们不再盲目地追捧像拉菲这样的品牌，在中国市场上，名庄酒的消费热潮已经回落。宏观经济的不乐观，让很多高端消费者开始捂紧钱包，很多高消费人群对葡萄酒从盲目地追捧达到了价值上理性化的回归。但其对名品品质的追求是不变的。相对于列级酒庄的产量少、价格高，中级庄的优势逐渐显现，并将发展为未来市场的主流之一。比如，玛歌产区除拥有2 1家列级酒庄外，还有丰富的中级庄资源。商源国际则正是因为看到了小产区和中级庄的潜力，而提出了玛歌产区酒概念，并发起成立了MCCA玛歌中国酒商联盟，吸纳金牌酒商，形成核心通路体系，规范玛歌产区价格体系。此外，除产区、品牌背书外，推广进口葡萄酒还需要“强烈”的企业背书。即拥有丰富的行业积淀和市场运作经验及创新操作模式的优势企业作为后盾支持。
    品牌建立需多种形式的推广形成合力
    整体来看，中国的进口酒市场起步晚、发展快，产品营销和品牌营销两个阶段是交叉在一起进行的。从进口酒的产品属性来看，目前它还达不到快消品的普及性，而事实上，进口酒又无限接近快消品的消费特点，这就要求它借助品牌的力量实现真正的突围。因此，进口酒品牌化是大势所趋，而具有品牌优势的运营商将会成为发展的关键。
    目前，中国进口酒市场品牌格局还未形成，各路诸侯纷纷抢滩，营销手段层出不穷。其中，“客户体验”是实施品牌建设与渗透的最直接的方式之一，将消费者的需求作为目标，将品牌认知过程缩短。在这个过程中，品鉴会是不可或缺的重要部分。2012年，商源国际酒业在全国各地举行了十几场品鉴酒会，从而达到品牌口碑的“辐射化”链式传播。最终实现品牌的深度推广。
    综上，无论是良性引导还是合力推广，都需要跳出既有的传播思路，要勇于创新模式。

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编辑：阿喃