当前，中国葡萄酒消赞结构中，高、中、低档酒的比例分别为50%、40%、10%，其中，高档葡萄酒近3年的年均销量增长率为50%，高端葡萄酒市场的竞争将呈现白热化的趋势。在高端葡萄酒市场，酒庄酒和冰葡萄酒是竞争的焦点。
    接近年底，酒类销售的高潮逐渐来临，葡萄酒作为其中一个不可或缺的角色，早已经开始提前预热。笔者通过走访市场了解到，在葡萄酒销售的一线城市，年底旺季的气氛早已非常明显。但与往年不同的是，很多经销商都认为，面对2012年并不太好过的日子，此时的销售无疑是一次逆袭，而与此同时，更需要在2013年进行“精准”销售，以把握“危机”之下蕴藏的机遇。
红白酒综合专卖店的资源共享
    交融，似乎成为了2012年葡萄酒行业的主流。笔者通过调查发现，这种融合不仅表现在进口酒与国产葡萄酒之间，未来还将在葡萄酒与白酒两者之间更加凸显。
    苏州某进口酒商对笔者说：“对于中国的消费者来说，进口酒市场已经是‘乱花渐欲迷人眼’，不知该如何选择。经过2012年的调整、洗牌，在2013年的发展规划中，我们选择了与白酒进行资源共享。比如与杜康进行合作，共同打造酒庄项目。就在这个年底旺季的销售中，我们推出了红白搭配的礼盒，价位在千元左右，这种健康搭配的方式受到了很多消费者的欢迎。”
    而笔者通过走访市场发现，一些进口酒销售较为成熟的市场中，红白酒综合专卖店正在悄然热起来。与传统的烟酒店有所不同的是，这些综合专卖店由进口酒商通过自身产品定位，选择适合与进口酒进行搭配的白酒而建立，尽管进口酒依然占据主导地位，但经过精心挑选的几款白酒会与进口酒形成相互促进的作用。
    同时，在进口酒一线市场，进口酒、国产葡萄酒与白酒“三足鼎立”的酒类超市涌现出来。据苏州酒类流通行业协会会长范继军说，2013年将是苏州进口酒行业由分散性向聚集性转变的重要时期，这种深层次的转变需要健康性市场的支撑，需要高端消费群体与大众消费群体合理比例的支撑。对此，将商场变超市，更大力度推进专卖店建设，就是要向消费者传递出“多、快、好、省”的消费理念。

洞悉消费者需求，深耕中高端市场
    据世界葡萄酒行业报告称，当前，中国葡萄酒消费结构中，高、中、低档酒的比例分别为50%、40%、10%，其中，高档葡萄酒近3年的年均销量增长率为50%，高端葡萄酒市场的竞争将呈现白热化的趋势。在高端葡萄酒市场，酒庄酒和冰葡萄酒是竞争的焦点。“法国与加拿大都是优质冰酒的生产国，但加拿大的冰葡萄酒年产量约为400吨，在全球范围的销售位居第一，”苏州维恩兰德酒业的负责人顾小贝告诉笔者。
    “随着城市化进程的加快，中高端收入群体的消费能力逐年上升，中高端产品逐渐显现出较大的发展空间。就葡萄酒市场来看，市场发展的必然结果是需求层次上的不同，因此，应持续满足消费者，尤其是中高端消费者的多元化需求。在当前发展阶段，他们仍然是中国葡萄酒市场的消费主力，是市场发展的风向标，根据我们自身产品的定位，就需要对他们进行‘截留’。”
    笔者在维恩兰德酒业的“冰酒王国”内看到，除了传统意义上的冰葡萄酒外，苹果冰酒更是成为了这里的“明星”。面对笔者的疑惑，顾小贝解释道：“如果你去加拿大安大咯省多伦多市近郊，就可以见到苹果冰酒的故乡。在那里，你可以看到很多种水果的特性有效地平衡在一种酒内，从而使产品达到口感、甜度及酒精度最完美的组合。当前，中国的葡萄酒尤其是进口酒市场已经开始走向年轻化，80后和90后两代人已成为年轻消费群体中的主流，他们更注重满足产品的个性化，这与中高端群体的消费需求不谋而合。”

精准定价，“截留”大众消费群体
    日前，年底旺季的销售氛围愈加明显，笔者在苏州、吴江、无锡等地的葡萄酒专卖店中看到，产品定价更为精准，更为亲民，对于大众消费者来说，无疑形成了很大的诱惑。根据相关数据显示，在长沙，2012年9月中旬至月底，葡萄酒的销量增长三成左右，产品以西班牙、澳大利亚、阿根廷、智利、法国为主；北京、上海、宁波、天津等市场终端的葡萄酒销量也增长10%~20%不等，促销活动仍此起彼伏，直降、买送不断推动葡萄酒销售量继续走高。
    对此，吴江市开诚酒业总经理沈军民说：“随着消费者对葡萄酒尤其是进口酒产品认知程度的提高，以及葡萄酒消费结构的调整，往年消费者对拉菲等名庄酒的追捧现象几乎看不到了，取而代之的是他们在选购产品时更加理性，开始向比价格、比质量的方向进化。我认为，在2013年的葡萄酒销售中，100~300元的价格空间会具极大发展潜力，但价格会更加细分，更注重性价比。”
    广东省酒类专卖管理局副局长、省酒类行业协会理事长朱思旭认为，随着进口酒消费日渐成熟，大众消费者开始对产品有更多的了解和认知，进口酒的价格将越来越透明。这意味着，经过多年的市场培育和资本竞逐，进口葡萄酒行业或将告别暴利时代。加之市场的规范化发展在一定程度上缩减了销售环节，为消费者提供了更多合理价格的空间，中低端葡萄酒的微利经营将是大势所趋。

更具体、更具时代意义的品牌推广方式
    日前，一项由政府组织的“品牌中国”火炬传递活动在北京、广州、上海、苏州等葡萄酒一线消费城市进行。组织者根据相关标准在每个城市选取6家进行规范经营的进口酒企业，他们之间不仅要进行火炬的传递，更需为今后的销售做出承诺，相关政府部门则对其产品品质、企业形象进行监督。随着葡萄酒市场竞争的不断加剧，各个葡萄酒企业也在不断盘整优化，市场集中度不断提高，行业也在调整中日趋冷静，进入理性发展阶段。一些业内人士认为，中国的葡萄酒行业将迈进一个新的起跑阶段，今后规范化、品牌化，将是其发展的主要方向。
    对此，很多葡萄酒尤其是进口酒企业都开始向品牌化方向过渡。从曾经的“纸上谈兵”到如今推出更多新颖的、更为具体的推广方式，不断增加品牌内容。镇江鑫健酒饮商贸有限公司总经理胡健说：“随着行业的发展，大家越来越关注品牌。对于葡萄酒行业来讲，品牌包括两方面，一是产品的品牌，二是以公司名义的品牌，而不管是产品品牌还是公司品牌，都需要以规范化、健康化的推广方式为积淀去实现品牌效应。尤其是经过了2012年大的调整，2013年我们应该赋予品牌推广更具实质性、更具时代意义的内容。品牌路线肯定是未来发展的必然趋势，只有我们共同努力，才能促进整个行业更健康、有序地发展。”

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编辑：阿喃