临近2013年春节，葡萄酒的高潮也正要到来。每到年底，无论在企业机关还是亲朋好友之间，都到了团聚、宴会的高峰时期。作为这些场合不可或缺的重要角色，葡萄酒也进入了销售的旺季。特别是在去年，对于葡萄酒行业来说，2012年可谓是机遇与挑战并存：一方面，进口葡萄酒在依然保持高速增长的同时，由于2012年年末白酒行业中“塑化剂风波”的广泛影响，导致不少人把葡萄酒作为餐桌上的替代品，这是葡萄酒行业扩大消费市场的良机；另一方面，2012年名庄酒价格的大幅下降、国产葡萄酒企业年报收入的低迷以及经销商库存积压等许多现象也为2012年中国葡萄酒市场蒙上了一层阴影。因此，能否打好春节前的收官之战就显得格外关键。在这个葡萄酒销售的冲刺阶段，经销商们应该在这个冬天把基础打好，最大限度地处理库存、回流资金，同时为春节销售大戏做好铺垫，为来年开一个好头。
春节消费将成为葡萄酒销售的兴奋剂 春节对葡萄酒来说可谓兵家必争之“时”，如何赢得这场消费大战，还需要在产品选择、促销方式创新、线上线下有效结合上下功夫。
随着人们收入水平的提升、消费环境的日益改善、个性需求的增加，假日消费经济对于中国经济的增长，特别是对消费市场的拉动作用越来越突出。一年之中，先不提清明、五一、七夕等各种节日，光春节元宵、中秋国庆、圣诞元旦这三对双节长假就足以刺激大众蓬勃的消费需求，对于葡萄酒市场来说也有着巨大的促进作用。尤其是圣诞和元旦，由于前者与葡萄酒一样是从西方舶来的产物，在文化品位和价值上同出一脉。因此在这个日子里，饮用葡萄酒再合适不过了。现在，如果能够抓住春节这个消费节点，无疑是为整个葡萄酒销售市场打上一针兴奋剂。
首先，应该挑选出在春节里最为活跃的目标人群，包括情侣、大学生、白领、商务人士等，然后了解他们的需求，比如是情侣约会还是朋友聚会，是商务宴请还是礼品赠送等等。确定之后再有针对性地选择与推荐产品。石家庄一家酒行的老板就表示，每到逢年过节，顾客送礼的需求很大，他店里的一款全红色酒标、性价比很高的葡萄酒就特别受欢迎。
其次，在促销方式上也应有所创新。葡萄酒销售常规的促销方式有买赠、折扣、积分、抽奖、现场秀等，但是同质化的促销活动会让消费者感到厌倦，因此尽管还是这些基本方式，也应在细节上找到更多的创意，赋予更深的文化内涵。例如，在上海富隆酒厨的墙上，老板请画师特别绘制了一幅“1855年波尔多列级名庄城堡图”。如果能够让认出若干个庄园的顾客享受一定的优惠，相信会吸引很多人参与，增加会所的人气。
最后，重视网上营销与实体销售相结合。去年双“十一”电商的疯狂让人震惊，某电商网站在期间的交易额达到了惊人的191亿元，酒类电商酒仙网2012年的备货量也是2011年的10倍。春节将至，网售高峰再起。葡萄酒销售应努力搭上这班顺风车，即使不能直销，也可以为实体上的销售做产品、品牌、促销活动等方面的宣传，形成线上线下之间有效的互动。
天气寒冷，经销商仍需抱“团”取暖
团购依然是葡萄酒销售的重要渠道之一，特别是在中小企业与经销商的生存阶段，但团购的内涵与方式也要进行一定的调整与转型。
要想驱散这个冬天的寒冷，仅靠节假日的热闹气氛还不够，团购作为支撑葡萄酒销售的主力渠道，仍然起着不可或缺的作用，经销商依然需要抱“团”取暖。据郑州一位从事进口酒多年的经销商反映：“在我的店里，葡萄酒销售额的85%以上是靠团购实现的，主要是我多年培育的客户，不然，郑州有这么多烟酒店，葡萄酒专卖店也有不少，竞争十分激烈，没有团购资源很难生存。”他还表示，“不仅是我，我所认识的其他酒水店对团购也都很依赖，只是程度上有大有小。”
现阶段，团购对于葡萄酒市场拥有着不可替代的作用，是广大中小企业生存的保障。按照深圳智德营销咨询公司总经理王德惠的理论，企业在不同阶段追求的目标也不同：创业阶段追求的是生存，即在法律允许范围内什么赚钱干什么；发展阶段靠的是模式；腾飞阶段注重的是管理；到了成熟期，文化才成为企业的核心。杭州玖慧企业管理公司首席顾问郭福生也认为，葡萄酒行业中90%以上是小微企业，还不具备足够的实力去做品牌，应该先做生意。因此，无论是先生存还是做生意，都要靠团购支撑下去，才能谈得上未来的发展。
当然，团购不能只依靠有限的人脉资源“坐吃山空”，做团购也需要转型：
第一，建立职业团购队伍。过去，酒企的团购资源主要靠老板的人脉关系积累，要么缺乏稳定性，人家能照顾你一次、两次生意，但不能照顾你一辈子生意；要么缺乏突破，老板的交际圈子有限，核心资源固定，在团购竞争如此激烈的今天，很难再获取新的团购资源。因此，建立一支职业团购队伍就至关重要。他们以团队的作用代替了老板一个人的努力，以专业的团队合作取代了过去请客吃饭等简单的拉关系的方式。
第二，培养专业服务。关系只能把客人领进门，能否留住客人还要看你能不能够针对客户的需求提供包括品质、价格、包装、配送、培训等各方面专业的服务，否则，他们会看在面子上买你一次酒，之后就不再理睬。
关注消费者情感需求的体验式营销 作为葡萄酒重要的推广方式，品鉴会等体验式营销方式在春节左右“大餐”时当然不会缺席，只是要想效果不打折，还需要更多关注消费者所需所想。
到了春节前，各种品鉴会、酒会等体验式营销正大行其道。这种营销方式的好处不言而喻：在轻松舒适的气氛中让消费者近距离地接触葡萄酒，从而获得最直接的产品感受，同时还能普及许多相关知识。但在大大小小的各式品鉴会中也往往存在这样一种现象，即只是主办方单方面的体验灌输，却忽视了消费者潜在的情感需求，从而使体验式营销的效果打了折扣。
如何走出这种误区9在全球迅速流行的韩国歌曲《江南Style》或许能揭示出一些答案。在当下，这首歌已经成为一种社会现象，它之所以如此火爆，包含这么几个原因：第一，这首歌有着包括简单动感的旋律、新奇有趣的舞蹈等流行元素的音乐载体，能够迅速让人接受并哼唱；第二，这首歌描述的是韩国富豪聚集的江南区的生活，满足了韩国大众对上流社会生活的向往；第三，这首歌迎合了在经济大环境的压力下，人们需要轻松、释放甚至癫狂的心理需求。
依次对应来分析，可以看出要想成功举办一次品鉴会，首先，优雅的环境与出色的产品是最基本的硬件，也是最重要的载体；其次，要通过品鉴会传递出某种情感和文化，让现场来宾能够融入其中；最后，要洞察受众的情感需求，有针对性地展开品鉴活动。总之，葡萄酒既是一种酒精饮料，也是一种文化产品，要想让大家接受，有时候“功夫在诗外”。
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对应专题：元旦专题 编辑：阿喃
