早在2010年，中国就首度取代英国和德国，成为波尔多红酒进口额最高的市场。中国葡萄酒市场的飞速发展吸引了全世界酒商的目光，业界有句玩笑，国外酒商不是在中国，就是在来中国的路上。纵观国内市场，参与红酒炒作的游资和酒商更比比皆是。曾经的暴利时代，想要赚快钱的牟利者众，然而市场总会乱中有秩。当进口葡萄酒市场“退烧”， 微利时代到来，注重夯实终端基础的经销商才有资格笑到最后。
　　对于仍处初级阶段的中国进口红酒市场，所有人都明白重视开拓零售终端市场和培养消费者是盈利的双翼，然而，能践行这一目标者无疑是少数。褚晓会开始庆幸企业的渠道建设完整有效。
　　“乱市”中如何独善其身
　　“有人问我，同样是波尔多的葡萄酒，为什么价格从几十元、上百元，到几千元不等？区别何在？”市场一度的爆发式增长无法掩盖进口葡萄酒的薄弱基础，绝大多数的品牌在消费者中认知度不高，品牌众多让人无所适从，庞杂的价格更让消费者大呼搞不懂。褚晓会说，中国消费者之困惑在某种程度上也是经销商之困惑。
　　高收益、保本宣传、外部投资机会少促成了投资热潮，一时间，国内遍地都是进口红酒，遍地都是参与红酒炒作的游资和酒商。“都感觉进口酒利润大，1欧元的酒能卖到百元以上，感觉有10倍的价差，一个表面的繁荣出现了。”国内大小经销商多达数千家，不仅白酒企业转攻葡萄酒，众多业外资本也入行分羹。以民营资本最为活跃的浙江为例，做空调的、做鞋的、做电子的都转来卖酒。
　　从2012年上半年开始，中国高档葡萄酒市场进入了退烧期——“拉菲价格暴跌50%”、“上海葡萄酒进口量连续5个月下滑”、“进口酒水货、国内灌装”的消息不断。2012年，业界感觉到明显的洗牌之势，“首先是销售渠道发生了变化——大企业采购等传统的团购渠道闭塞了，经销商必须要进大卖场、大商场，面向普通消费者”。褚晓会以国内某高端品牌举例说明，这一品牌明确宣称2013年要回归传统渠道建设，主攻连锁性酒行、大卖场，这说明过去的特殊渠道被堵住了。
　　此外，更加理性的消费者和回归理性的市场，开始青睐严守操作规范的企业。“上个月，北京一家年销售额数十亿元的大型酒水商主动要求从建发进货，要知道这家企业历来直接从港澳进口。”在褚晓会看来，这些大型酒水商愿意以比港澳高出三成的价格进货，正是认可了建发规范的采购、物流配送、管理等环节。在行业洗牌的情况下，始终坚持自身高端定位的优势开始显现。
　　终端即是王道
　　接受采访时，褚晓会及其同事正忙于筹备新一轮的品鉴会。“150-200人规模的品鉴会，建发每年在全国做700场，50人规模的活动则约为2000场。”褚晓会至今津津乐道去年12月初在北京的7天品鉴会，“来了几千人”。在2012年大行情低迷的背景下，建发在甘肃、青海、宁夏销售额递增了18%，西部平均递增了30%；华北递增了10%，体验式营销功不可没。
　　“2012年我们在终端市场投入的建设费用占总市场运营费用的很大比重，以北京为例，如与朝批商贸有限公司合作的200多个终端商场，我们不是单纯把酒摆进去，而是特殊陈列，设立专区、专架。今年我们还计划在北京大型商超中建50家精品店中店，每家30-50平方米，装修费、进场费、人员费用都由建发酒业承担。”谈及对消费者和销售终端的培养建设，褚晓会说，不论白酒企业还是国产葡萄酒企业，大家都明白渠道为王的道理，关键在于谁能坚持下来，细节做到位。
　　红酒是一种生活方式
　　红酒不仅是一门生意，更是一种生活方式。在褚晓会看来，得以亲近红酒并以此为事业是一种幸运。除了热闹的精英相聚、与朋友共同分享美妙的味蕾之旅，他更看重葡萄酒对人潜移默化的浸润和滋养，无形中它使人穿着仪表更加注意，待人接物更为得体，甚至他时常能从葡萄酒中品味出为商之道，就像他喜欢的波尔多左岸酒的刚劲有力，在商场上，也同样激发人们的雄心与斗志。

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编辑：阿森