主 持 人：崔贝陈晓旭
特邀嘉宾：一久一商贸有限公司总经理　胡雅婷
　　　　　湖北瀚圆实业有限公司总经理　刘波
　　　　　金三角鑫隆湖北酒业经营发展有限公司营销总监　赵刚
　　　　　湖北壹玖壹捌酒类发展有限公司总经理　胡瑛
【市场背景】
    武汉是湖北省省会和政治、经济、文化中心，拥有庞大的人口规模和较高的经济实力，作为省会城市，武汉市场成为省内品牌争抢的重要阵地；而从地理位置上讲，武汉是我国中部地区第一大城市，历来被称为“九省通衢”之地，地理位置优越，众多省外名酒也纷纷前来拓市。
    外来品牌拓市武汉，似乎并不容易。在枝江、稻花香、白云边、黄鹤楼等地产强势品牌的严防死守下，对于外来品牌而言，武汉更像是“一锅煮不开的水”。然而，武汉同样是个充满机遇的市场。全国名酒在武汉的高端市场已经占有不小的份额，邻省强势品牌也不断蚕食省内品牌份额。对于武汉这样充满挑战却又机遇无限的市场，该如何撬开它的大门？

值得关注的市场基本点
    主持人：大家好，欢迎参与本期“市场攻略”的探讨。这次我们来到武汉，一起来了解当前武汉酒市的变化，探讨武汉酒市的攻守之道。首先想请各位介绍下武汉酒水市场的基本情况。
    刘波：武汉酒水消费，从香型上来说，以浓香型为主，兼香、酱香为辅，武汉人总体喜欢口味清淡一点的白酒。酱酒在武汉目前只有很小的份额，且主要以高端消费茅台为主，清香型白酒培育武汉市场时间不短，但氛围一直不好。从价格带上说，几十元到100元是大众消费的主流价格带，300元左右是普通商务宴请的主流价格。
    胡雅婷：武汉白酒市场总体呈现两分天下的局面，高端名酒和地产酒各占据一半市场。高端市场上，茅台、五粮液、国窖1573等是主流品牌；而80~300元的价位区间则是白云边、稻花香、枝江、黄鹤楼等这些湖北地产品牌展开激烈竞争。其中，白云边因其价格定位准确，口味符合大众需求而受到消费者的喜爱，成为现在武汉中高端白酒市场上最为强势的品牌，几乎占据武汉市场50%的份额。
    赵刚：我来介绍下武汉酒水主销渠道的一些情况。武汉餐饮业发达，拥有多家大型酒店，连锁酒店不下百余家。全国高端名酒茅台、五粮液、国窖1573、水井坊等销量不错。在普通餐饮渠道，白云边和枝江则最受普通消费者推崇。其他地产酒虽然投入力度也不小，但终因厂家拓展市场的持续性不强而一直以来销量都未有大的改观。武汉的酒店进店费在全国来说都是比较高的，大型连锁酒店一般都要几万元，中型酒店也得在10000元左右，中小型酒店需要3000~5000元。
    武汉的商超渠道也十分发达，国际、国内著名的零售巨头都已进入武汉，商超渠道在百姓消费生活中扮演着越来越重要的角色，因此，各大品牌十分重视商超渠道的争抢。然而，总体来说，商超渠道中仍然是以地产酒销售为主。
    由于地产品牌强势，武汉的批发市场和名烟名酒店渠道同样是地产酒的天下。外来的中低端品牌目前难以与地产品牌抗衡，而高端品牌则多通过团购、餐饮渠道销售为主。
    胡瑛：我补充一点，现在几乎所有的中高端品牌都在运作团购市场，团购门槛比较低，只要有关系，经销商很容易操作。很多外来品牌进入武汉，新品也多选择以团购切入市场，这更加剧了团购渠道的竞争。现在市场形势变化，团购渠道也不太好做，要做大做好团购，除了关系营销，经销商还必须把团购做得专业化，做好品牌和客户的对接与服务。要加强对自身品牌的建设和传播，未来的市场竞争，最终将是产品品牌的竞争。

值得注意的市场新变化
    主持人：印象中，武汉一直是个比较活跃的城市，武汉的酒市也不断发生着变化，贡献着惊喜。据各位了解到的，武汉酒市最近两年有什么新变化和新特点？
    胡雅婷：说起武汉酒市的变化，有这样两点我体会比较明显。第一，一直以来武汉酒市主要是地产品牌的天下，而最近几年，很多外来品牌进入武汉，其中郎酒和洋河最值得关注。郎酒和洋河大约是在2009年进入武汉市场的，郎酒的产品多、香型多，受众面比较广，而洋河的宣传工作很到位，在市场上表现比较活跃。其他外来品牌则表现一般。第二，葡萄酒消费氛围逐渐变好。现在很多白酒经销商都在关注红酒，而在培育之下，红酒现在已经逐渐成为了酒桌上除白酒外的第二大选择。除了国产葡萄酒，进口酒也逐步走热。这一点应当引起经销商朋友的重视。
    刘波：说起变化，武汉酒水主销渠道和往年还是有所不同的，尤其是酒店和餐饮渠道的变化比较大。以前，在武汉的酒店和餐饮渠道可能有固定的收费，数目比较明确，但是现在这个固定的收费标准界限已经越来越模糊了，而相对于流通渠道来说，收费则有越来越明显的趋势。团购现在竞争越来越激烈了，更多经销商开始关注团购，此渠道在武汉表现越来越重要了。
    赵刚：说起武汉酒市的变化，我最想介绍的是酒水消费升级趋势。从全国来说，当前我国人口波峰正向中年阶段平移，其中35岁到44岁的人群占总人口的20%，这部分消费群体构成了中高端酒品消费的主力军。随着经济的快速发展，社会阶层迅速分化，消费层次全面升级，这一点在武汉市场表现也比较突出，以消费来说，现在的主销价格带已经比几年前上涨了不少。关注消费升级趋势，关注消费实际需求的变化才是经销商做好生意的根本。

应当重视的运营新思路
    主持人：诚如各位所介绍的，武汉酒市发生了很多深刻的变化。作为经销商，该做哪些准备和调整来应对这些变化呢？
    胡瑛：整个酒业形势的改变一方面会影响消费，尤其从2012年以来，各品牌白酒销量都有不少下滑，与此同时，酒水消费的性价比则不断提高，这也是之前赵总所指出的消费升级趋势。此外，整个酒业形势的变化还会深刻地影响渠道的变化。关于这一点，我想提醒的是，现在烟酒店遍地开花，已经成为不能忽视的渠道之一。然而，未来几年，烟酒店渠道会面临重新洗牌，对烟酒店的经营将逐渐趋向于规范化和规模化方向，在这种情况下，经销商必须求变，否则就会被市场淘汰。
    胡雅婷：白酒行业面临拐点，仅仅靠经销商的努力是不行的，这需要多方努力。我想先说说厂家，我认为以后厂家可以在收藏级的产品上重点关注，现在市场买涨不买跌。目前市场上白酒消费群体里面，大多数是以中老年人为主，他们对收藏有很多兴趣。但现在平时喝酒就只是喝酒，并没有收藏意义。如果厂家能够推出一些具有收藏价值的白酒，消费者今年消费，我们明年回收。这样不仅仅可以让消费者更加关注我们的产品，还会让消费者产生深入了解产品的欲望，进而带动销量。
    单从经销商的角度来说，不要仅仅关注名酒，在选择品牌代理上还要关注消费者的需求，对市场要精耕细作。现在做白酒的经销商还可以多多关注红酒和洋酒的发展。目前市场不同于以往，红酒在市场上影响力越来越大，洋酒在未来也有很大的发展空间，因此要抓住市场的发展机遇，而不是只拘泥于白酒上。
    赵刚：我赞同胡总的观点。白酒业拐点显现，市场越来越难做。但是在消费水平升级的背景下，我国居民正在由基本消费向享乐、品位、健康消费过渡，国民保健意识也日渐增强，这将进一步拉动中国葡萄酒消费市场的发展。所以我们金三角鑫隆湖北酒业经营发展有限公司也成为了法国卡斯特兄弟简化股份公司在华中地区的总部运营商。
    另外，在高端白酒行业一片风声鹤唳之际，经销商也可以弯道超车，优化自己的产品结构；同时，“非常时期”的市场推广工作也是不能忽视的，在各大品牌厂家高空广告投放的配合下，经销商更要加强终端优质客户的开发和品鉴工作。
    刘波：对经销商来说，未来两年可能是比较艰难的。要调整，我有以下几点建议。第一，坚持提升基础销售人员的质量。现在确实是拐点越来越明显的时候，因此很多经销商都在想办法渡过这一难关。我感觉，除了市场运作之外，还要做好对人员的管理和培训。很多时候产品销售的好不好与销售人员的专业不专业有着重大的关系。我们有专门的商超部就是专门针对商超销售的，我们会随着市场的变化而对我们的销售人员做相应的培训，让这些销售人员更加专业，更好地促进产品的销售。
    第二，靠消费者拉动。消费者才是让我们经销商“活下去”的最主要的动力，产品想要卖得好就要靠消费者来拉动。现在就是要抓住消费者，消费者需求什么我们就提供什么，消费者有什么样的诉求我们就尽量满足他们。当然这也要求你的产品必须质量好，消费者必须认可，然后你在销售策略上还要得当。因为现在竞争很激烈，大家都在争抢客户资源，因此要抓住更多的消费者带动产品的销售。

应当创新的武汉拓市法则
    主持人：武汉因其独特的地理位置，一直以来都是外来品牌拓市的重要目标。请各位介绍下，外来品牌拓市武汉，有什么好方法吗？
    胡雅婷：在武汉市场，由于地产品牌太过强势，导致外来品牌拓市武汉阻力很大。我认为，外省名酒进入武汉市场，宣传必不可少，关系也必须做好。另外还有三点需要重视：第一，要注重行业外的经销商。第二，要注重团购。现在商超、餐饮等渠道的销售量正在萎缩，团购资源的重要性越来越突出。第三，要注重白酒的品质。现在武汉消费者对于广告宣传并不是很买账，要重视事件营销，最好抓住政府的关注。
    另外，我还想说一下婚宴市场。现在武汉的消费水平逐年上升，婚宴消费是外来白酒的一个机遇，做婚宴酒还是有利润的。婚宴用酒的白酒价格主要集中在100~200元之间，而红酒在100元之内。外来白酒100~200元这个价格区间还是可以与地产白酒展开竞争的。
    有个价格机会带也有必要提醒。高端名酒占据千元价格带，而地产酒则集中在80~300元价格带，而在300~800元的价格区间白酒品牌不多，可以说这是个空挡区间，避开地产品牌的主销价格带，外来品牌可以在机会价格带上大有作为。由于武汉人对品牌忠诚度不是很高，这在一定程度上也利于外来酒拓市武汉。
    刘波：外来品牌拓市武汉，第一要注重乡镇市场，户外宣传不可少。现在做市场不能只关注城市中心的消费者，还要关注周边的乡镇城市，要把所有可能的消费者作为自己的消费受众。现在武汉周边的乡镇市场还是很具有开发的意义，乡镇也有着庞大的消费群体，因此要抓住乡镇的主流消费群体，比如乡镇的婚宴用酒，乡镇政府机关团购用酒。宣传也是必不可少的，因为现在很多消费者还是靠宣传认识到某个白酒品牌的存在的，所以还是有必要做一些户外宣传，从而增加品牌的知名度，把市场做起来。
    第二，新品进入武汉在营销策略上要考虑到消费者的接受程度。所有市场在刚刚开始做时都是有难度的，怎样做好其实和营销策略有重要关系。在进入武汉市场之前，就应该对市场进行深入了解和调查，然后还要找准自己产品的受众。比如，你的产品定位在乡镇，那么你在乡镇和乡村就要找有代表性的人物和单位与你合作，与他们达成共识，让他们来带动产品的消费。
    另外，强势地产品牌最主要的销售渠道集中在商超和流通上，新品若只在这两种渠道上运作，是难以打开武汉市场的，多渠道操作市场不可避免。
    总之，不论什么样的拓市法则，外地酒如果想在武汉市场存活下来，一定要花费很大的精力，经历很长时间去开拓市场，这需要厂家在市场上操作的持续度要高，经销商的运作要持续和扎实。

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编辑：阿喃