酒企酒商渠道下沉忙
采访中笔者了解到，河南的许多酒企酒商正纷纷把目光瞄向县乡镇等三四级市场，区域为王已经成为2013年多家酒类企业营销的核心理念。
河南淮滨乌龙酒业有限责任公司董事长张向阳接受采访时介绍，2012年，乌龙酒业精耕细作家门口市场，仅在淮滨县，销售收入占据销售总额的四分之一左右。对家门口市场，及时培训了全省各地的代理商、经销商，加大了二期工程的施工步伐。2013年，乌龙酒业将精耕细作信阳所辖的县乡镇市场，产品进行了合理化调整，价格、口味更贴近农村消费者。
信阳市鸡公山酒业公司董事长朱耀辉表示，随着白酒市场竞争的白热化，作为中小型白酒企业的鸡公山酒业公司正面临着更为严酷的生存考验，谁能够较早地开辟新的营销渠道，谁就能够占领酒类营销的前沿，2013年，鸡公山酒业将提前入手，抓住县营销镇农村市场，尤其在固始、罗山等县乡镇能够取得较大收成，县乡镇市场能够有更大的突破。
对于许昌市的酒类市场情况，河南省姚花春酒业有限公司董事长罗群忠如数家珍，经过三年的打基础，姚花春的产品线已经形成，针对许昌市所辖一市五县二区的不同消费者群体，姚花春实施了不同的产品结构和营销战略，鄢陵县是姚花春酒业的核心市场，占总体销售收入的40%，许昌各县区是姚花春的家门口市场和重点营销区域，2013年，姚花春酒业制定了“扎根”“深挖”的总体战略，以咏梅为代表的中高端产品加大许昌市的布局力度，开发了青梅超高端白酒，有针对性地市场营销。
河南豫坡酒业有限公司董事长张建设介绍说，从2012年开始，豫坡酒业着力在县乡镇市场布局，在豫坡老基酒的基础上，开发了单瓶55元、88元的豫坡老基中国红，加强营销网络建设，在流通上下功夫，实施了网络控制和渠道再造，使豫坡整个营销体系管理实现了升级，在驻马店市培育核心经销体，在未来一段时间内，豫坡将倾力打造2000家终端店，使整个销售预期超过两位数。
河南省卧龙酒厂董事长冯文成表示，2013年，为加大渠道下沉力度，他们推行了产销分离，组建了具有独立法人资格的南阳智慧酒业有限公司，专销卧龙酒厂系列产品，并进一步确定了新的营销体系，调整了产品线和市场战略。在营销战略上，智慧酒业集中中低端产品，实现以高带低战略；进一步强调消费终端，通过活动提升产品的美誉度和公信力，提升消费者对卧龙产品的忠诚度。
在我省新乡、周口、濮阳、焦作、南阳等地的乡镇调查发现，宋河、杜康、仰韶等豫酒企业营销渠道纷纷下沉，在每个县市都可以找到这些企业的代理商或经销商，有些经销商们还介绍，企业针对乡镇农村市场还有比较完备的细分营销网络，甚至调查了比较详尽的消费水平和消费需求，形成了以烟酒店-综合超市-饭店-小百货店（夫妻店）为主要渠道的乡镇酒类营销体。
消费者
渠道下沉不是万能药
针对酒类企业营销渠道下沉问题，记者在新浪微博上征询各方观点，＠豫酒微博“禁酒令、禁酒驾、各种门使中国白酒业颇为无奈，许多白酒企业营销渠道下沉，把市场开拓重点放在了县乡镇，甚至更广阔的农村大市场。对此，您怎么看，期盼您的高见！”不到一小时，许多博友转发微博或发表评论。
＠面朝大东海:商场酒水打折好厉害哦!48（元一瓶的打）折到8块一瓶，110（元一瓶的打）折到80元两瓶。造酒的多了，喝酒的明显不够，农村消费水平摆在那儿，贵了喝不起。
＠中国白酒产品交易中心:白酒是中国的刚性需求，禁的效果只会短期内影响行业发展，而质量安全事故才是白酒行业的硬伤，如果质量工作跟不上，在信息社会，渠道再怎么下沉也是没用的。
＠爱我媳妇99:渠道再好，利润有限。
＠洛阳酒业:中低端酒的机遇也是挑战，市场就那么大，看谁能抢占先机，看谁能抓住重点。
＠风雪之颠张:消费水平怎么样?盈利点在哪里？销售利润？走高档还是走低端？
＠龚文强V:农村上量不上价。
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许多博友对渠道下沉持肯定态度，但是消费者除了关注酒类产品的服务外，更关注的就是产品的质量，毕竟质量安全大于一切。
专家
渠道下沉是大势所趋
天津师范大学博士生导师、经济学院原院长丁为民分析，我国酒业要认清形势，从重品牌向重品质转变，回归酒业的消费品市场性质；要从重名牌转向重民品，不仅要满足成功人士对高档奢侈的需求，更应关注普通消费者需要，合理配置高中低不同档次的产品；要从重竞争转向重竞合，根据市场变化和发展趋势，探讨和尝试多种形式的竞合，建立与良好社会风尚相适应的白酒市场和行业形象；要从重一个市场转向重两个市场，分别利用国内国际两个市场、两种资源，并勇于接受两个市场的考验。
上海观峰咨询机构首席营销师、著名酒类营销专家杨永华分析，严禁“三公消费”、“厉行节俭”、“禁酒驾”等势必要带来酒类营销的“冰山时代”，国内一线白酒企业渠道下沉具体措施尚不明晰，区域强势品牌是新研发产品，还是用已有产品实施渠道下沉，都还没有明确的定论，对于河南省绝大多数区域强势白酒品牌而言，都在生产基地所在的地级城区完成了主体市场建设，而在全省其他市、县级以下大多是薄弱市场，有的甚至还是空白。可以肯定地说，针对我国酒业的“冰山时代”，如果不能实施渠道细分下的精耕细作，建立以顾客为导向的顾客数据库营销体系，还是撒胡椒面式的渠道操作模式，企业被重新洗牌的危机将无时不在。
远景（中国）营销管理咨询公司董事长司圣国认为，酒类营销将来一定会走进县乡村。司圣国说，农村居民收入持续稳健增长，并明显高于政府收入增速，整个白酒行业的推动力量取决于居民的收入水平。劳动力价格的持续上升和未来城镇化的推动，导致农村居民的支出结构在快速提升，县级市场的消费结构在升级，100－300元价位消费将逐渐成为大众主流消费。目前区域强势品牌的产品能够产生规模销量的价位主要在100－300元之间，尤其集中在100－200元之间，区域强势品牌的机会非常大。
司圣国坦言，随着一线白酒企业进行全国化战略扩张，逐渐向下渗透，从城市走向农村，区域强势品牌必将直面全国性品牌的挑战。面对全国性白酒强大的品牌影响力，区域强势品牌需要借助其本土品牌的先天优势，推进渠道下沉，向县乡村挺进，增强对县级市场的掌控力，这样才能把竞争对手屏蔽到本地市场之外，从而保证企业的生存。
业内人士面对日益激烈、复杂的酒业经济，除了无奈，更多的是在不懈探索新营销体系和营销战略。毋庸置疑的是，在酒类市场经济面临拐点的时代，酒类营销渠道竞争更趋于细分化和复合化，渠道模式重新由封闭走向开放。区域强势白酒企业推进市场下沉，谁能够先抓住机遇，谁便会在激烈的酒类市场竞争重执牛耳。因此，强化市场掌控力已是必然，加速渠道下沉已经成为酒类企业下一个竞争的必然高地。
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编辑：阿宝
