解析：什么是“四维渠道决策模型”

解析：什么是“四维渠道决策模型”

字号：小中大http://www.中国美酒网.com/ 2013/2/16 8:40:50 浏览数：862人

　　在复合渠道模式下，白酒酒企可以围绕“产品价格—自带酒水—渠道优势—市场投入”这四大影响渠道的要素，形成四维渠道决策模型，从而制定有效的渠道组合策略。
　　1、产品价位：不同渠道对于不同价位、不同市场发展时期的产品销售而言，渠道价值也不同。比如：中低价位产品在市场启动期主要集中在餐饮、商超渠道（含烟酒店）比较有效，自带酒水对其在餐饮渠道的影响会较小，最终进入流通渠道之后市场才能放量；中高价位产品过去依赖餐饮渠道，现在则依赖于团购和商超渠道（含烟酒行）来系统运作。
　　2、自带酒水：自带酒水率的高低决定餐饮渠道的强弱程度。在自带酒水率高达70%以上的区域市场，餐饮渠道基本上丧失了主渠道地位，对其它渠道的带动效应很小，如果此时仍坚持将所有的宝压在终端买断等传统手法上，无疑将是一种灾难。
　　3、渠道优势：产品在区域市场中经销商的渠道优势也是保证渠道策略有效性的重要保障。比如：有的经销商在当地有着不错的政府人脉资源，这意味着该经销商在团购渠道上有优势，对于推广高档酒而言是相当有帮助的。因此，很多高档酒在招商时，会更倾向于选择毫无酒水销售经验的政府背景人士来合作。而有的经销商以流通渠道见长，在流通领域有着很强的号召力，这说明由他代理运作中低价位的酒只要市场启动得当，在流通压货放量将是比较容易的事情。
　　4、市场投入：在单一餐饮渠道模式时代，渠道费用已经高不可攀，高额的买店费用足以让大多数酒企望而却步，而在复合渠道模式下，渠道费用也不低，甚至比以前更高。市场投入的多与少，决定着渠道的铺开程度。对于绝大多数的酒企来说，渠道费用是有限的，有实力的酒企在渠道规划上会有更多的想象空间，而对于那些中小品牌而言，只能从局部做起，步步为营。因此，基于自身市场投入的渠道策略将显得尤为关键，再华丽的渠道政策都需要资金的匹配才能执行下去。

本文标签：白酒

编辑：阿森