近期调查了新疆伊力特实业股份有限公司，同公司董秘及财务总监了解行业状况，经营状况和未来发展进行了交流。
　　由于新疆由国企主导经济，反腐力度加大导致国企消费被压制，新疆地区白酒消费整体萎缩，对公司200-500元的高端酒影响已经显现；另外，一线酒价格的下跌开始挤压二线酒，预计在随后的1-2个季度内，二线酒将对三线酒造成挤压。
　　我们了解到，伊力特历年销量增速约10%，2013年没有提价计划，仍然按照集团要求制定了收入和利润增长20%的目标。
　　我们预测伊力特2012-2014年EPS分别为0.50元、0.62元、0.92元，建议在价格回归合理区间后长期布局。
　　销售压力加大
　　伊力特拳头产品包括小老窖、大老窖、43度特曲。小老窖收入约2.5亿元，占老窖系列30%～40%；大老窖收入2亿元左右，43度特曲由于简装、便宜、口感比较好，只有30元/瓶，也有几千万元的销售额。大小老窖、特曲价格便宜的主要是因为包装比较简单。包装成本只占10%，即三四元钱。包装成本占价格的比例，低档酒10%，普通酒30%，高端酒可以到50%。
　　根据新疆酿酒协会的统计，去年伊力特占了疆酒企业利润超过50%，收入占到40%左右，加上未纳入统计口径的小酒厂以及疆外酒，公司在新疆地区的市场份额约为30%～40%。
　　伊力特80%以上消费者黏性非常大，伊力特品牌的文化沉淀比较深，新疆人对本地的品牌信任度非常高，除非品牌有致命的伤害，否则不会轻易转向其他品牌。
　　政府部门转作风以来，目前对行业影响比较大，影响大的是消费类，包括餐饮。不是人们不想消费，而是矫枉过正，正常的消费也被停掉，例如大型企业给员工的答谢（年会）现在也停掉了。
　　据悉，伊力特的营销模式是把销售环节外包给民营资本（经销商），所以现在比较真实的终端销售数据得不到，1.5-2个月才能显现出来。但是高端酒（价格平均200-500 元）目前市场销售已经显现出比较弱，但是弱到什么程度，现在还没有具体销售数据。
　　目前从包装线看高端酒已经很少，老窖特曲都还在正常外包。高端酒比例不大，市场的情况一个半月才能显现在报表里。
　　小老窖一直比较好，年后一直还在外包。去年改变营销策略，原来要货的时候再包装，现在经销商也会饥渴销售，囤货后集中投放。影响情况要看单品，不能看系列。特曲系列相对好一些，老窖及其以上的系列受到影响。
　　白酒要看政策持续的时间，如果持续到9月还是高压态势，2013年的白酒销售整个都会受很大的影响。一线白酒受影响，一线会挤压二线，二线挤压三线。泸州老窖去年推出小特曲80-90元/250ml，消费者反响很好。老窖要向中低端发展，三线在下半年压力会体现，或者下一季度的旺季的时候压力会体现。
　　政务开支以高档宴请为主，新疆以喝伊力特为主。伊力特在地方受益的是有一个封闭的环境。不光政府开支，国有企业开支也是大头。今年国企团拜停掉，公务和国企消费萎缩对公司40%的收入造成影响，寄希望于婚宴等个人消费对剩余的60%～70%做出贡献，现在生活水平提高了，婚宴、朋友聚会的水准都会提高，比往年还会好一些。据伊力特高层介绍称，伊力特的成本一直在增加，工资不可能不涨，不然职工生活质量会下降，要想保持增长必须要提价。产品接受度高，涨价合情合理消费者还是可以接受。从2007年开始每年提价10%左右。但今年的市场形势下，公司提价的可能性比较小，经销商也不希望提价。
　　据悉，伊力特提价一般是对所有产品都提价，现在影响力最大的伊利王首先不同意提价，然后杭州不同意提价，这两个经销商销售占比加起来超过40%了，因此不可能整体提价。
　　其他只能单品提价，但是经销商肯定不会主动提出要求自己的买断产品提价。而且现在普遍市场反应是不能再提价了。因此今年应该不会提价，单品提价的可能性也不大。伊力特高管认为，今年会是比较困难的一年。
　　伊力特高管还称，2013年对大经销商的返点有小幅下降，小经销商没变。经销商进货价只有终端价的1/3。裸价给经销商，运输、包装等都是经销商承担。销售费用里促销费用就是返利，广告打得比较少，只有1000多万元。
　　伊力特目前有100多家经销商，很多与公司有15-20年的合作关系，因此经销商流动性很小。对销售贡献比较大的主要有30家，占70%左右销售收入；前五六家占60%。省内外收入比例是三分天下，省外1/3，省内2/3。跟大经销商每年签订计划量，虽然销量有规定，但对大商的制约程度有限。
　　过去公司产量上每年增长10%左右，产销率在100%，去年实现了3万吨的销售。2013年公司仍然根据集团的要求制定了收入和利润总额20%的增长目标，是否能够实现要依赖市场情况。
　　至于2012年三季度业绩大涨主要基于以下三个原因：
　　第一，2012年3月1日公司产品提价10%，一般涨价前经销商会大量囤货，7月份开始按新价格走货，相比2011年7月份提价，2012年三季度享受了两次提价效应。销售时间后延一季度导致收入增加，利润总额增加的幅度更大一些；经销商也把促销放到下半年，销售增加较多。
　　第二，产品结构调整比较明显，1-9月份老窖增长30%多，伊利王增长50%（2011年收入占比5%不到，2012年达到7%）；2012年结构调整做得最好，效果在2012年集中显现。
　　第三，净利润更快的增长是因为所得税调整。2005-2006年湘财证券1亿元亏损，当年计提了减值，2011年转给关联方，确认真实损失，当年交了所得税，今年利润弥补当年亏损，所得税获得减免。
　　今年整体限薪
　　此外，据伊力特高管介绍，目前伊力特的煤化工开工维持在基本运转状态，全部55万吨产能，现开工20多万吨。维持最低生产产能利用率在40%～50%水平。目前产品只有焦煤，市场情况不大好，整个行业还是不景气。煤炭产品生产出来合格的话基本就卖掉了，没有库存。但是试生产的时候有一部分不合格，今年一季度情况不是特别好。
　　我们了解到，煤化工业务的剥离由总经理牵头进行，结果目前不太明朗。煤化工在等采矿权的审批，批下来后定审计基准日，并表时间按照基准日计算。由管煤矿的部门批，包括探矿权连带的一些东西一起批。将来40%的股权如果可能肯定会退出。
　　我们还了解到，今年伊力特整体限薪，董事长去年37万元，今年正常要40万-50万元，但现在总额控制定在35万元，所以其他人工资都要往下降。现状是激励和业绩不挂钩。
　　此外，完成收入和利润目标对管理层有现金激励，每年奖金都提3000万-4000万元，但是很多都不发，放到应付职工薪酬里，应付职工薪酬每年调整的数字都比较大。前几年提了之后，职工工资增长8%～10%，职工做到了，高管没做到，这还将增加一部分所得税（确认为递延所得税资产）。
　　伊力特高管并称，伊力特董事长、总经理、党委书记3年内都要退休，新的接班人可能由兵团指派。兵团对于新领导的再融资有考核要求，如果3年不融资，扣绩效工资20%，如果5年不融资，考虑换人。兵团已经感受到下属上市公司与地方上市公司的差距，根源在于与资本对接。融资是为了和经销商捆绑、建立销售网络。据伊力特高层介绍称，伊力特的成本一直在增加，工资不可能不涨，不然职工生活质量会下降，要想保持增长必须要提价。产品接受度高，涨价合情合理消费者还是可以接受。从2007年开始每年提价10%左右。但今年的市场形势下，公司提价的可能性比较小，经销商也不希望提价。
　　据悉，伊力特提价一般是对所有产品都提价，现在影响力最大的伊利王首先不同意提价，然后杭州不同意提价，这两个经销商销售占比加起来超过40%了，因此不可能整体提价。
　　其他只能单品提价，但是经销商肯定不会主动提出要求自己的买断产品提价。而且现在普遍市场反应是不能再提价了。因此今年应该不会提价，单品提价的可能性也不大。伊力特高管认为，今年会是比较困难的一年。
　　伊力特高管还称，2013年对大经销商的返点有小幅下降，小经销商没变。经销商进货价只有终端价的1/3。裸价给经销商，运输、包装等都是经销商承担。销售费用里促销费用就是返利，广告打得比较少，只有1000多万元。
　　伊力特目前有100多家经销商，很多与公司有15-20年的合作关系，因此经销商流动性很小。对销售贡献比较大的主要有30家，占70%左右销售收入；前五六家占60%。省内外收入比例是三分天下，省外1/3，省内2/3。跟大经销商每年签订计划量，虽然销量有规定，但对大商的制约程度有限。
　　过去公司产量上每年增长10%左右，产销率在100%，去年实现了3万吨的销售。2013年公司仍然根据集团的要求制定了收入和利润总额20%的增长目标，是否能够实现要依赖市场情况。
　　至于2012年三季度业绩大涨主要基于以下三个原因：
　　第一，2012年3月1日公司产品提价10%，一般涨价前经销商会大量囤货，7月份开始按新价格走货，相比2011年7月份提价，2012年三季度享受了两次提价效应。销售时间后延一季度导致收入增加，利润总额增加的幅度更大一些；经销商也把促销放到下半年，销售增加较多。
　　第二，产品结构调整比较明显，1-9月份老窖增长30%多，伊利王增长50%（2011年收入占比5%不到，2012年达到7%）；2012年结构调整做得最好，效果在2012年集中显现。
　　第三，净利润更快的增长是因为所得税调整。2005-2006年湘财证券1亿元亏损，当年计提了减值，2011年转给关联方，确认真实损失，当年交了所得税，今年利润弥补当年亏损，所得税获得减免。
　　今年整体限薪
　　此外，据伊力特高管介绍，目前伊力特的煤化工开工维持在基本运转状态，全部55万吨产能，现开工20多万吨。维持最低生产产能利用率在40%～50%水平。目前产品只有焦煤，市场情况不大好，整个行业还是不景气。煤炭产品生产出来合格的话基本就卖掉了，没有库存。但是试生产的时候有一部分不合格，今年一季度情况不是特别好。
　　我们了解到，煤化工业务的剥离由总经理牵头进行，结果目前不太明朗。煤化工在等采矿权的审批，批下来后定审计基准日，并表时间按照基准日计算。由管煤矿的部门批，包括探矿权连带的一些东西一起批。将来40%的股权如果可能肯定会退出。
　　我们还了解到，今年伊力特整体限薪，董事长去年37万元，今年正常要40万-50万元，但现在总额控制定在35万元，所以其他人工资都要往下降。现状是激励和业绩不挂钩。
　　此外，完成收入和利润目标对管理层有现金激励，每年奖金都提3000万-4000万元，但是很多都不发，放到应付职工薪酬里，应付职工薪酬每年调整的数字都比较大。前几年提了之后，职工工资增长8%～10%，职工做到了，高管没做到，这还将增加一部分所得税（确认为递延所得税资产）。
　　伊力特高管并称，伊力特董事长、总经理、党委书记3年内都要退休，新的接班人可能由兵团指派。兵团对于新领导的再融资有考核要求，如果3年不融资，扣绩效工资20%，如果5年不融资，考虑换人。兵团已经感受到下属上市公司与地方上市公司的差距，根源在于与资本对接。融资是为了和经销商捆绑、建立销售网络。

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编辑：阿兰