如果说每年的春季糖酒会和秋季糖酒会是经销商和企业的一次大聚会，那么每年不定期在各个城市举办的以销售产品为目的的展销会，特别是每年农历岁末举办的各类年货节，则是经销商与消费者亲密接触的舞台。特别是在当前白酒销售遇冷的大背景下，如何利用好展销会这个平台，形成与消费者面对面的有效沟通，充分利用好展销会对产品的展示或者动销作用，成为很多经销商需要面对的课题。在刚刚结束不久的成都年货节上，记者采访了几位参展的酒类经销商，他们对于展销会这种营销平台，有着自己的见解。

薄利是王道，多销是根本
    四川戎威酒业有限公司高级客户经理  王芳 
    刚刚过去的2012年，对于中国白酒行业可谓是一个“多事之秋”，在持续多年的高速和繁荣发展之后，白酒行业在2012年进入了一个拐点。从2012年的年初开始，受经济形势出现回落以及一纸“三公消费”禁令，使得名酒销售的形势出现了巨大的变化。名酒品牌从集体跳水，到市场疲软、渠道堵塞，经历了一个转折。代理众多名酒品牌的四川戎威酒业有限公司在这个时候显示出了自己消化库存的急迫心理。戎威酒业有限公司高级客户经理王芳无奈地告诉记者：随着为厂家第二季度打款日期的迫近，我们来到年货节会场直接打起了厂家直销的招牌，以此消化巨大的库存量，来缓解资金上的压力。比如说一瓶53°茅台迎宾酒，我们会直接告诉顾客二维码所给出来的166元∕瓶的商超零售价，然后再比对我们的99元∕瓶，让顾客实实在在地感受到我们价格的实惠。不仅如此，为了更加吸引顾客的购买欲，我们进行了“买一送一”——买迎宾酒再送红酒的促销，最大力度吸引消费者购买。
    王芳说，像年货节这样的展销会平台，消费者大多是以买“便宜”的心情进来的。经销商不但要满足顾客实惠购买的心理，还要融入会场中“买一送一”“打折优惠”的促销大战。事实上，在展销会上，经销商打出“厂家直销”的招牌已经是将产品利润降到最低去吸引顾客了，正是所谓的“薄利多销”。而事实证明，这种“薄利多销”的战术对于缓解库存和资金压力有着良好的效果。

有展有销，先展后销
    成都德加胜贸易有限公司大区经理  李付胜 
    年货节会场上，不仅仅是经销商们在上演各种促销战与攻坚战，博取产品的动销，一些非名牌产品的代理运营商们通过展会的机会，也可以将自己的产品进行推广。
    成都德加胜贸易有限公司大区经理李付胜告诉记者，他们参加年货节，真正的目的是抓住年货节的机会，为自己的产品进行推广展示。“企业这次并不是期待在这次展会上能够卖出多少酒，更多的是希望通过这次活动，让消费者了解自己的产品，知道自己的产品。”李付胜说道。
    在白酒行业里，产品的展示大多是通过商超、餐饮等渠道和广告推广所表现的。而这些方法都需要大量的资金和精力投入。据成都年货节组委会统计，本次会展首日成交额共计1.6亿元，更重要的是第一天的人流量就达10万人次，在周末期间更是达到近20万人次的人流量。年货节拥有的巨大人流，带动的不仅仅是消费，更带来了传播效应。作为非名牌产品的全国运营商们，抓住如此良好的机会，将自己的产品推广出去，取得消费者对产品的认知度，才是参会的主要目的。
    “我们的产品都是一些名酒厂的贴牌产品，消费者看见我们代理商和授权商的招牌，对我们所卖产品的更加信任。并且我们的价格真正称得上是实惠，符合进场的消费者‘买便宜’的心理，优势将不言而喻。”李付胜说道。有展有销，产品运营商在年货节会场上真正实现了双赢。

促销，除了口号还要有服务
    林荣酒业销售经理  肖克  
    “买一送一”“特价优惠”等招牌在年货节的会场中已经屡见不鲜了，但是如何让自己优惠的内容真正吸引到顾客，这才是展销会场上实现销售的真正关键。
    “在这样的一个会场里，大家都打着低价促销的招牌，而消费者的购买心理也是比谁更便宜，那么在优惠上不仅仅是价钱的优惠，我们其实更应该想想消费者还需要什么。”林荣酒业销售经理肖克对记者介绍自己“送”的艺术。“当你喝酒过后，你一定会想怎么解酒？我们就准备苹果醋作为赠送品；当你买了酒后，怎么拿上车？我们准备了搬运小车作为赠送品；买酒送人需要礼盒，我们还准备了礼盒作为赠送品。全场都在送，那么如何在其中脱颖而出呢，其实比的是谁送的更贴心。” 
    其实，许多商家也提供贴心服务，一些顾客往往买得多，经销商还帮着搬到车上。在林荣酒业的展台上还挂着“信用卡一刷，年货带回家”的贴纸。“现在人们都喜欢用信用卡，银行卡付账、刷卡消费已渐渐成为一种消费趋势。我们也考虑到这点，专门在会场安排了一台POS机。”肖克说。
    现在经销商在产品价格透明化后，竞争的不断加剧，想要抓住消费者，比的就是精细化的服务。不仅如此，对于客户意识到的“被服务”，或者意识到的“服务的存在”，更是对经销商至关重要的一点。在展销会这样的会场上，经销商直接面对面服务流通客户，精细化的服务会使消费者对经销商产生信任感，若这份满意和信任感在消费者之间传播开来，更能在悄无声息间扩大产品的知名度，提高企业的形象，那样也就真正实现了经销商参加展销会的目的。

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对应专题：白酒金三角　 编辑：阿喃