如何在区域强势以及全国
名酒品牌的挤压下找到生长的空间，已成为众多二三线品牌继续解决的问题。而信阳地产品牌的崛起，或许能给这类酒企带来一些启发。
信阳素有“江南北国，北国江南”之称，东与安徽为邻，南同湖北接壤，介于鄂豫皖三省的接合部，是河南省的“南大门”。受地理环境的影响，信阳白酒消费受湖北、安徽两省的影响比较大。在这个白酒市场容量近20亿的信阳市场，呈现出了群雄称霸的局面，什么酒都能卖，但什么酒都难以垄断市场。除枝江外，稻花香、白云边等湖北白酒品牌在信阳的广告投入力度较大，出现频繁，安徽酒在信阳也占有一席之地。而以乌龙、鸡公山为首的信阳本土的白酒企业则面临着来自内外的双重压力下，不甘示弱。近年来，信阳地产酒集团攻势强劲，鸡公山、乌龙品牌直线上升，各种活动及广告宣传频繁推出。一场白酒争夺战已经拉开了帷幕。
地产品牌的崛起 信阳市鸡公山酒业有限公司董事长朱耀辉表示，在信阳市区，乌龙和鸡公山的销售额基本持平，共占60%左右，而剩下的份额几乎都被外来酒水所占领。以白云边、枝江、稻花香为主的湖北酒，安徽的口子窖、迎驾，江苏的洋河、双沟甚至河南本土的杜康、宋河等在信阳都有市场。
在信阳，其酒水主流消费价位段在100元-200元左右，中低档次主力消费水平为60-100元/瓶为主。信阳高档主流白酒市场以五粮液及茅台系列酒为主。中低档次主力消费品牌则主要以当地品牌乌龙及鸡公山为主。
2007年6月，经过改组、重组后的鸡公山酒业以全新的姿态展示在众人面前。首先便在营销运作理念上不断提升了自主创新能力，在确保产品质量稳固的同时，找准了自己的品牌诉求点。信阳市万山酒业有限公司副总经理赵辉说：“尤其是鸡公山主流价格的定位拉近了它与当地消费者的关系，各种针对经销商及消费者的促销活动也是其一直表现突出的重要因素。目前，鸡公山粮液主要在商超渠道和烟酒店的走量都很不错。”
乌龙酒的主流价格却略高于鸡公山，这主要是因为其与五粮液金谷春的代工酒厂有一定关系。自几年前金谷春在信阳地区的主流位置退下来后，乌龙崛起，经过一年多的市场运作后，以乌龙、鸡公山为代表的地产酒终于压过了白云边等外来酒，成为了信阳地区的主流产品。
讲亲情塑品牌 “其实，地产酒的崛起与当地政府的一些政策是有关的。譬如地产酒被指定为当地政府招待专用酒，加之各个地产酒酒厂注重产品质量与宣传，当地消费者认可度也自然提高。而这其中也不乏与信阳的地缘优势有很大的关系。”信阳五五营销运作有限公司总经理孙法银告诉记者。
鸡公山酒业通过地缘情结不断地打亲情牌，培养了当地消费者对地产酒的认同感。朱耀辉说：“信阳有鸡公山景区，那么看到鸡公山就会想到鸡公山粮液，这些熟悉、亲切的字眼，可以让品牌在当地消费者心中获得良好的认同。从而使这种强烈的家乡情结构成一个品牌生存的牢固根基。”在心理上的认可，便是地产品牌能够轻易占领当地市场的主要原因。
理产品重渠道 为了更好地理清产品结构，信阳的地产品牌也是不断挖掘市场潜力，出新品、出精品，越发的具有成长活力。乌龙特曲以其400多元每件的价格主推中低市场，乌龙粮液主力中端市场，而鸡公山则以价位在30元左右的老根酒及珍品两个系列占领中端市场，星级占领中低市场。很显然，二者的产品在价位上已经错开，目前并未形成激烈的竞争。在朱耀辉看来，本土的其他地产品牌不应该列为自己的竞争对手，而是战略合作伙伴。只有本地的白酒企业联合起来，抱团运作，才能对抗外来品牌的侵蚀。这种有摩擦又有区别的定位使得自己本身之间的竞争减小，对于市场运作难度也减小了很多。
鸡公山长期以来一直以低端酒为主流，经过调整后的鸡公山，不仅拥有了自己的高端形象产品信阳红，而且满足于工薪阶层的百元主流价位段也有所上调。在A、B、C、D四类产品中，鸡公山由过去的低端D类产品占总销售额的50%调整到10%左右，而A类B类产品迅速提升，尤其是B类达到总销售量的40%以上。
为了更好地控制产品价格，信阳的地产酒除了实行经销商代理制以外还建立了自己的直营公司。作为地产品牌，它们以当地为中心，零散地向周边扩展。这样，厂家就有足够的能力及时了解市场的动向，并根据市场上出现的问题快速地进行相应的调整。据赵辉表示，各个地产酒在与经销商的合作中，大家的交流都比较频繁，彼此也很熟悉，尽管厂家直销点的出现会影响到经销商的空间，但客观地说，这样就很容易构建一个细致紧密而稳固的销售网络。而这种理解主要还是源于彼此之间的信任和熟悉。
在采访中，记者了解到信阳饮酒的地缘情结较重，消费者多会根据品牌的名气和口碑来选择产品，而这无疑为当地的地产酒创造了良好的条件。就目前的形势来看，信阳作为河南重要的战略市场之一，地产为王的时代已经到来。尽管当地的两大品牌乌龙和鸡公山目前呈现出相安无事的状态，但是随着市场的进一步发展和竞争的加剧，地产酒之间的竞争也将日益白热化。
本文标签：地产酒,名酒品牌
编辑：阿喃
