如何在酒业变革期抓住行业发展新机遇已成为更多人迫切关注的话题，毕竟酒市搏击容不下太多的顾影自怜，只有积极寻找并把握机遇才是出路！本期我们特别邀请到多位酒业咨询专家，就此话题展开讨论，特汇总、整理如下，以飨读者。

朱涛：行业变局“变出”四大机遇
    变革中的中国酒业有这样几点值得关注。第一，“大众消费”带会成为行业新的逐利价格带。以往居民收入增速不及政府收入增速，导致居民消费受到压制，高端白酒主要由政务驱动。而据国家统计局发布的数据显示，2012年我国城镇居民人均可支配收入扣除价格因素实际增长9.6%，农村居民人均纯收入实际增长10.7%，均高于全年7.8 010的GDP（国内生产总值）增速。劳动力价格的持续上升和未来城镇化的推动，导致农村居民的支出结构在快速提升，100—300元价位消费将逐渐成为大众主流消费。
    第二，区域企业迎来发展的机遇。严控“三公消费”、“禁酒令”等限制了高端白酒的发展，其价格出现滑落，而政务消费也将更多转移到次高端和中高端白酒的消费上。对于区域企业来说，高端酒的价格滑落并没有压缩其价格上延的“天花板”，其仍然具有广阔发展空间。区域企业如能抓住高端品牌的疲软期，抓住高端人群、不留缺口，就能迎来快速发展的春天。
    第三，县乡市场成为白酒企业下一轮重点争夺的市场。一个县级市场的白酒容量究竟有多大？我们可以看到全国有些品牌在一个县级市场就能做到数千万元乃至亿元规模的销售额，洋河在江苏市场有的县城甚至能够做到两三亿元的销售额，我们不得不感慨县级市场的巨大潜力。白酒企业推进市场下沉、强化市场掌控力已是必然，再加上县级市场的巨大潜力，这个领域的竞争将白热化。
    第四，酒类电商等新兴渠道将成为白酒企业发展的又一潜力渠道。后团购时代，团购渠道已成为一片惨烈的红海，竞争曰趋激烈且存在严重的同质化现象。渠道模式重新由封闭走向开放，以消费者为中心的品牌制胜阶段已然来临，白酒企业需要充分考虑终端消费者的特性和利益，以满足消费者的需求为导向。白酒企业在其他新渠道上（如连锁渠道、电子商务、定制营销等）发力，迎合了消费者的需求导向，一方面可以形成上量，另一方而也能对传统渠道形成补充，实现渠道的扁平化。

王朝成：新周期下有新机遇
    现在只是酒业调整期的开始，经过三到五年的调整，中国酒业将迎来一个新的发展周期。酒业调整，原有已经习惯了的高端酒热销、团购火爆等景象都将受到影响，但同时，调整也会带来一些新的机遇。
    要抓住机遇，首先要看到哪些是机遇，要在纷繁复杂的变革和各种评论中厘清现实。例如，之前酒业的高速发展，很大程度上受益于高端酒的大发展，而在限制“三公消费”等政策压力下，高端白酒受到不小冲击，而且几乎可以肯定的是，这种政策性压力对于高端酒的打击仍将持续，厂商应该放弃政策缓和的幻想，而寻找其他的市场机会点。王朝成建议在酒业新周期中可以重点关注商务用酒。因为，有这样一点是几乎可以确定的，即中国经济的上行趋势仍将保持，而国内企业之间，国内企业与国外企业之间的商务往来只会有增无减，这是判断商务用酒增加的一个依据。
    另外，大众酒值得投入更大力度来运作。过去厂商一直关注高端白酒销售，而在一定程度上忽视了大众酒，事实上，大众酒一直为白酒业贡献着稳定的销售额。当高端酒消费不旺时，大众酒就必须承担起更大的责任。并且，大众酒不仅仅只是局限于低端市场，而且还包括一部分商务用酒、部分城市中产阶层消费。随着经济的不断发展，普通百姓的消费能力不断提升，对大众酒在价格、品质、品牌等方面的需求也更多、更高，因此，厂商也应重视做好大众酒的品牌与品质的提升。

朱玉童：做生意就是“做趋势”
    与其说行业遭遇危机，不如说行业由“虚胖”转向了稳步的健康增长，国内酒水行业的发展仍然蕴藏着许多商机。
    不把握趋势，就没有未来。在挑战和商机并存的市场背景下，第一，要优化品牌，重建行业信心。在刚刚过去的2012年，“塑化剂事件”发生后市场负面情绪增加，酒水行业出现信任危机。面对信任危机，厂商只有在对产品足够自信的条件下，对品牌不断地进行升级和优化，这一方面可以增强消费者对品牌的认知和信任感，另一方面也有助于品牌重新找准自身定位，在不同的消费层级中打造不同的品牌价值认同感，让不同的品牌适应不同的消费领域，为消费者带来更高的价值。第二，要重视消费市场，加强渠道建设。随着“禁酒令”的出台和对政务“三公消费”的整治，高端白酒处处受创，走腐败公款消费高端用酒的销售路子终究不是健康正常的销售渠道，也终究会被新渠道所取代。
    在加强渠道的建设上，企业要注意三个方面：一是要积极对新渠道进行延伸，加强电商、商务团购等渠道的建设；二是要在保持一线市场稳定的同时，深入渗透到二三线市场，进入更多的销售渠道；三要积极建立扁平化的渠道模式，增强对市场的把控能力。

路长全：把握“不变”的方向和“变化”的力量
    成功的营销，需要遵循一个原则，即要“在变化中把握不变的方向，在不变中利用变化的能量”。
    不变的方向是什么？对于白酒品牌来说，发展中不能脱离白酒的根本属性。自古至今，人们都讲酒以治病、酒以养老、酒以成礼、酒以成欢、酒以忘忧、酒以壮胆等，白酒是精神的载体，白酒的本质是“媒体”，其自古以来就是人与人之间交流的载体，没有酒就无法进行有效的交流。这种精神层面的诉求，尽管会不断变化，但仍然是行业发展中不变的方向。要做好一个白酒品牌，方向首先要对，否则连行百里半九十都谈不上，完全是南辕北辙。什么是变化的能量？汽油、煤、酒精不是能量，是能源。能源只有在某些特定条件下实现转化，才能生成能量，比如汽油通过燃烧产能能量等。对于白酒行业来说，行业的现实问题一旦能够转化，有转折、有破裂、有消亡、有重生，才能为行业发展注入不竭的能量。
  “塑化剂事件”对白酒行业来说是问题，但是对于专注白酒品质的企业来说就是一个正面宣传的机会；“限酒令”对高档白酒品牌来说是问题，但是对于中档白酒品牌却是开疆扩土的机会。这些不断变化的问题，只要善于转化，就能带来变化的能量。如同许多人将池塘中的污泥视作问题，但是莲花却将其视作生命能量的来源，绽放令人敬畏的生命之花。
    每年数千亿元规模的白酒市场，每个品牌都想多分一杯羹，整合成为行业发展的大趋势。在这一过程中，经济发展趋势、产业结构调整、消费需求变化都会催生这样或那样的问题，哪个品牌能够解决好主要问题，让品牌有品质保障、有健康诉求、有时代气息，哪个品牌就能注入正能量，赢得发展机遇。

马斐：“信心比黄金更重要”
    任何行业的发展都是抛物线，不可能一直在最高点，过去的2012年不像想象的那么好，但也没有传说的那么坏。作为行业的一员不提出有建设性的意见而仅仅只是高喊“拐点论”、“冬天论”、“妖魔论”，就是对整个行业不负责任，也是对所有行业从业者的不尊重。
    在马斐看来，无论厂家、经销商还是消费者都要树立信心，这是行业能够持续发展的一个前提。多年来高端名酒经销商一直追求高利润、高流动、高回报，但随着仓库的货越来越多，经销商开始左右为难。对于经销商来说转移库存不是好办法，真正必要的是改变思路，不能市场一不好做，就开始哭爹喊娘，应该变坐商为行商，多和消费者进行一些面对面的交流，和团购单位面对面的沟通，掌握好自己的网络才是最终出路。
    2013年的酒水市场仍然有着很多机遇，其中有这样几个方面值得重点关注：一是全国名酒腰部产品的发力，在稳定高端产品的同时，要加大腰部产品的推广力度，借这个时机完整产品线，腰杆硬了上下伸缩自如，自然抗风险能力就强了；二是区域品牌的中端产品要活跃起来，在当前形势下，对区域品牌来说是个大好时机，100~300元是黄金价位段，区域品牌优势明显，可在这方面大做文章；三是全国品牌低端产品的乡镇市场深耕细作和区域品牌的低端产品精细化运作，20~50元的区间有竞争优势，对于全国品牌和区域品牌都是有市场的，不要一味地争高端，要认识到低端也有庞大的消费群体。

潘云飞：在“橄榄型”结构中找机会
    中国经济依然呈上行态势，民众生活水平进一步提高，为白酒行业提供了强大的驱动力。同时，白酒作为社交体验及自我体验的社会功能不会改变，白酒行业的发展前景依然广阔。这具体表现在三个方面：即由金字塔型消费结构向橄榄型消费结构转变过程中带来的整体消费扩大化、价位段（次高端、中高端、中端）整体上移；有品牌认知、品质认知基础的企业由点状化向板块化及板块联动化延伸所带来的发展机遇；由单一的渠道推广或消费者推广向渠道、消费者紧密性打造推广联动化带来的发展机遇。
    在金字塔型消费结构向橄榄型消费结构转变过程中，对于全国性名酒企业而言，通过控量保价措施，保证高端化的同时，需通过分品牌、副品牌、主副品牌运作，丰满产品线，通过组织区域化下沉，板块化深耕，注重渠道运营能力打造，做大体量。
    对于区域强势酒企而言，通过主导优势品牌系列化延伸、细分市场及细分价位高覆盖，注重线上线下促销式传播的统一应用，打造品牌、销售、消费热度。对于“小区域、高占有”的酒企而言，要通过优势主导产品打造、整合渠道实现强力控制，注重消费黏度打造，实现大众消费引领。对于酒商而言，要注意抓住全国性名酒次高端及中高端主导产品全国化的机会；抓住板块强势酒企全省化及周边化的机会；抓住强势主导品牌价位延伸的机会。
    在点状化向板块化及板块联动化过程中，对于酒企而言，需明确目标区域，并结合目标区域市场消费结构和企业自身产品发展战略，规划产品布局。同时，聚焦已形成的主导优势价位，打造品牌、渠道优势，创造“小区域、高占有”优势，布局板块优势，重建多板块联动。对于酒商而言，需抓住全国性名酒全国化的机会，区域强势酒企及“小区域、高占有”酒企全省化、周边化的机会。
    在单一的渠道推广或消费者推广向渠道、消费者紧密性打造推广联动化过程中，酒企及酒商需注重“价位——渠道——推广方式”的内在关联性，“车轮式”营销，以传播为杠杆，撬动渠道、消费者的紧密联动，实现传播、销售、消费的一体化。
    在采访中，知名酒业营销专家肖竹青的一个观点也颇有见地。他认为，当前“唱衰白酒论”甚嚣尘上，这时候应该凸显白酒的产业价值。“酿酒行业是典型的农业工业化产物：农产品玉米、高梁、豌豆、稻谷皮都是酿酒原料，酿酒的酒糟也是非常好的饲料和农业有机肥料。另外，白酒产业的发展也带动着相关产业的发展，提供了众多就业机会，贡献了税收，这些都是白酒产业的价值”。不能因为“反腐”就把白酒推上风口浪尖，我们要看到白酒产业在其他多方面的价值体现。

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编辑：阿喃