河南地产品牌颇多，但是能在金省范围内形成一定影响的并不多。这主要是因为大部分企业的战略还在巩固本地市场或向外渗透这两个方向之间摇摆。不过张弓却明确了强势渗透和围锁根据地市场，张弓的下沉已经开始进行。
    大凡区域品牌都面临着来自于两方面势力的侵袭：外来品牌的渗透、区域其他品牌对市场的争夺。张弓作为商丘地区的第一品牌，也一直面临着这样的困扰。在思考与变革的过程中，张弓也曾大举进攻郑州市场，以缓解在商丘市场的压力。然而，最终并没取得理想的成果。如今，张弓调整思路，以稳定根据地市场为基础，不断渗透、深挖商丘市场，然后向周边市场延伸。这一过程中，张弓的“下沉”又是如何演绎的呢？

根源：内外夹击下的思考
    在商丘，以古井贡为代表的徽酒畅销了很长一段时间，而鄂酒中的枝江大曲、苏酒中的洋河更是凭借雄厚的实力挺进商丘。至于当地的地产品牌，张弓、皇沟、林河等由于企业改制滞后，错过了发展壮大的历史机遇，实力比较弱小。但是看着这块肥沃的市场被其他外来品牌所占据，商丘的地产品牌也绝不示弱。就是在这样一个外强分割，内部竞争也同样激烈的市场上，张弓凭借着自身扎实稳健的市场营销，牢牢地抓住了根据地市场，在商丘市场所占的份额达到了50%以上，创下了惊人的“商丘现象”。
    “商丘的消费水平不算高，因此在乡镇市场的中低档酒店也具有很大的市场空间，我们要在这里占据最大的份额。”张弓酒业公司总经理魏经仁曾告诉记者，“要让商丘人一喝酒就想到张弓，在当时对张弓来说是一个巨大的考验，但是现在你可以看到，张弓在商丘的市场氛围已经是非常的热烈。”张弓能够在“内忧外患”的情况下取得如此飞速的发展，必有窍门所在。记者为此多次走访商丘市场，探寻其成功之道，究其原因便在于张弓精密的落地战略。

探索：抓终端重消费
    说到张弓，早在上个世界90年代，那句广告语“东西南北中，好酒在张弓”便传遍了大江南北，着实让张弓火了几年。但是，好景不长，品牌力的上升并没有让张弓稳定持久地发展下去。由于自身所存在的弊端加上外来品牌的侵入，让张弓的发展步履维艰。2003年张弓酒业改制后，积极面对现实，及时梳理产品线，果断淘汰了40多种老产品，同时开发升级新产品，相继开发了20-100元／瓶的内部专供酒，200-300元／瓶的度之度酒，300多元／瓶的编钟、典藏、乌金、火神等，形成了高、中、低度和高、中、低档全价位产品体系网。这样，张弓的产品线一方面满足了不同层次的消费者需求，另一方面成功阻击了外来强势品牌的进攻，有效地保卫了商丘市场。
    在完善产品线的同时，张弓开始对消费者进行品牌的灌输。在魏经仁看来，抓住了消费者就是抓住了市场。走进商丘，你会发现不论是路边的广告牌还是各个大小酒店都会有张弓的身影。魏经仁说：“就是要用这种高曝光率让消费者接触到我们的产品，然后由此转化为一种认知，最后随着消费的带动变为对张弓的认可和接受。我们的商丘市场氛围就是这样建立起来的。”
    有了消费者的认可还不行，为了最大限度地培养消费者的忠诚度，占领终端消费，张弓酒业牢牢地抓住地缘优势，为不同消费层次的消费者量身打造不同的产品，并根据不同区域变换不同的包装。张弓之所以能全面覆盖商丘市场，最重要的是其产品价格结构的全面布局。从几十元到几百元，为每一个层次的消费者提供相应的产品，可以说张弓占据了商丘中低档白酒市场的大部分份额。

推进：将网撒到最基层
    对商丘市场的占领，除了精打产品价格战以外，张弓在渠道建设上更是下了一番工夫。张弓酒业销售公司总经理余进洋说道：“在渠道建设上，我们真正做到了‘深度分销’，就是要让我们的产品随处可见，唾手可得。这种先启动通路，让通路带动终端的方式已经取得了很好的效果。”
    的确，张弓能够稳抓商丘市场的另一个法宝便是一张遍布整个商丘的营销网络体系。从城市到农村，从市委市政府的领导干部到农村里的普通农民，张弓编织了一张由人际关系构成的利益网，这张网直接带动的便是销量。
    可以说，渠道下沉是目前许多白酒企业一直在做的一项工程，但是像张弓在商丘市场这样将“渠道下沉”这一战略做得如此精细化的却是少数。据魏经仁介绍，张弓酒业按照“城市辐射农村，农村包围城市”的营销思路。在市区内，针对政商务的高端消费，主打高档产品，发挥市场带动作用，渗透影响农村市场：在县乡下游市场主打中低档产品，形成规模氛围效应。双向发力，紧密融合。同时，根据经销商的资源大小、渠道网络密集程度，以及经销商领导能力等等，实现经销商与产品相匹配。为了能够带动经销商的积极性，张弓的总代理只负责对县城里一些较大客户的销售。“不能太多地干涉乡镇二批商，这样他们的销售就有更大的利润空间，才能刺激他们有更大的积极性开展乡镇级市场，保证了渠道能够更好地下沉，维护好终端市场。”余进洋说道。为了更好地配合总代理商的销售和服务工作，张弓还在商丘的各个县级市场设立了办事处。余进洋表示：“下沉到县级市场的办事处能够很好地把控终端市场，严格的监管意味着市场的干净。办事处发挥作用后，张弓酒的窜货和假冒伪劣产品现象几乎断绝，张弓酒的美誉度得到了空前的提升。”
    为了获得更多的经销商资源，拉近与意见领袖群体的关系，张弓酒业多次在市级各大政府会议及有影响力的论坛活动中，以张弓的名义提供赞助，并每隔一段时间，在不同地区不定期举办产品推介会、品鉴会。去年下半年，张弓酒业总冠名的“张弓杯”商丘市第四届运动会胜利举行；由河南省文联及中共商丘市委、商丘市人民政府主办的黄河戏剧节中，张弓酒业全程参与、独家赞助等等，都很好地树立起张弓酒业的品牌形象。不仅如此，张弓还经常组织经销商、意见消费领袖去酒厂参观，让客户零距离接触到张弓酒酿制、勾兑、灌装等流程，其目的就是为了让客户更深入地了解张弓酒的企业文化以及在产品质量等方面的严格把关。

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编辑：阿喃