在北京市场，牛栏山占据了1/4的销售份额，产品线遍布各价位段，市场延伸至乡镇级小卖部。不难想象，牛栏山在进行市场渗透与下沉过程中，确实有其独到之处。
今年，当大环境受到制约时，顺鑫农业仍决定此时出手，投资近5亿元加码牛栏山二锅头。据顺鑫农业1月20日左右的公告显示，为提高牛栏山酒厂中高档优质白酒生产比重，促使企业低档白酒向中高档转型，拟自筹资金投建北京顺鑫农业股份有限公司牛栏山酒厂研发中心暨升级改造工程（二期）项目，投资总额为4.8亿元。
不少投资分析师认为：相较其他区域强势品牌，牛栏山有着稳固的根据地市场，但产品总体价位仍然不高，未来不论是低端产品提价还是整体产品结构调整，都还有很大的升级空间；外埠市场依靠招商和精细化运作的模式，还有很大的挖掘潜力，是未来拉动白酒业务增长的主要动力。“北京目前的白酒市场容量在80亿（出厂价）左右。”牛栏山酒厂常务副厂长、销售公司总经理宋克伟对记者表示。按照统计，牛栏山目前在北京的销量已经超过20亿元，占据北京白酒市场容量的四分之一。
根源：地产品牌的终端为王之梦 “地产品牌做市场一般会从终端人手，这是常理。因为在一开始就丧失与消费者对话的权力，不利于品牌的存活。”这似乎是快消品做市场的一条真理，2002年的牛栏山就是如此。
当年，牛栏山酒厂的销售公司建立起北京直营队伍，聘用100多人，逐家跑酒店，将产品铺进餐饮终端。用最笨的办法虽然止住了当时下滑的业绩，但有限的增长比例却看着让人着急，加上其他高速成长的竞品，牛栏山的市场根基并不牢固。“许多地产品牌在拓市的初期，会选择餐饮终端这种动销相对直接的渠道。但进店费、促销员的开销却让利润不像团购看起来那么理想。”北京一位营销专家对记者说道：“特别是厂家直营，营销队伍必须稳固。而且各种货款与市场支持费用相互抵扣时，极大影响了对市场的动态考核和对营销策略的及时调整。”
这点也是当时宋克伟较为警觉之处。“如果不是需求特别紧俏的地产品牌，做终端就必须要在服务上下工夫。”很显然，这对于当时的牛栏山而言并不现实。
探索：对优质经销商充分授权与保护 “牛栏山与创意堂的合作堪称经典。”北京市糖业烟酒公司副总经理白宇涛如此评价牛栏山与创意堂的嫁接。
2005年，牛栏山找到北京创意堂商贸有限公司，并将其发展成为北京的餐饮渠道总代理，加大对餐饮终端的渗透力度。
在创意堂与牛栏山的合作中，牛栏山对创意堂充分“授权”，以双重价值概括：咨询式营销+专业化服务。
随后，双方在相互信任的基础上，创意堂开始把全部的精力和心血都投入到了牛栏山的开发和市场维护当中。在与牛栏山合作中，创意堂“堂主”刘立军大胆建议厂家实施定价超越与差异化的产品设计，推出了补充经典黄瓷的200-300元的绿瓷（珍品30年）产品，对当时市场销售不错的红星青花瓷造成了很大的冲击，并构建起了一个全新的网络体系。之后，创意堂又将牛栏山百年系列嫁接过来，开发了300元以上的百年牛栏山商务用酒，并致力于餐饮渠道的深化打造。除了派专人进行客情维护之外，还不断地拓展其他大小餐饮店。如今，创意堂已经拥有了覆盖京城的8大核心渠道经销商，直控着4000多家餐饮终端，还有100多家分销网点，在北京的餐饮渠道中，让牛栏山的产品达到了无缝隙覆盖。
“用经销商管理经销商的模式，实则是对酒厂起到了促动与分压作用，最为关键的是，创意堂与牛栏山不是单纯的买卖关系，而是利用自身的网点，帮助牛栏山做市场的下沉与精耕。”一位不愿意透露姓名的经销商对记者说道。牛栏山嫁接创意堂在餐饮终端上转移了铺货风险、提高了铺货效率、降低了市场运作成本，充分利用经销商现有网络平台完成市场拓展与渠道的精耕。不仅如此，牛栏山还在之前与北京朝批商贸达成了商超渠道的合作。北京朝批商贸常务副总经理孙文辉在接受记者采访时表示：“与牛栏山的合作过程中，我们并没有满足于对北京市区的深度把控，而是将渠道继续下沉。目前分公司达到20多个，在原有的辐射半径（五环以内）基础上延伸到外围中心城市。这当中，我们与上游企业都在不断壮大。”
在优质经销商的选择和充分授权上，让牛栏山借助其优秀资源不断在渠道上下沉与精耕，同时牛栏山还开启“一城两洲三区”（北京城，长江、珠江两个三角洲，东北、西北、华北三区）的发展战略，不断完善销售格局，以突破区域市场的发展瓶颈。
升华：强化“1+4+5”的市场渗透
如果说，“一城两洲三区”的发展战略让牛栏山开始涉足外埠市场的话，那么“1+4+5”战略便是牛栏山对外埠市场更加下沉与精耕的标志。
目前，牛栏山依旧坚持“大北京市场”和“外埠根据地市场”，并且有效与更大力度地推进“1+4+5”（以北京市场为核心，将天津、保定、呼市、唐山打造成为四个亿元市场，将山东、河南、山西、内蒙古、辽宁培育成为五个省级亿元市场）的板块联动战略。
与以往不同的地方是，今年牛栏山在推行“1+4+5”的同时，还不断地加快产品调整，在消费人群、产品的细分上下工夫，让自身对市场的结构调整变为结构下沉式渗透，使得牛栏山产品在市场上呈现出高、中、低各个价位段均有其主导产品的市场布局。如：低档产品以46。二锅头、42。陈酿为代表；中高档产品继经典二锅头、百年牛栏山等中高端产品之后，陆续推出了珍品二十年、三十年窖藏，百年红等中高档产品线，进一步提升了牛栏山整个产品体系的完整性和稳定性。由于牛栏山酒厂在产品整合上主次分明，确保了主导产品市场的竞争优势，目前．企业已有6个单品销售收入突破亿元。
观察“1+4+5”的指向市场，几乎都是北京辐射半径内的市场，以及白酒消费大省。那么，对于外埠市场的渗透，则可以将牛栏山的渗透模式概括为“泛区域扩张”。“泛”不意味着“滥”，牛栏山在此基础上针对每个外埠市场都有其单独的战略。
以内蒙古的“全蒙战略”为例，几年前接手的宁城老窖目前还处于恢复期，但这种产品与香型上的互补，很有可能在牛栏山未来的品牌推广和形象塑造上有较大的操作空间。加上内蒙古处于“泛区域扩张”的半径之内，资源上的掌控相对容易。“实际上，以低端白酒为主的二锅头在营业收入方面远高于目前上升势头强劲的酒鬼酒。”一位业内人士对记者说道。据了解，牛栏山上半年各项主要数据如下：2012年1-6月牛栏山酒厂销售收入16.81亿，比2011年同期增长30%，其中，外埠市场的销量就接近三分之一，目前呈上升趋势。“不管是呼市还是保定，山东还是内蒙古，都有清香口感基础与以低度酒为主流的消费趋势。牛栏山在这些市场拓展，相对比较容易。而且，这些市场都隶属北京的辐射范围内，地域接近也占了一定的优势。”
现在，可以将牛栏山一分为二地看：一边是从最早的渠道精耕到服务下沉，牢牢占据的北京市场，另一边则是以北京为辐射点逐渐往周边市场渗透的准全国化路线。不难发现，这一路走来，牛栏山一直在强化的是营销、服务下沉。这种区域为王之后，以渗透为手法的下沉模式所带来的销量递增是稳定、良性的，且可持续发展的。那么，此时便不难理解为何顺鑫农业仍决定此时投资近5亿元加码牛栏山的动机。
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编辑：阿喃
