金种子凭借其“1+1”捆绑模式和终端直供为核心的“下沉”战术，在竞争激烈的徽酒板块中，占据了相当大的市场份额。那么，在探索下沉的道路中，金种子又是如何一步步行进的昵？
    谈下沉，不得不谈安徽金种子。多年来，金种子能够在皖中、皖北等非根据地市场保持非常高的占有率，其“1+1”捆绑模式和终端商供为核心战术的“下沉”战略起到了至关重要的作用。可以说，金种子酒业是中国白酒企业“下沉”道路上的标杆企业。

探索：渠道做减法，升级“1+1”模式
    “1+1”模式并非金种子首创，洋河早在2004年就使用了该模式进行市场运作，但这里的“1+1”模式是传统意义上“1+1”模式的升级版，即一个地区设立一个办事处，并且一款产品只找一个经销商与其合作。办事处和经销商下的业务员直接同销售终端沟通，生产出的产品通过一个经销商就直接进入销售终端，直接省去了关系错综复杂的代理商和分销商环节。“这种模式既让市场资源的利用率提升到极致，避免了资源的浪费，又增加了厂商对终端的掌控力和对突发事件、市场变化的应变能力，一举三得。”安徽金种子酒业股份有限公司副总经理张向阳在采访过程中向记者表示。
    在实施“1+1”模式过程中，由于减少了分销商环节，金种子酒业为防止经销商中出现客大欺主的现象，同时进一步挖掘经销商的积极性，采取预付款一律不退，市场投入费用经销商先垫付，后找厂家报销的方式进行管控。这样一来便阻断了经销商后退的道路，只能一门心思地往前冲，可以极大地激发经销商的潜能。同时，为了让经销商安安心心做市场，金种子鼓励经销商大力进行市场投入，然后全额报销市场费用。“经销商对市场的投入越大越好，市场投入越大就表明经销商做市场的决心就越足，冲劲越猛，我们全额报销经销商的费用，让经销商知道我们是同他们站在一条战线上，这样也能解决经销商的后顾之忧，让他们在一线全心全意做市场。”金种子酒业销售有限公司业务经理王继华告诉记者。
    在市场管控方面，金种子采取铁血政策，严防价格倒挂、窜货及假酒事件的发生。除经销商外，金种子还下设办事处，办事处除了对经销商进行市场操作指导、协助经销商做好市场外，同时也拥有市场监督权，同经销商一起履行打击假酒工作，柔和种子在宿州最大的经销商新时代糖酒公司总经理刘法勇表示：“金种子的经销几乎没有窜货现象，一旦发现某个经销商出现窜货情况，公司就会采取铁的政策，不但会被扣除保证金，而且还会注销经销资格，让其他的经销商记住这血一般的教训。因此，金种子的经销商一般都不会犯错误。”
    除“1+1”外，金种子在招商过程中对经销商实施单品牌运作模式，这种模式的实施就决定了经销商必须下沉，只有把市场做细、做透才会有更好的发展。但这样做也可以从根基上把控市场，一旦市场地位确立，其他品牌很难再挤进来。如果硬要挤进来，至少要花平时2-3倍的人力物力财力。金种子认为，内耗是厂商共同发展的大忌，一个地区的一个经销商只能代理一款产品，如宿州地区的新时代糖酒公司只代理价格在90元左右的金种子柔和，另外一个主要经销商腾飞商贸有限公司代理另一款价格在50元左右的产品金种子祥和。这样一来，分价位、分品牌（子品牌）运作避免了同一地区的经销商之间出现产品“打架”的情况。由于价位不同，经销商的利润点不同，有利于经销商集中精力与同价位的竞品进行竞争，从而提高整个经销商团队在本地区的战斗力，也在最大程度上实现了对市场的控制。

推进：渠道下沉，终端直供
    记者观察金种子的发展历程时发现，随着大流通渠道逐渐萎缩，金种子的销售组织架构也在进行变革，渠道扁平化和终端碎片化是其主要发展方向。以皖北地级市宿州为例，金种子进入宿州市场后，随着“1+1”模式的深入和分单品运作的需求，要想尽可能多地抓住消费者，必须让销售渠道下沉到县级，甚至县级以下的地方去。为了达到这一目的，金种子及其经销商宿州新时代糖酒公司一道，把整个宿州市场由最开始的8个片区细分到27个片区，每个片区设“片长”一职，负责片区的销售工作。每个片长下面有近10个业务员，由于每个片区地域面积都不大，几乎每个行政村都有专门的业务员负责联系，使渠道下沉到村、组一级，对连锁超市、便利店等销售终端进行直供，基本形成了“厂家一经销商一终端”的三级销售渠道，这种模式比徽酒其他品牌超前了三年，大大缩短了商品到消费者之间的距离。据悉，在金种子厂家和经销商的努力下，整个宿州地区建立了档案的金种子柔和终端零售网点有1000多个，基本覆盖了宿州的所有行政村，使得金种子柔和去年在销量上增长了一倍，且基本上是每年翻番，其中萧县一个县级市场的销量便接近1亿，让人叹为观止。
    金种子在宿州为什么能够取得成功呢？行业观察者纪家晶认为是必然的。他指出，对于酒水行业而言，每多一级经销商，终端的利润就会薄一分。终端直供，目前看来有三大利好处：第一，缩短了产品同消费者之间的距离，省下了分销商环节的费用，既保证和提高了终端商的利润，又增加了市场投入费用：第二，增强了厂商对终端的控制，了解消费者的需求和市场的最新动向，以便灵活应对；第三，厂商对价格的调控便利。终端直供最大的优势是执行力强，一旦厂商有提价需求，基本可以一下到位，不会出现分销商层层加价的现象，使调价的执行力以最快的速度落实到终端。以终端零售点为基础，金种子柔和系列在宿州织下了一张牢不可破的渠道网络。
    多渠道运作也是金种子渠道下沉的重要表现。随着自带酒水的发展，私家车的“后备箱”成了各品牌争夺的焦点。在团购方面，金种子柔和系列十分注重核心资源的掌控，除了利用名烟名酒店背后的团购渠道外，对政府、企业等核心资源的利用是金种子柔和系列在团购上取得突破的原因之一。在记者遇到的某次中秋前订货会答谢宴上，该承办酒店的40多个包厢坐满了来自各单位的退休老干部、老书记，其中还有一位享受副部级待遇的老干部。通过他们对政、商务领导的影响，在团购上逐步打开了局面。同时，金种子柔和还同中石化、中石油合作，进驻了加油站的便利超市，虽然年销售额只有几百万，但作为新兴渠道的尝试，使得金种子柔和在安徽的覆盖面更广，影响力更大。
    在行业里行走这些年，记者还没发现几个在“下沉”方面有比金种子做得更好的企业。把渠道下沉到村、组一级这样的决心恐怕整个行业也没几个企业有这样的决心，正如龙腾虎跃咨询机构董事长纪家晶所言，金种子的成功是必然的。但是，他们所付出的代价也是普通企业无法承受的。记者判断，金种子的下沉尚未做到极致，未来中国白酒的下沉将会是“点对点”，甚至是“人对人”的销售模式，并最终发展成为“全民卖酒”。机会青睐有准备的人，因此做好做足“下沉”的功课，才能在未来的竞争中占得先机。

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编辑：阿喃