张铁山：中国金星啤酒集团有限公司董事长

　　大河酒坊：据了解，河南啤酒市场正在经历前所未有的格局变化，洋巨头和国内一线品牌的进入，加剧了市场竞争的激烈程度。请问金星啤酒是如何应对市场变化的？
　　张铁山：在日趋加剧的市场竞争态势下，依然保持“稳中有升，旺产旺销”的强劲势头。金星啤酒用现实的市场战绩捍卫“本土领导品牌强势领跑”的市场话语权。一方面，金星更多地把竞争压力转化为市场机会，强化营销策略创新，加固市场防线；另一方面，通过持续提升产品质量、调整产品结构、巩固网络渠道建设提升核心竞争力。同时，金星注重建设高效、务实、富有战斗力的营销团队，充分发挥各地营销指挥官“上下一条心，全国一盘棋”的全局战略观念。
　　大河酒坊：与雪花、青啤及哈啤等外来品牌相比，金星的竞争优势主要体现在哪里？
　　张铁山：金星啤酒的竞争优势明显，一是管理团队有着“跳出河南看中国、立足中国看世界”的雄心及自信；二是过硬的产品质量及日趋成熟的产品线体系（削减低价产品，提升利润回报率高的中高端产品开发及销售比例，目前金星已经形成了以金星新一代、金星纯生系列啤酒为代表的战略型主导产品体系）。
　　此外，金星还具有稳健牢固的营销网络渠道优势（以“单元格”和“小区域化”为代表的营销管理模式和以“终端拜访”为代表的经销商服务体系日趋完善、成熟，且发挥明显效用）。金星的营销战略布局以及遍布全国30多个省区的强大营销网络覆盖和辐射能力；最后是9800万河南乡亲和广大啤酒经销商朋友“热爱家乡、信赖金星”的深厚情结。
　　大河酒坊：面对多家国内外啤酒巨头的竞争，作为本土品牌，金星如何守住家门口市场？
　　张铁山：金星啤酒市场旺销局面，从很大程度上归结于金星啤酒过硬的产品质量和年长日久培养起来的消费者品牌忠诚度。其中，金星啤酒推出的新一代、纯生、果园为代表的产品都十分受欢迎，这也在于金星30年积淀的强大品牌知名度和坚实的渠道销售网络。
　　在河南市场，老中青三代经销商把金星啤酒的销售网络铺遍河南全省18个市地。以“小区域化运作”和“单元格管理”为表现特征的渠道下沉的营销模式更是把金星啤酒的渠道掌控力推到极致。目前金星啤酒能在河南原来即较好的市场基础上占有率突破45%，郑州市场占有率达到75%。
　　来源：大河报  □记者 司爱武 实习生 张萌 文图

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编辑：阿喃