在上一期中就当前市场格局的调整、政策的变化对于进口葡萄酒行业的影响，采访了建发酒业江苏省的经销商，倾听了他们的一些切身体会和看法。当然，从实际情况来看，他们对于中国未来进口葡萄酒发展以及谋求与建发酒业的长期合作还是表现出较为乐观的态度。本期继续就相关的话题采访建发酒业另一位经销商，广东省珑盛铭丰公司总经理林楚卫，他的一些想法和建议也值得思考和学习。
2013年上半年，受市场大环境的影响，高端葡萄酒的销售确实受到了影响。但建发以低端酒攻市场，而以高端酒来建立品牌信誉和实现利润的经营理念一直得到经销商认可。
“我们与建发合作大概有5年的时间了，它的这种经营思路在开始阶段效果就不错，并且也得到了市场的认可。但因为受今年整个大的行情限制，高端酒受到了一定程度的制约，但随着中国葡萄酒市场不断普及、提高和发育，未来市场的走向一定是由低端向高端迈进。我们经销商要不断摸索区域市场的实际状况，随市场的变化而不断调整经营理念，并与建发的经营理念相契合。占领市场先机，获得持续发展的动力和后劲。”林楚卫这样讲道。
企业的发展和经销商的培育需要品牌的力量来推动，任何一家企业、一个经销商都不会忽视品牌的力量，品牌是身份、是力量、是精神。
“建发目前手头拥有包括20多个列级酒庄在内的足够多的品牌资源，对于品牌我觉得必须重视两点：首先，要对品牌进行系统化的管理，这就需要对每一个区域、每一个地区进行深入详细的了解，针对地区特点推广相应的品牌，这种针对性、系统化的品牌管理方式一定会成为开拓市场的利器；其次，品牌需要从“小”开始培育，经销商努力耕耘，经过几年的市场培育和积淀，慢慢的形成忠诚度，最终将会得到消费者和市场的认可。”林楚卫这样看待品牌管理。
关于中国未来葡萄酒市场的发展，林楚卫坦言：“虽然今年整个葡萄酒行业的大环境在改变，高端葡萄酒销量在下滑，但长期看，整个发展趋势一直是良好的，中国的葡萄酒行业还处于一种相对的初级阶段，没有真正进入黄金期、成熟期，现在是难得的机遇期。去年开始，众多业内外大型资本在向进口葡萄酒行业靠拢，如美的、娃哈哈、洋河等。众人拾柴火焰高，这些企业在市场的推广与投入势必会进一步推动整个行业的发展，但与此同时将带来更为白热化的竞争。此外，国产葡萄酒也在培育自身品牌，这也就更加剧了葡萄酒市场的竞争业态。所以，不管是酒企还是经销商，都必须适应不断变化的市场环境，了解消费者、市场的需求，切勿与市场脱节。我们与建发的合作也会继续，稳固双方的长期合作关系，达到共赢，一步一步、扎扎实实地做大做强。”这是作为一个经销商，对于市场发展的理性解读和对建发的信任。
来源：新食品杂志
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编辑：阿喃
