我们所能做的工作就是，将原来的“大盘”进一步细分成更多的“小盘”，把工作进一步细分，而“三宴”是绝佳的“小盘”。
政商务用酒已经遭遇很大阻力，在这种情况下，大众酒的浪潮可谓滚滚而来。与此同时，渠道层面的讨论和变革也徐徐拉开大幕。在团购日益艰难的今天，面向大众消费层面的宴会渠道（俗称“三宴”渠道）正引起业内的关注。在政商务用酒中，针对核心人群采取的公关、团购模式，其实就是为了将核心人群的“小盘”价值发挥出来，从而对大盘产生辐射、影响，最终带动一个品牌的旺销。
作为产生销量的“三宴”渠道，在一定程度上其实也有“小盘”的价值和意义，只是营销工作变得更为碎片化，也更加艰巨。而这正是竞争带来的结果。
在白酒的消费方面，“聚饮”一直是中国人的习惯，当然，不排除在低端产品上有一些喜欢独酌的“瘾君子”。但从主流来说，白酒是一个交际、应酬的工具，所以酒店一直是白酒的消费渠道。这种消费习惯、消费场所没有发生变化，但销售渠道却在发生变化。
最近十多年来，白酒的销售渠道重心的变化是有规律的。较早的时候，重点渠道是酒店，因为消费者既在酒店饮用，又在酒店购买；但随后重点渠道变成了团购和烟酒店，原因是酒店加价太高，而且白酒经销商们开始直接面向消费者做工作。但从现在来看，渠道进一步细分，在流通渠道细分出了“三宴”渠道（包括婚宴、寿宴、满月宴等），企业会拿出专门的人力、物力去做这个细分渠道。由酒店派生出“团购”，由流通派生出“三宴”，这种变化规律充分揭示了消费者权益在提高，供应商不得不提供更多的服务来满足他们。结果是，产品和消费者之间的距离越来越近，直销已经成为一种常态。在这种状态下，渠道往往变成了一种媒介——寻找消费者、和消费者沟通的媒介，而不仅仅是卖货的一个场所，有的时候甚至是前者的功能大于后者。比如酒店，以前是销售的重点渠道，现在却变成了品牌展示的场所；烟酒店也从单纯的销售渠道变成了销售、展示加上寻找消费者的场所，很多品牌会通过烟酒店来寻找团购单位。
我们在此讨论“三宴”渠道，并非是想说明它能代替团购渠道。从营销理论层面来说，核心消费者对普通大众消费者产生辐射、影响，这是普遍存在的规律，我们不能因此而否认这一点。虽然目前团购渠道比较难做，因为政商务用酒受限，但酒类消费由高到低的辐射性是一直存在的。普通的快消品和消费者之间是一种“平等”关系，而白酒品牌必须建立一种价值感、一种高度，赢得这个社会精英人士的认同，从而对更多数的大众形成一种俯冲的优势。俗话说就是高价位树形象，低价位做销量，郎酒之所以一开始推广“红花郎’，目的就是先把品牌价值做高、品牌形象提升，然后再提“一树三花”，推广更多的大众价位产品。所以，“三宴”是和其他渠道平行的，是对原有流通渠道的一种细化。
“三宴”渠道重要性的凸显只是说明了酒类销售进一步的多样化，这是酒类营销渠道进一步细分的结果，当然也意味着竞争的进一步加剧。就连剑南春这样的企业现在也开始注意渠道的多样化，为了迎合这种趋势，剑南春的销售队伍由原来的17人一下子扩张到3000人，扩充人员全部用来进行营销下沉。目前，剑南春的产品全部区分为专卖店版、商超版、团购版、烟酒店版、酒店版、宴会版、流通版等七个版本，各版本进货价、品质和包装都一样，区别仅是在包装上印有版本文字“×××版”，其中“宴会版”对应会议和宴席。
其实和政商务用酒的团购一样，“三宴”也是一种直销，同样也需要其他渠道的配合。不过，“三宴”和团购的区别还是显而易见的。
团购的目的除了卖酒，还要发挥顶端辐射的意义。政务和商务消费均有顶端辐射的作用，其基本规律在政商务场合显性化已经司空见惯，即在一个消费场合或行为下，位高权重者具有绝对的白酒消费表决权，并向下进行辐射。在公关团购营销启动期，核心消费者在酒席上的级别比人数更关键，消费者的级别越高，其影响力辐射的范围越大，权威性越大，产生的口碑力量就越强，消费的引领作用越强。在政商务场合，是产品档次决定形象，形象决定尊重程度：越贵的白酒，越能显示出对被邀请者的尊重。正是因为这样，白酒的价格才水涨船高。在团购模式下，小盘就是团购单位，而大盘则是烟酒店、超市和批零店。一旦小盘对大盘产生影响，大盘的三个渠道就会产生动销，这就是所谓的“消费者盘中盘”。
而“三宴”渠道其实说到底还是隶属于流通渠道，其目的主要是为了卖酒，消费者就是消费者，并没有自上而下的顶端辐射的现象存在，这是一个平行、平等的消费渠道。在政商务场合，主办方目的是为了表达对客人的尊重之意，而“三宴”渠道是一种大众聚饮，不在于档次的高低（当然，会有档次之分，但这不是重点），更多的是一种亲情、亲密、快乐的氛围。“三宴”的主办方（或购买者）凭借着自己对品牌的认知，并通过不断询价，最终确定一个产品。
两者的区别是显而易见的，但随着市场竞争的强化，其关联性在大大增强。在对核心消费人群进行公关，并取得他们的信任后，一个品牌自然会产生一定的动销和自点率，这时候就需要流通渠道的配合。我们发现，有些品牌消费者工作做得非常好，但在小盘向大盘转换的时候却往往遇到问题，即小盘带动不了大盘。原因在于，即使是小盘，其碎片化状态也是严重存在的。不管是公关还是团购，其面对的人群是有限的，而竞争却是无限的，无数个品牌涌入都面向一个狭窄的消费人群，其结果只能是每家获得一小部分核心消费者。比如一个单位一个供应商就能满足，但在各品牌的公关下，最终不得不确立三家或者更多的供应商，“每家都给点面子”。这样，小盘的辐射作用就被严重削弱，其对大众市场的带动作用自然下降。
在这种情况下，我们所能做的工作就是，将原来的“大盘”进一步细分成更多的“小盘”，把工作进一步细分，而“三宴”是绝佳的“小盘”。因为单笔业务量比较大，“宴会”的销量要远远超过普通的零售数量，而且会一次性消费完毕，这不像团购渠道，虽然进货了，但需要一段时间才能消化完。另外，有些宴会对消费者产生的影响也是很大的，这种影响主要是通过口碑传播。消费者的口碑传播是拉动销售的最有效传播途径，这就需要有忠实消费者在圈子内的宣传。比如“谢师宴”这样的宴会，只要做得好，不仅可以提升白酒在夏季这一疲软市场的销售额，同时还可以为下半年白酒旺季市场的旺销作铺垫。五一之前的“婚宴”大战，只要做得细，同样可以为旺季旺销埋下伏笔。
白酒销售的竞争说到底是品牌影响力的竞争，不管消费者、核心领袖的话语权有多强，对于绝大多数消费者来说，品牌的话语权始终占据主导地位，由来自消费者的趋同认可和不断消费的累积来实现。即使在团购渠道，很多具有话语权的消费者其实也在不断更换自己的经营品牌，原因就是经销的品牌没有品牌影响力，开始通过威权可以“逼迫”下属机关单位去喝没有品牌知名度的产品，面子人家会买，但不可能总买。因此，聪明的有话语权的消费者在选择合作伙伴时会有意识选择一些品牌知名度高的厂家合作。“三宴”渠道更是如此。“三宴”的主要功能是卖酒，因为面对的是无数个大众，目标消费者的锁定是很难的，所以无法进行一对一的公关。“三宴”对品牌的要求更高，一个完全陌生的品牌是很难肩动这个渠道的。
正因为如此，运作该渠道的主要是一个市场上的成熟品牌，或者一些全国性品牌。除了像剑南春那样将产品分渠道运作，还有更多的品牌是通过推出相应的副品牌来开发“三宴”渠道。比如稻花香的“君之红”就是稻花香酒业针对婚宴市场专门精心设计的，它以大红喜气的包装和独具寓意的含义为主要特色，“君”在古时候是对正直、清廉男人的尊称，“之”是衔接的意思，“红”象征着喜庆、吉祥、红红火火。河北的山庄老酒为了开发“三宴”渠道专门推出了“红色山庄”系列，在“山庄”品牌的基础上迅速切入了目标市场。
有了品牌和相应的产品后，就需要发挥品牌力的作用，吸引消费者主动下单，比如通过媒体宣传，在酒店、婚纱影楼、婚姻登记处等宣传宴会用酒的优惠政策。但我们注意到，越来越多的经销商或者厂家正在积极地走出去，通过人脉的积累，去主动开发目标消费者。所以“找到”目标消费者就成了工作的关键。和开发团购一个道理，如果将烟酒店作为一个信息中介，通过激励政策去引导烟酒店老板主动提供各种宴会信息或者主动配合供应商的宴会促销，其效果会更明显。由于宴会用酒量较大，消费者在品牌和价格的选择方面比较慎重，自然也希望得到更多的服务。如果供应商能够主动“找到”这样的消费者，就有机会给予其更好的服务。
还有一个值得重视的渠道，就是电子商务。有一个细节值得注意，各种喜宴往往是早就预定好时间、地点、客人，在宴会开始前，主办方有充足的时间进行各种准备，其中当然包括酒水的准备。所以，经常有消费者会用专门的时间来寻觅合适的酒水产品，这时候网上购酒就成为可能了。所以，笔者建议厂商应该注意对电子商务渠道的应用。
在高档或中高档的政务用酒上，消费者是在主动观察领导等意见领袖的消费风向后，主动求变紧跟其后。但大众价位的白酒消费者不一样，他们是在后知后觉地意识到周围的部分人的品牌倾向改变、甚至受到直接提示后，才恍然大悟般立即附和主流群众。这个现象的发现很重要，这提示我们在推广大众酒时，要做的工作并不是几个“点”，而是很多个“点”，“三宴”各细分渠道就是这样非常理想的“点”。当把工作推进到一定程度后，若干个“点”才连成“面”，才有可能推动市场的全面发展。
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编辑：阿喃
