今年以来，高端白酒受压，名酒价格不断下滑让不少名酒经销商对白酒市场失去了信心，甚至出现了名酒经销商转行的现象。然而，记者5月见到河南九州国酒行有限公司总经理蒋文的时候，他不仅没有担心自己代理的五粮液卖不出去，反而在招商会上创下了单日1300多万元的合同订单。蒋文表示：“未来必定还是名酒品牌的市场。只有名酒的生命力存在，其他二三线品牌的产品才能长存，只有高端产品实现动销，才会有腰部力量的崛起。”
据蒋文（河南九州国酒行有限公司总经理）介绍，不论白酒业如何调整，最终受益的都将是名酒。倘若高端下滑这一局面持续下去，最终会使一部分中小型企业被淘汰，白酒市场将会形成一种割据形态：不同品类、不同地域、不同档次的白酒将会被一家或者几家企业所垄断，胜出的企业需要具有强大的经济实力。就目前情况来看，名酒厂具有绝对的优势。正因为看好高端酒的未来，九州国酒行除了是五粮液品牌的河南省独家总经销外，代理的产品还涵盖了茅台、国窖1573等高端白酒。
一般来说，高端酒是品牌的形象展示，只有将高端产品做好了，品牌力才能够提升。如果高端产品卖不出去，说明品牌力不够，没有品牌，消费者就无法认可，自然而然就会退出市场。而相反，一旦品牌力树立起来，该品牌下的中低端产品才能够实现动销。“这就好比一列火车，车身和车尾均需要车头的带动，尽管车头所载的人不多，但是没有了车头是万万不能的。因此，只有高端酒动销，中低端才会有市场。”蒋文说。
在高端先行的理论指导下，蒋文一手抓名酒的高端产品，一手抓名酒系列的中低端产品，实现了公司的快速增长。在面对市场困局时，九州国酒行仍像往年一样有条不紊地运作着。在蒋文的营销理论中有一个“长尾理论”：在新的营销时代，一个小数乘以一个非常大的数字将得到一个大数，再小的数字也是一股不可忽略的力量。
名酒经销商往往更专注于满足占客户总量20%的重要客户的需要，而在九州国酒行的“长尾理论”中，“尾部”80%的群体占有的市场份额与20%的人占有的市场份额是相同的，甚至更多。因此80%那部分客户人群的开发非常重要。
九州国酒行在经营产品的组合上，最大和最稳定的收益体现在中低端产品上，如五粮醇等系列品牌。蒋文之所以乐观的原因也正是出于这部分产品并未受到大环境的冲击，而在高端受限的情况下，名酒的中低端产品依然走俏市场。九州国酒行既关注了高端市场实际的可充容量，也满足了金字塔最底端的大众消费群的需求。
在蒋文看来，虽然名酒具备了良好的基因和广泛的消费群体，但是经销商应该充分发挥自己的主观能动性，将名酒产品覆盖到更深层次的市场上去。
蒋文表示，县级市场消费水平逐渐提高，但是大部分县级城市基本上没有“茅、五、剑”的直营专卖店，因此，这部分空间将是中国高端白酒的巨大销售空间。九州国酒行不仅在郑州市区建立了名酒体验馆，而且在中小城市开设了五粮液直营连锁店或合作店，由九州国酒行统一管理，使整个体系实现经营理念的统一、企业标识的统一和经营管理的统一。九州国酒行是河南省各个市、县区域品牌总经销商运营的指挥中心、形象展示中心、物流配送中心、售后服务中心，目前，九州国酒行在县级市场的直营店和加盟店已达300家。
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编辑：阿喃
