大众酒，听来具体，实则抽象。每个人心中对于大众酒都有一个大概的轮廓，且轮廓大致相同。但追问其大众酒的具体定义，则没有几个人能够清晰地概括出来。
本刊在以往的文章中对“民酒”和“中低端白酒”作出过讨论和定义。民酒，是指政商务宴请以外的个人用酒，强调白酒消费的场合。由于人们的收入水平和消费水平不同，个人用酒的价格也就不同，因此，民酒当中也是包含了高中低不同档次的白酒。而中低端白酒则是在价格上较为便宜，是从价格的角度进行定义的。笔者从对多个经销商的访谈当中发现，用“民酒”中的“中低端白酒”来概括他们心中的“大众酒”则是再合适不过了。既描述了大众酒的消费场合，又明确了大众酒的消费档次，从而清晰了大众酒的目标消费人群。
“代理大众酒需要考量哪些因素？”这对于任何一个运作品牌的经销商来说都不是一个新鲜的问题，但结合当前大众消费时代回归的背景，本刊在此时提出对代理大众酒所需要考量的因素进行探讨具有特殊的意义。笔者通过整理不同地区、不同经营状况的经销商的观点，总结代理大众酒所需要考量的重要因素如下。
由于大众酒是低价位的个人用酒，所以产品的设计、包装等方面的要求较低。因此，上到全国一线名酒，如茅台、五粮液，下至区域地产酒都可以生产大众酒，甚至有些在市面上流通的大众酒是一些未取得生产许可证的区域性小酒厂所生产的。正因如此，经销商在选择大众酒品牌时最先关注的便是“这个酒厂是否正规”。经销商普遍认为，与正规的酒厂合作，不仅可以降低经营风险，同时，在行业集中度加速的背景下，与正规酒厂合作，是其获得长远发展的保障。
所谓的“与当地畅销的产品是否相近”主要是指香型和度数是否相近。每个地区都有一个主流的香型和度数，这代表了当地绝大多数消费者的口感偏好。而大众酒所面向的目标消费者就是这绝大多数的人，所以经销商所代理的产品是否迎合目标消费者的口味和口感对于品牌的成长和发展十分关键。河北衡水地区的经销商告诉笔者，由于衡水消费者热衷老白干香型的白酒，所以他们在选择代理品牌时不会考虑其他香型的产品。而有些已经代理了其他香型白酒的经销商表示，其代理的产品虽然在酒瓶上标注的并不是老白干香型，但是酒厂对产品的口感进行了调整，力求接近当地畅销产品的口感。湖南地区的经销商则表示，由于湖南消费者喜欢喝高度白酒，所以在选择代理品牌时多以高度酒为主。
经销商关注酒厂运作市场的思路主要是考量以下两方面的内容：一是酒厂是否将当地市场作为重点市场；二是酒厂给予经销商的市场支持力度有多大。大众酒是“民酒”中的“中低端白酒”，透过这个定义可以发现，大众酒的目标消费者是收入和消费水平一般的工薪阶层。这一消费群体对价格的敏感度较高，对产品的性价比要求较高。于是，大众酒销量的好与坏与其上市的促销力度和促销政策密切相关。由此可见，如果酒厂将当地市场作为重点，舍得投入力度运作，那么经销商在产品铺货和品牌推广上都比较省力，所获得的利润空间也较大。此外，随着各大名酒厂也将产品渗入到大众酒行列之中，大众酒品系越来越多，竞争越来越激烈。因此，当前激烈竞争的现状更加凸显了市场投入力度对于大众酒销量增长的重要性，经销商在选择大众酒时就会更加关注酒厂的市场支持力度。在被问及最希望获得酒厂哪些支持时，经销商普遍表示希望酒厂能够提供业务员工资、店铺排面费、酒店进店费以及超市堆头费等费用支持。
名酒的天然优势在于其强大的品牌拉力，知名度高的品牌在推广上较为省力。所以，经销商们认为品牌知名度依然是重要的考量因素。但随着大众酒市场竞争的激烈程度在加深，很多经销商的切实感受是：相比品牌拉力，产品销量的提升更加依赖于促销政策对消费者的推力。调查中，一位经销商表示：“曾经在同一时间，洋河和地产酒都让我做代理商，通过对比之后，我最后选择做地产酒的代理。原因就在于洋河虽然品牌知名度高，但是在市场运作的精细化程度上并不及地产酒。”这对于正在发力大众酒市场的各大名酒厂也是一种启示，品牌知名度所带来的优势并不足以支持产品在市场上获得良好的销售表现。因此，打造品牌知名度是一方面，酒厂能够精耕细作运作市场才是品牌获得发展的保证，也是当前经销商最为关心的问题。
经销商是否选择名酒酒厂的大众酒与其经营状况密切相关。例如，有的经销商一直运作地产酒，那么他就需要一款名酒酒厂的大众酒来丰富产品结构，提升企业的美誉度。同时，可以在与名酒酒厂打交道的过程中学习更多，见识更多。而如果经销商一直经营名酒酒厂的产品，他则更需要一款地产酒或者区域强势品牌的大众酒来弥补企业市场运作和渠道建设的不足。总的来说，经销商在选择品牌时，要纵观自身的产品结构，注意把握所选产品与自身的产品结构是否互补。不同类型的产品对应渠道类型不同，因此，对产品结构进行补充优化的同时也是对渠道的巩固和扩建。在资金充足的前提下，经销商应该形成多元化代理模式，地产酒、区域强势品牌、名酒产品都要有，利用不同类型的产品支持不同的渠道，分散经营风险，有利于企业综合能力的提升。
由于代理大众酒的资金门槛较低，所以有些并不具备优质资源的经销商也可以获得某些品牌的代理权。而大众酒的市场运作需要的是大流通渠道，这恰恰需要经销商的渠道资源足够优质。于是，由于缺少优质经销商，有些大众酒品牌在市场上的运作是以失败告终的。而随着大众消费时代的回归，这些品牌看到了市场前景，准备再次进入市场。如果该品牌并不是第一次进入本地市场，那么它撤出市场的原因是什么？市场上对于该品牌的评价如何？它在之前撤出市场的时候是否还甩有大量的渠道库存？这些都关系着经销商接手该品牌之后运作市场的难易程度。如此看来，对于经销商来说，考察某一品牌是否为第一次进入当地市场显得尤为重要。
大众消费时代的回归一定是大众酒的主场，要抓住大众酒机遇的不仅仅是经销商还有各大酒厂。笔者希望通过总结经销商在选择大众酒时所考量的因素，一来整合经销商的观点与看法，拓宽经销商选择品牌时的思考角度；二来向酒厂传达信息——经销商在代理大众酒时到底关注哪些因素？从而使得酒厂在开发产品时更加具有针对性，让产品和品牌更加符合经销商的需求。
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编辑：阿喃
